Πιστοποιημένοι στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση τραπεζικοί υπάλληλοι, μέσα από 170 καταστήματα από τα οποία γίνεται η διάθεση των προϊόντων, επιτυγχάνουν ήδη 2.500 πωλήσεις μηνιαίως, κι αυτό είναι μόνο η αρχή, όπως επισημαίνει ο κ. Βαρσαμής, αφού οι δύο οργανισμοί (ΤΤ και ΕΛΤΑ) διαθέτουν 1.000 καταστήματα ανά την Ελλάδα και 2.500 ταχυδρομικούς διανομείς, που φτάνουν και στο τελευταίο ελληνικό χωριό. Ωστόσο, από το καταστατικό της Post Insurance προβλέπεται ότι μπορεί να αναπτύξει και δικό της εξωτερικό δίκτυο διάθεσης ασφαλιστικών προϊόντων, να παράσχει συμβουλευτικές μεσιτικές υπηρεσίες σε μεγάλες επιχειρήσεις ή να διαχειρίζεται τα ασφαλιστήρια συμβόλαιά τους.
Όσα μας αναφέρει ο κ. Βαρσαμής, τόσο για τα παραγωγικά αποτελέσματα όσο και για τον τρόπο δουλειάς αλλά και για τις συνεργασίες τους με τις ασφαλιστικές εταιρείες –για το κάθε προϊόν που διατίθεται από το ΤΤ συνεργάζονται με μία ασφαλιστική εταιρεία– συνιστούν αναμφισβήτητα ένα πολύ δυναμικό ξεκίνημα για την Post Insurance, ενώ δημιουργούν την αίσθηση ότι η συγκεκριμένη εταιρεία θα διαδραματίσει ένα σημαντικό ρόλο στα δρώμενα της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης.
Συνέντευξη στη Σούλα Κορμά
H Post Insurance, με βασικούς μετόχους το Ταχυδρομικό Ταμιευτήριο και τα ΕΛΤΑ, υφίσταται ως νομικό πρόσωπο, με τη μορφή της μεσιτικής-ασφαλιστικής εταιρείας, από τις 7 Ιουλίου 2009, ενώ από τον περασμένο Σεπτέμβριο ξεκίνησε η διάθεση των προϊόντων. Θα ήθελα, κατ’ αρχάς, να μας πείτε, κύριε Βαρσαμή, για πόσα σημεία διάθεσης μιλάμε;
Γ.Β.: Πανελλαδικά, το ΤΤ έχει 150 καταστήματα και άλλα 850 έχουν τα ΕΛΤΑ. Αυτά τα 1.000 καταστήματα συνιστούν, αριθμητικά, το μεγαλύτερο δίκτυο διάθεσης ασφαλιστικών προϊόντων στην Ελλάδα. Βέβαια, σήμερα, μόνο τα 250 από αυτά έχουν τις υποδομές να διαθέσουν ασφαλιστικά προϊόντα (τα 150 καταστήματα του ΤΤ και τα shops in a shop που αυτό διαθέτει στα καταστήματα των ΕΛΤΑ). Ουσιαστικά, λοιπόν, αυτή τη στιγμή η διάθεση των τραπεζοασφαλιστικών προϊόντων γίνεται από 170 καταστήματα.
Όσοι ασχολούνται με την πώληση των προϊόντων έχουν πιστοποιηθεί ως ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές;
Γ.Β.: Παρά το ότι παρατάθηκε έως τον Ιούνιο του 2011 η προθεσμία που οι τράπεζες και οι συνδεδεμένοι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές πρέπει να έχουν πιστοποιημένους υπαλλήλους για τη διάθεση ασφαλιστικών προϊόντων, εμείς έχουμε εκπαιδεύσει και πιστοποιήσει σημαντικό αριθμό υπαλλήλων, και μάλιστα πριν την 7η Ιουλίου, οπότε ξεκίνησε η λειτουργία της Post Insurance.
Συγκεκριμένα, στις εξετάσεις του περασμένου Ιουνίου συμμετείχαν 200 περίπου άτομα και πιστοποιήθηκε το 83% –ποσοστό πολύ υψηλό και πολύ τιμητικό για μια τράπεζα με κρατικό περίβλημα, γιατί η αγορά γενικά είναι πολύ πιο κάτω, περίπου στο 65%.
Στην προϊοντική εκπαίδευση του Σεπτέμβρη εκπαιδεύσαμε τους διπλάσιους (400 άτομα), οι οποίοι έδωσαν εξετάσεις στα τέλη του Νοέμβρη. Αν υποθέσουμε ότι θα έχουμε το ίδιο ποσοστό επιτυχίας –τα αποτελέσματα δεν έχουν βγει ακόμα–, η Τράπεζα διαθέτει σήμερα περισσότερους από 400 πιστοποιημένους για 150 καταστήματα.
Το σκεπτικό μας είναι να έχουμε αρκετούς εμπλεκόμενους με τα ασφαλιστικά προϊόντα σε κάθε κατάστημα, διότι πιστεύουμε ότι μ’ αυτόν τον τρόπο η πώληση θα γίνει μέρος της καθημερινότητάς τους.
Πού έγινε η εκπαίδευση των υπαλλήλων και πού οφείλεται το υψηλό ποσοστό επιτυχίας τους στις εξετάσεις;
Γ.Β.: Η εκπαίδευσή τους έγινε από εξωτερικούς εκπαιδευτές και προφανώς δεν οφείλεται μόνο στην εκπαίδευση το τόσο υψηλό ποσοστό επιτυχίας. Έγινε βέβαια πολύ καλή δουλειά, αλλά είναι και το ίδιο το προσωπικό που έχει επιλεγεί ιδιαίτερα αξιόλογο.
Πόσα προϊόντα διατίθενται σήμερα από τα καταστήματα του ΤΤ και ποια είναι τα πρώτα πωλησιακά αποτελέσματα;
Γ.Β.: Κατ’ αρχάς να διευκρινίσουμε ότι στις 21 Σεπτεμβρίου ξεκίνησε η διάθεση των ελεύθερων προϊόντων και δύο μήνες μετά, στις 20 Νοεμβρίου, άρχισαν να διατίθενται τα προϊόντα των δανειοληπτών και η ασφάλιση αυτοκινήτου. Αυτό συνέβη διότι τα προϊόντα των δανειοληπτών, εκτός από τον ασφαλιστικό τους μανδύα, “ακουμπάνε” σε τραπεζικά προϊόντα, οπότε σ’ αυτήν την περίπτωση είχαμε και επιπρόσθετα θέματα να αντιμετωπίσουμε και να λύσουμε. Ουσιαστικά, δηλαδή, σε πλήρη προϊοντική ανάπτυξη δουλεύουμε από τις 21 Νοεμβρίου.
Τα προϊόντα που διατίθενται είναι επτά: ασφάλιση κατοικίας, εγγυημένο και επενδυτικό πρόγραμμα δημιουργίας κεφαλαίου, ασφάλιση οχήματος, ασφάλιση δανειοληπτών για στεγαστικά και καταναλωτικά δάνεια της Τράπεζας και πυρός ενυπόθηκων δανείων.
Ενώ, λοιπόν, ξεκινήσαμε με 10 πωλήσεις προϊόντων την ημέρα από αυτά τα 170 καταστήματα, το Νοέμβριο που μπήκαν όλα τα προϊόντα γίνονταν 50 πωλήσεις την ημέρα και σήμερα, ενάμιση μήνα μετά, έχουμε φτάσει στις 110 πωλήσεις καθημερινά.
Αυτό σημαίνει ότι η εταιρεία σήμερα “τρέχει” με 2.500 πωλήσεις το μήνα. Αυτός ο ρυθμός θεωρούμε ότι είναι χαμηλός, με το δεδομένο των 170 καταστημάτων. Μόλις φτάσουμε στα 250 και στη συνέχεια στα 400 καταστήματα –γιατί τόσα έχουν τη δυνατότητα να δεχθούν υποδομές σύνδεσης με τα συστήματα της Τράπεζας–, τότε θα γίνονται περισσότερες από 10.000 πωλήσεις το μήνα.
Ποια προϊόντα “κινούνται” περισσότερο;
Γ.Β.: Κυρίως αυτά που συνδέονται με δάνεια, πράγμα απολύτως λογικό.
Με ποιες ασφαλιστικές εταιρείες υπάρχει συνεργασία;
Γ.Β.: Με την Generali, τη CNP, τους Lloyd’s, την Chartis, την Allianz και την Alico.
Πώς επελέγησαν οι συγκεκριμένες εταιρείες;
Γ.Β.: Μελετήσαμε τα στοιχεία του Ισολογισμού και της παραγωγής πολλών ασφαλιστικών εταιρειών –και πρέπει να πω εδώ ότι μας βοήθησε σ’ αυτό η ετήσια έκδοση «Άνθρωποι και Αριθμοί» που εκδίδετε, στην οποία είναι συγκεντρωμένα όλα αυτά τα μεγέθη– και καταλήξαμε να επιλέξουμε 16 εταιρείες, ενώ άλλες δύο, οι οποίες είχαν κάποιο ιδιαίτερο προϊόν που μπορούσαμε να προσφέρουμε, προστέθηκαν στην πορεία. Στείλαμε επιστολές σ’ αυτές τις 16 εταιρείες, οι οποίες μας απέστειλαν προσφορές και τελικά καταλήξαμε στο να επιλέξουμε τις 6 που σας προανέφερα.
Οι παράμετροι που ήταν σημαντικές στο να επιλέξουμε με ποιες εταιρείες θα συνεργαστούμε ήταν η τιμή του προϊόντος, το προμηθειακό καθεστώς αλλά και οι διαδικασίες από εκεί και μετά. Να σας αναφέρω, για παράδειγμα, ότι με την εταιρεία που έχουμε συνεργασία για την ασφάλιση αυτοκινήτου, έχουμε 3 επιπλέον υπογεγραμμένες σελίδες στη σύμβαση για τη μεταξύ μας σχέση, από τη στιγμή που θα συμβεί κάποια ζημιά.
Θεωρώ ότι πετύχαμε να έχουμε προϊόντα με αρκετά ανταγωνιστικές τιμές για την ελληνική αγορά, ενώ είναι μοναδική περίπτωση για τα ελληνικά δεδομένα το γεγονός ότι συνεργαζόμαστε με έξι ασφαλιστικές εταιρείες –συνήθως στο bancassurance βλέπουμε μία ασφαλιστική-μία τράπεζα. Εμείς για το κάθε προϊόν που διαθέτουμε συνεργαζόμαστε με μία ασφαλιστική εταιρεία. Εξαίρεση αποτελεί η Generali, που μας προσφέρει τα δύο συνταξιοδοτικά προϊόντα.
Πώς χειριστήκατε το θέμα των προμηθειών;
Γ.Β.: Ζητήσαμε προμήθειες αγοράς και τις δέχτηκαν όλες οι εταιρείες, ωστόσο η προσέγγισή μας έγινε λίγο ανάποδα. Ζητήσαμε, δηλαδή, από τις εταιρείες να μας δώσουν καθαρά ασφάλιστρα, συν τα δικαιώματα για κάθε προϊόν, πάνω στο οποίο τις ενημερώσαμε ότι θα βάλουμε συγκεκριμένη προμήθεια. Δεν θέλαμε να μπούμε στη φιλοσοφία της κάθε εταιρίας και να μας αντιμετωπίσουν σαν ένα σύνηθες δίκτυο –πιστεύουμε ότι δεν είμαστε. Κάποιες εταιρείες είχαν στο σύστημά τους να ανεβαίνουν οι προμήθειες κλιμακωτά, εμείς δεν θέλαμε κάτι τέτοιο. Είμαστε μια μεγάλη εταιρεία από τη γένεσή της και οι ασφαλιστικές εταιρείες προσδοκούν κι άλλα πράγματα από εμάς. Και ήδη φαίνεται αυτό.? έχει αρχίσει η ανταποδοτικότητα.
Εκτός από τα προϊόντα που μας αναφέρατε επίκειται η άμεση προώθηση και κάποιων άλλων;
Γ.Β.: Δρομολογείται η διάθεση ενός προγράμματος υγείας.
Τι θα καλύπτει το πρόγραμμα;
Γ.Β.: Μόνο διαγνωστικές εξετάσεις και επισκέψεις γιατρών. Θα είναι ένα απλό και εύκολο στην πώληση προϊόν bancassurance, το οποίο θα συνδυαστεί με τραπεζικό προϊόν και θα δοθεί κίνητρο να γίνονται και τα δύο μαζί.
Υπάρχει στο πλάνο σας και η διάθεση προϊόντων για την κάλυψη μεγάλων κινδύνων;
Γ.Β.: Στην εταιρεία έχουμε τεχνικό διευθυντή και υπεύθυνο για το corporate. Εννοώ, δηλαδή, ότι έχουμε την τεχνογνωσία να προσφέρουμε και τέτοιου είδους προϊόντα. Ο πρώτος μας στόχος, όμως, επειδή η εταιρεία διανύει μόλις επτά μήνες λειτουργίας, είναι να ανταποκριθούμε στην επιθυμία των μετόχων, που είναι η διάθεση retail προϊόντων. Και αυτό κάναμε.
Στο καταστατικό της εταιρείας, όμως, και στη συμφωνία μετόχων προβλέπεται ότι η Post Insurance μπορεί να αναπτύξει και δικό της δίκτυο, εξωτερικό. Μπορεί, δηλαδή, να έχει ασφαλιστικούς συμβούλους που θα ασχολούνται με τη διάθεση άλλων προϊόντων κι όχι αυτών που πωλούνται από το ΤΤ και τα ΕΛΤΑ. Σ’ αυτή την περίπτωση, μπορεί φυσικά να διαθέσει πιο σύνθετα προγράμματα, που χρειάζονται ιδιαίτερο τρόπο για να πουληθούν. Σήμερα, δεν μπορούμε να πουλήσουμε μέσα από το υπάρχον δίκτυο τόσο “βαριά” προϊόντα, αλλά δεν αποκλείεται αυτό από την εταιρεία.
Κάτι άλλο που επίσης δεν αποκλείεται είναι να προσφέρει η Post Insurance συμβουλευτικές μεσιτικές υπηρεσίες σε μεγάλες επιχειρήσεις, για την κάλυψη των ασφαλιστικών τους αναγκών. Μπορεί, επίσης, να διαχειρίζεται τα ασφαλιστήρια συμβόλαιά τους. Ήδη, αυτή τη στιγμή που μιλάμε, τα ασφαλιστήρια του ΤΤ τα διαχειριζόμαστε εμείς.
Πώς υποστηρίζεται η πωλησιακή διαδικασία, τόσο εκπαιδευτικά όσο και σε πρακτικό επίπεδο;
Γ.Β.: Η εκπαίδευση που κάναμε στους τραπεζικούς υπαλλήλους έπρεπε να μας λύσει δύο προβλήματα: πρώτον, να μάθουν ασφαλιστικά που δεν γνώριζαν και, δεύτερον, να τους εμφυσήσουμε τη φιλοσοφία της πώλησης. Τα αποτελέσματά μας, σ’ αυτό το πρώτο διάστημα, δείχνουν ότι τα αντιμετωπίσαμε ικανοποιητικά. Παράλληλα, έχει ήδη εγκριθεί από τους μετόχους εκπαιδευτικό πλάνο για όλο το 2010, το οποίο περιλαμβάνει τρεις μεγάλες ανά δίμηνο εκπαιδευτικές ενότητες, στο οποίο εμπλεκόμενοι δεν είναι μόνον οι πιστοποιημένοι αλλά και οι διευθυντές τους. Κι αυτό, γιατί θέλουμε να τους έχουμε συμμάχους, να καταλαβαίνουν κι αυτοί τι κάνουμε. Επιπλέον, τους έχουμε δώσει και δυνατότητα διαχείρισης, για να μπορούν να παρακολουθούν την πορεία προσφορών-πωλήσεων των καταστημάτων τους μέσα από το software, το οποίο είναι πολύ εύκολο να το καταλάβει κανείς και να το δουλέψει. Για παράδειγμα, μέσα σε δύο λεπτά μπορεί να δώσει ο υπάλληλος μια προσφορά ασφάλισης, η οποία καταγράφεται στο σύστημα και μπορεί να αναζητηθεί από τον πελάτη σε οποιοδήποτε άλλο κατάστημα, οπότε μπορεί να γίνει και η πώληση.
Επιπρόσθετα, το help desk της Post Insurance, απαρτιζόμενο από 6 συνεργάτες, συνιστά μια διαδικασία που οι πωλητές την αισθάνονται καθημερινά δίπλα τους. Δεχόμαστε περίπου 250 τηλεφωνήματα καθημερινά, τα οποία απαντώνται αμέσως, αφού η συγκεκριμένη υπηρεσία λειτουργεί με συγκεκριμένους κανόνες, όπως ότι δεν πρέπει κανένα τηλεφώνημα να βρίσκεται σε αναμονή παραπάνω από 1 λεπτό και δεν υπάρχει ηλεκτρονικό μήνυμα που να μην απαντιέται εντός 24 ωρών.
Αυτή τη στιγμή, δηλαδή, δεν υστερούμε σε υποδομές για να λειτουργήσουμε. Αν ένα χέρι μαγικό μπορούσε να βάλει συνδέσεις ADSL και στα 1.000 καταστήματα σήμερα, εμείς θα μπορούσαμε να λειτουργήσουμε αμέσως, να πουλάμε από 1.000 σημεία σε όλη την Ελλάδα. Δεν έχουμε να κάνουμε ούτε αλλαγές ούτε προσθήκες. Το πρόγραμμα είναι σχεδιασμένο για πολύ περισσότερα σημεία, διότι σκεφτείτε ότι εκτός από εκείνα που η τράπεζα και τα ΕΛΤΑ διαθέτουν, υπάρχει και η δυνατότητα για εξωτερικά δίκτυα αλλά και οι 2.500 ταχυδρομικοί διανομείς που φτάνουν και στο τελευταίο ελληνικό χωριό.
Θα μπορούσαν δηλαδή να αξιοποιηθούν και οι ταχυδρομικοί διανομείς στο μέλλον;
Γ.Β.: Αν έχουμε κάποια ιδιαίτερα προϊόντα που θα μπορούν να διαθέσουν, σε συνδυασμό με κάποια κίνητρα που θα μπορούσαν να τους δοθούν…
Πώς διαμορφώνονται οι παραγωγικοί στόχοι της Post Insurance για τη χρονιά που διανύουμε;
Γ.Β.: Η καθημερινή ροή εργασιών της εταιρείας ανεβαίνει συνεχώς. Όπως σας είπα, ήδη έχουμε 2.500 πωλήσεις το μήνα. Για να φτάσουμε τις 60.000 πωλήσεις, που είναι ο στόχος μας για την τρέχουσα χρονιά, πρέπει να “τρέξουμε” με 5.000 πωλήσεις μηνιαίως, πράγμα που θεωρούμε ότι θα καταφέρουμε πολύ σύντομα, γιατί αυτή τη στιγμή δουλεύει το μισό δίκτυο, τα 170 καταστήματα. Πιστεύουμε, λοιπόν, ότι η χρονιά θα “κλείσει” με παραγωγή της τάξεως των 30 εκατ. ευρώ. Ήδη, τον περασμένο μήνα αγγίξαμε το 1 εκατ. ευρώ, οπότε τα 30 εκατομμύρια είναι ρεαλιστικός στόχος.
Δεδομένου ότι έχετε σημαντική προϋπηρεσία στην ασφαλιστική αγορά, και μάλιστα στον τομέα των πωλήσεων, ολοκληρώνοντας τη συνομιλία μας θα ήθελα ένα σχόλιό σας σχετικά με τις τελευταίες ανακλήσεις των αδειών λειτουργίας ασφαλιστικών εταιρειών και το χειρισμό του προβλήματος που δημιουργήθηκε για τους ασφαλισμένους του κλάδου Ζωής.
Γ.Β.: Κατ’ αρχάς πρέπει να κάνουμε τη διάκριση μεταξύ των εταιρειών που πουλάνε ασφάλιση αυτοκινήτου και κλείνουν και των εταιρειών που πουλάνε ασφαλίσεις ζωής. Κι αυτό, γιατί στις ασφαλίσεις αυτοκινήτου, που το μέσο ασφάλιστρο είναι 280 ευρώ ετησίως και με μέσο τρόπο πληρωμής το εξάμηνο, αυτό που χάνει τελικά ο καταναλωτής είναι τα ασφάλιστρα κάποιων μηνών. Είναι χάσιμο, δηλαδή, που τελικά μπορεί να το “σηκώσει” ένας απλός πελάτης –έστω κι αν δεν πρέπει. Όταν κλείνει, όμως, μια ασφαλιστική εταιρεία ζωής, είναι εντελώς διαφορετικά τα πράγματα. Υπάρχουν πελάτες με νοσοκομειακά συμβόλαια τους οποίους προφανώς τα ιδιωτικά νοσοκομεία δεν δέχονται, υπάρχουν πελάτες με συμβόλαια ζωής που πληρώνουν για χρόνια τα ασφάλιστρα και σήμερα περιμένουν…
Το κράτος, εφόσον αποφασίζει να ανακαλέσει την άδεια μιας ασφαλιστικής εταιρείας Ζωής –ας δεχτούμε ότι δεν είχε άλλους τρόπους αντίδρασης– και εξ ανάγκης είναι ο διαχειριστής του προβλήματος, πρέπει κατ’ αρχάς να καταλάβει το επείγον της διαδικασίας. Δεν μπορεί 4 μήνες μετά την ανάκληση οι ασφαλισμένοι να είναι ακόμα στον …αέρα και να μην ξέρουν τι ισχύει.
Η όλη αντιμετώπιση του θέματος μου δημιουργεί την εντύπωση ότι γίνεται από ανθρώπους που δεν γνωρίζουν ασφαλιστικά και δεν καταλαβαίνω γιατί δεν έχουν εξειδικευμένους συμβούλους, έτσι ώστε να βοηθάνε τους εκάστοτε υπουργούς να μην παίρνουν λάθος αποφάσεις.
Το γεγονός, πάντως, ότι τα τελευταία τέσσερα χρόνια έκλεισαν περίπου 10 ασφαλιστικές εταιρείες πλήττει την αξιοπιστία όλων των εταιρειών. Δεν μπορεί από τη μια να ισχυρίζονται ότι ελέγχονται κάθε χρόνο οι ασφαλιστικές εταιρείες –θυμίζω τα πιστοποιητικά φερεγγυότητας που πολλές εταιρείες έκαναν φέιγ-βολάν και τα μοίραζαν στο παρελθόν–, και μετά να ανακαλούν τις άδειές τους.
