Κύριε Μπράβο, μιλήστε μας για τα μεγέθη της International Life, αλλά και τον προσανατολισμό της όσον αφορά τους κλάδους στους οποίους εστιάζει. Πόσο έχουν επηρεαστεί από τη δύσκολη οικονομική συγκυρία που διανύουμε και με ποιες στρατηγικές επιλογές και κινήσεις αντιμετωπίζετε την κατάσταση;
Γ.Μπρ.: Τα τελευταία 3 χρόνια, ο Όμιλος International Life έχει ισχυροποιηθεί σημαντικά και αυτό καθίσταται αισθητό σε όλους τους τομείς. Η παραγωγή των μικτών ασφαλίστρων αυξήθηκε από €50 εκατ. το 2007 σε €119 εκατ. το 2010. Ο Όμιλος έχει σημειώσει, επίσης, αύξηση ιδίων κεφαλαίων της τάξης των €7 εκατ. και των αποθεμάτων κατά €80 εκατ. Διαθέτουμε ισχυρούς μηχανισμούς underwriting, που μας εξασφαλίζουν ασφαλή υγιή ποσοστά ζημιών προς τους ασφαλισμένους ζωής και τους ασφαλισμένους γενικών ασφαλίσεων. Το 2010 ο Όμιλος πέτυχε με εξορθολογισμό και συνετή διαχείριση να μειώσει τα λειτουργικά έξοδά του κατά €3 εκατ. (ποσοστό 15%), ενώ τα κέρδη μετά από φόρους ξεπέρασαν τα €4 εκατ.
Όσον αφορά τις στρατηγικές επιλογές μας, o Όμιλος International Life το 2010 ενοποίησε τις 4 ασφαλιστικές εταιρείες, International Life Α.Ε.Α.Ζ., International Life Α.Ε.Γ.Α., International A.E.A.Z. και ING Γενικών, σε 2 εταιρείες (1 Εταιρεία Ζωής και 1 Εταιρεία Γενικών Ασφαλίσεων), προκειμένου να εξορθολογήσει τα κόστη του. Επίσης, λόγω της αύξησης των ασφαλίστρων στον κλάδο αυτοκινήτων, είχαμε μείωση του στόλου των ασφαλισμένων αυτοκινήτων, προκειμένου να επιτευχθεί ένα ισορροπημένο χαρτοφυλάκιο. Είμαστε προσανατολισμένοι στην αύξηση του χαρτοφυλακίου μας στον Κλάδο Πυρός. Η εξαγορά της ING Γενικών, με την κατ’ επέκταση καθιέρωσή μας ως preferred provider στο δίκτυο πωλήσεων της ING για τις γενικές ασφαλίσεις, έδωσε την ευκαιρία στην εταιρεία μας να τριπλασιάσει το 2010 το ιδιαίτερα κερδοφόρο χαρτοφυλάκιο πυρός, ξεπερνώντας τα €15 εκατ. Ως απόρροια της εξαγοράς ο Όμιλος επανήλθε σε ένα απόλυτα ισορροπημένο χαρτοφυλάκιο με 1/3 Αστική Ευθύνη αυτοκινήτου, 1/3 Λοιπούς Γενικούς κλάδους και 1/3 Ζωή.
Για την εταιρεία Ζωής το 2011 πιστεύουμε ότι ο κλάδος ατομικών ασφαλίσεων θα διατηρηθεί στα ίδια επίπεδα με το 2010. Παρόλα αυτά, στοχεύουμε στην αύξηση του κλάδου των ομαδικών ασφαλίσεων, καθώς έχουμε κεφαλαιοποιήσει την εμπειρία της Universal Life, εταιρείας η οποία εξειδικεύεται στις ομαδικές ασφαλίσεις.
Αξίζει να αναφέρουμε ότι χάρη στις καινοτόμους μεθόδους λειτουργίας που υιοθετούμε, είμαστε σε θέση να εισπράττουμε άμεσα ποσοστό που υπερβαίνει το 55% της παραγωγής μας, μέσω νέων και ευέλικτων εισπρακτικών μηχανισμών. Όσον αφορά το υπόλοιπο τμήμα της παραγωγής, Πρακτόρων και Μεσιτών, στόχος μας είναι φέτος να φτάσουμε σε δίμηνο διακανονισμό. Έχουμε λάβει γενναίες αποφάσεις καταγγελιών συνεργασιών με πράκτορες ή μεσίτες, οι οποίες εμπεριέχουν υψηλό πιστωτικό κίνδυνο για την εταιρεία μας.
Με τις στρατηγικής σημασίας πρωτοβουλίες που λάβαμε το 2010, αλλά και τη συνετή πολιτική ανάπτυξης που θα ακολουθήσουμε, εντός της τρέχουσας χρονιάς, είμαστε αισιόδοξοι για την πορεία της International Life και το 2011. Μάλιστα, το Μάρτιο, συμφωνήσαμε με τον καλύτερο και πιο φημισμένο σύμβουλο παγκοσμίως (McKinsey) για την αξιολόγηση και βελτίωση όλων των υπηρεσιών του Ομίλου. Στην International Life αναζητούμε συνεχώς τη βελτίωση και ποτέ δεν εφησυχάζουμε, καθώς επιδιώκουμε πάντα να ανήκουμε στις καινοτόμες εταιρείες που είναι ένα βήμα μπροστά.
Οι υψηλές απαιτήσεις που θέτει το Solvency II θεωρούνται στοίχημα επιβίωσης για πολλές ασφαλιστικές εταιρείες. Η International Life πώς αντιμετωπίζει την πρόκληση αυτή;
Γ.Μπρ.: Η International Life έχει ξεκινήσει από το 2006 την πρώτη εφαρμογή του τότε QIS 3 και πρόσφατα ολοκλήρωσε την εφαρμογή του QIS 5. Οι κεφαλαιακές ανάγκες τις οποίες θέτει το πρότυπο το 2010 για το Solvency II θα εξυπηρετηθούν από 4 ενέργειες-παράγοντες:
Πρώτον, η International Life στοχεύει σε κερδοφόρες χρήσεις, όπως αυτή του 2010, που θα αυξάνουν τα ίδια κεφάλαια του Ομίλου. Να υπενθυμίσω ότι το ευνοϊκό φορολογικό καθεστώς για τα μη διανεμόμενα κέρδη του 20% μας επιτρέπει να αυξάνουμε τα κεφάλαιά μας με το 80% των κερδών.
Δεύτερον, έχουμε ξεκινήσει ενέργειες που συμβάλλουν στον περιορισμό του λειτουργικού κινδύνου και κατ’ επέκταση των κεφαλαιακών απαιτήσεων του Solvency II. Προετοιμαζόμαστε ενεργά και έχουμε ήδη προχωρήσει σε πρόσληψη συνεργάτη επιφορτισμένου με το Risk Management. Πιστεύουμε ότι τα δύο χρόνια που απομένουν μέχρι την εφαρμογή του Solvency II θα βελτιώσουμε σημαντικά την έκθεση της εταιρείας σε κινδύνους (λειτουργικούς, επενδυτικούς).
Τρίτον, η International Life διαθέτει πολύ καλές αντασφαλιστικές συμβάσεις, οι οποίες θα μειώσουν το αναγκαίο περιθώριο. Θα ήθελα να υπενθυμίσω ότι είμαστε ίσως η μοναδική ασφαλιστική εταιρεία που διαθέτει αντασφαλιστικές συμβάσεις quota share στον Κλάδο Υγείας.
Τέλος, στην περίπτωση όπου από τις τρεις πρώτες ενέργειες προκύψουν περαιτέρω κεφαλαιακές ανάγκες, τότε αυτές θα καλυφθούν μέσω της αύξησης κεφαλαίων.
Πώς αξιολογείτε τις εξαγορές της Universal και της ING Γενικών, ένα χρόνο μετά; Έχουν επιφέρει και σε ποιο βαθμό τα αποτελέσματα που προσδοκούσατε; Το προσωπικό και τα δίκτυά τους έχουν ενσωματωθεί-αφομοιωθεί από τον Όμιλο;
Γ.Μπρ.: Όσον αφορά στην εξαγορά της Universal Life, η σημαντικότερη επίδραση δεν εντοπίζεται τόσο στη βελτίωση της αξίας του Ομίλου όσο στην απόκτηση της εξειδίκευσης και της τεχνογνωσίας στον κλάδο των ομαδικών ασφαλίσεων.
Ιδιαίτερα θετική είναι η εξαγορά της ING Γενικών που ενισχύει τον Όμιλο International Life μέσω του μεγάλου χαρτοφυλακίου πυρός και αντίστοιχα του μικρού χαρτοφυλακίου αυτοκινήτου (25.000 συμβόλαια πυρός, έναντι 5.000 συμβολαίων αυτοκινήτων). Η νέα συμφωνία συνέβαλε στην επίτευξη ισορροπίας μεταξύ των Κλάδων Γενικών Ασφαλίσεων, καθώς το 2008-2009 είχαμε μια μονόπλευρη ανάπτυξη στον Κλάδο Αυτοκινήτων. Το στοιχείο που καθιστά αυτή την εξαγορά-ενσωμάτωση ακόμη πιο σημαντική για εμάς είναι η 10ετής συμφωνία μεταξύ της ING μεσιτικής και της International Life με preferred provider status. Αυτό πρακτικά σημαίνει ότι θα είμαστε ο κύριος πάροχος γενικών ασφαλίσεων στο μεγάλο δίκτυο πωλήσεων της ING, μια συνεργασία που από τους 8 πρώτους μήνες έχει δείξει δυναμική, καθώς έχει ξεπεράσει σε παραγωγή Γενικών Ασφαλίσεων την αντίστοιχη παραγωγή του Agency System της International Life.
Κύριε Μπράβο, το γεγονός ότι προέρχεστε από ασφαλιστική οικογένεια πόσο επηρέασε την επιλογή σας να ασχοληθείτε με το ασφαλιστικό αντικείμενο; Είναι τελικά δύσκολο ή εύκολο να συνυπάρχουν στον ίδιο επαγγελματικό χώρο η νεότερη με τη μεγαλύτερη γενιά;
Γ.Μπρ.: Ομολογουμένως, η ενασχόληση της οικογένειάς μου στον ασφαλιστικό κλάδο επέδρασε και στη δική μου επαγγελματική επιλογή. Όταν είχα βιώματα από το πάθος του πατέρα μου να αναπτύξει την εταιρεία, δύσκολα θα μπορούσα να μείνω ανεπηρέαστος και αμέτοχος στο όραμά του.
Όσον αφορά στη συνύπαρξη των δύο γενιών, της νεότερης και της μεγαλύτερης, στον ίδιο επαγγελματικό χώρο ενέχει τόσο δυσκολίες όσο και προκλήσεις. Η διαμόρφωση των ιδιαίτερων σχέσεων και των ισορροπιών απαιτεί αμοιβαία κατανόηση, ανοικτό διάλογο, θερμή υποδοχή των ιδεών των νεότερων αλλά και σεβασμό στην εμπειρία των παλαιότερων.
Είστε από τα νεότερα σε ηλικία υψηλόβαθμα στελέχη της αγοράς. Η ηλικία, σε συνάρτηση με τη θέση, πώς πιστεύετε ότι λειτουργεί στις σχέσεις σας τόσο με τους διοικητικούς όσο και με τα δίκτυα της εταιρείας; Γενικότερα, ποιο είναι το μοντέλο διοίκησης και ο τρόπος εργασίας που έχετε υιοθετήσει και εφαρμόζετε;
Γ.Μπρ.: Η υψηλόβαθμη θέση που διαθέτω στην ασφαλιστική αγορά οφείλεται στην οικογενειακή “παράδοση” στον κλάδο μας.
Αντιλαμβάνομαι ότι στην ελληνική ασφαλιστική αγορά δεν είμαστε εξοικειωμένοι στην εικόνα ενός νέου ανθρώπου σε νευραλγικές διοικητικές θέσεις, μία αντίληψη η οποία ενδεχομένως οδηγεί σε αρχική δυσπιστία και αυστηρή κριτική.
Αρχικά το έργο μου ήταν δύσκολο και απαιτούσε ευελιξία και ανοιχτό μυαλό, ώστε να κατακτήσω την αναγνώριση και την εμπιστοσύνη, τόσο από το διοικητικό προσωπικό, όσο και από τα Δίκτυα Πωλήσεων. Στο τέλος της ημέρας, όμως, είτε κάποιος προέρχεται από ασφαλιστική οικογένεια είτε όχι, τα στοιχεία που θέτουν τις βάσεις και χτίζουν τις ανθρώπινες σχέσεις, κυρίως στον επαγγελματικό στίβο, είναι η αποτελεσματικότητα που έχει κάποιος και ο σεβασμός που εμπνέει στους συνεργάτες του με τις πράξεις και τις επιλογές του.
Στην International Life πιστεύουμε ότι η πραγματική δύναμη της εταιρείας είναι οι άνθρωποί της. Γι’ αυτόν το λόγο έχουμε υιοθετήσει ένα ανθρωποκεντρικό μοντέλο διοίκησης, που στοχεύει στην παράλληλη ανάπτυξη εταιρείας και εργαζομένων. Σύμφωνα με το μάνατζμεντ της αποκαλούμενης “ανοιχτής πόρτας”, το οποίο εφαρμόζω στην πλειοψηφία των περιπτώσεων, ακολουθούμε προσέγγιση hands on σε κάθε πρόβλημα.
Αναλάβατε πρόσφατα τη θέση του Γενικού Δ/ντή. Ποιες είναι ακριβώς οι αρμοδιότητές σας και ποιοι οι στόχοι που έχετε θέσει;
Γ.Μπρ.: Ως Γενικός Διευθυντής, η κύρια αρμοδιότητά μου αφορά στην ανάπτυξη του πελατολογίου της εταιρείας μας. Οι στόχοι που έχουμε θέσει αφορούν τόσο την ανάπτυξη κερδοφορίας των κλάδων όσο και την αύξηση συνεργασιών με υγιή δίκτυα πωλήσεων. Λόγω της γενικευμένης ανασφάλειας που υπάρχει στην αγορά και της πολύ δύσκολης περιόδου για την ελληνική οικονομία, στοχεύουμε στην εδραίωση αισθήματος ασφάλειας των δικτύων πωλήσεων και των πελατών μας σε ό,τι αφορά τις επιλογές της διοίκησης της International Life και τη μακροβιότητα της εταιρείας. Η θωράκιση του Ομίλου από τα προβλήματα που δημιουργεί η οικονομική κρίση είναι πρώτη προτεραιότητα και πρέπει να αναφέρω ότι είχαμε μία πολύ καλή χρονιά, αφού, αντίθετα στην κρίση, όλα τα οικονομικά μεγέθη του Ομίλου βελτιώθηκαν.
Σε αυτό το σημείο θα ήθελα να υπενθυμίσω ότι η οικογένειά μας ασχολείται με τον ασφαλιστικό χώρο εδώ και 55 χρόνια και δεν σκοπεύουμε να φύγουμε. Είμαστε μια κερδοφόρα εταιρεία και έχουμε υψηλή ποιότητα ασφαλιστικού χαρτοφυλακίου. Έχουμε τις προϋποθέσεις για συνέχιση της κερδοφορίας μας και τα επόμενα χρόνια, η οποία θα ενισχύσει περαιτέρω τον Όμιλο.
Κλείνοντας, θα είχε ενδιαφέρον να μας πείτε ως εκπρόσωπος της νέας γενιάς ασφαλιστών πώς βλέπετε γενικότερα το παρόν και το μέλλον της ασφαλιστικής αγοράς στη χώρα μας. Τι ενδεχομένως θα έπρεπε να γίνει και δεν έγινε και, κυρίως, τι πρέπει να γίνει από δω και πέρα;
Γ.Μπρ.: Δεν θα ήθελα να μπω στη λογική αναδρομής στα λάθη του παρελθόντος, τα οποία οδήγησαν σε μια γενικευμένη δυσπιστία προς τον κλάδο. Είναι πάντως γεγονός ότι η ασφαλιστική αγορά στην Ελλάδα παρουσιάζει σημαντικά περιθώρια ανάπτυξης και λειτουργεί σε ένα περιβάλλον με χαμηλή ασφαλιστική συνείδηση.
Στο σύντομο μέλλον διαβλέπω πολλές προοπτικές εξέλιξης του τομέα της ιδιωτικής ασφάλισης, κυρίως λόγω του περιορισμού της κρατικής ασφάλισης αλλά και της εμπιστοσύνης που θα δημιουργηθεί προς την ασφαλιστική αγορά με την εποπτεία και καθοδήγηση της Τράπεζας της Ελλάδος. Μεσοπρόθεσμα αναμένεται να αναδυθούν σοβαρές ευκαιρίες ανάπτυξης και όλοι οι φορείς θα κληθούμε να τις αξιοποιήσουμε προς όφελος των πελατών και της υγιούς και κερδοφόρου λειτουργίας της αγοράς.
