Εταιρείας στο γιο του Γιώργο.
Με αφορμή τη διοργάνωση και τη φιλοξενία από την Comergon του πανηγυρικού συνεδρίου της Wing αλλά και τα …επαγγελματικά γενέθλια του κ. Ζαφειρίου, είχαμε μια ενδιαφέρουσα συζήτηση, κατά τη διάρκεια της οποίας μας κατέθεσε τις απόψεις του για την ασφαλιστική αγορά και τους φορείς της –απόψεις που, ακριβώς λόγω της μακράς πορείας του στα ασφαλιστικά δρώμενα, έχουν και βαρύνουσα σημασία.
Συνέντευξη στο Δημήτρη Ρουχωτά
Comergon: υπηρεσίες με σεβασμό, ήθος και επαγγελματισμό
Κύριε Ζαφειρίου, πώς αποτιμάτε τα 40 χρόνια παρουσίας σας στα ασφαλιστικά δρώμενα;
Δ.Ζ.: Είμαι απόλυτα ικανοποιημένος και “γεμάτος” ψυχικά από την πορεία αυτή, στην οποία έδωσα πολλά και πήρα πολλά. Μου προσέφερε πολλαπλές υλικές και ψυχικές ικανοποιήσεις, “παρασύροντας” στο διάβα της και τη σύζυγό μου αλλά και το μεγαλύτερο γιο μου Γιώργο, ο οποίος, μετά από 10 χρόνια εργασίας σε όλους του τομείς της δουλειάς μας, πήρε τη σκυτάλη και εδώ και 5 χρόνια έχει αναλάβει τα ηνία της εταιρείας, δίνοντας το δικό του στίγμα και τη δική του δυναμική.
Σε ό,τι με αφορά, συνεχίζω και σήμερα με το ίδιο πάθος και φιλοδοξίες την πορεία μου, ασχολούμενος με το Στρατηγικό Σχεδιασμό της Comergon.
Ποια είναι η Comergon σήμερα και σε τι συνίσταται η εμπορική πολιτική και η στρατηγική που ακολουθείτε;
Δ.Ζ.: Είμαστε μια ανεξάρτητη ελληνική μεσιτική εταιρεία, με την έννοια ότι δεν εκπροσωπούμε ούτε τραπεζικά ούτε επιχειρηματικά συμφέροντα. Στα πλαίσια αυτά, η επιλογή των ασφαλιστικών εταιρειών, με τις οποίες συνεργαζόμαστε και τοποθετούμε τους κινδύνους, γίνεται με αυστηρά ποιοτικά κριτήρια, κυρίως αξιοπιστίας, στοιχεία τα οποία παρουσιάζουμε στους ασφαλισμένους για να επιλέξουν. Παράλληλα, είμαστε πιστοί στις συνεργασίες μας με τις εταιρείες, δημιουργώντας έτσι μακροχρόνιες σχέσεις αμοιβαίας εκτίμησης και αποτελεσματικής συνεργασίας.
Όσον αφορά τώρα την ανάπτυξη των εργασιών μας, αυτή επιτυγχάνεται με απευθείας πωλήσεις, χωρίς συνεργασίες με άλλους διαμεσολαβούντες, με τη συμβολή πεπειραμένων Account Managers.
Στον τομέα της παροχής ασφαλιστικών, συμβουλευτικών και διαχειριστικών υπηρεσιών τo target market στo οποίo στοχεύουμε είναι τα Corporate Accounts, τόσο στην Ελλάδα όσο και διεθνώς.
Είναι σαφές ότι το Retail δεν αποτελεί στόχο μας, αφού το 20,56% του χαρτοφυλακίου μας αφορά ασφάλιστρα Περιουσίας, το 22,13% ασφάλιστρα εταιρικών αυτοκινήτων και στόλων, το 13,08% ασφάλιστρα ζωής, νοσοκομειακών και ομαδικών συμβολαίων, το 18,70% ασφάλιστρα μεταφορών και ευθυνών μεταφορών, το 20,77% ασφάλιστρα γενικής και επαγγελματικής ευθύνης και το 4,76% ασφάλιστρα διάφορων κλάδων (πιστώσεις, σκάφη, νομική προστασία, κ.λπ.).
Θα ήθελα να σημειώσω σ’ αυτό το σημείο την αποκλειστική εκπροσώπηση της CIRCLES GROUP, ενός από τους μεγαλύτερους U/W στις ασφαλίσεις Παραγωγών Ταινιών και Εκδηλώσεων, μέσω της οποίας έχουμε τη δυνατότητα ανάλυσης, εκτίμησης και έκδοσης ενός ασφαλιστηρίου συμβολαίου μέσα σε 20 λεπτά.
Ιδιαίτερη βαρύτητα δίνουμε στην ανάπτυξη των Global Accounts, με τη συμμετοχή και αποκλειστική εκπροσώπηση για την Ελλάδα, την Κύπρο και την Αίγυπτο 5 Διεθνών Δικτύων Μεσιτών (WBN, WING, TRC, UNISON και EURIBRON), αλλά και την ανάπτυξη εργασιών των θυγατρικών μας στο εξωτερικό, Κύπρο και Αίγυπτο.
Τέλος, με το Τμήμα Διαχείρισης Ζημιών, προσφέρουμε ολοκληρωμένες συμβουλευτικές και επιτελικές υπηρεσίες, έτσι ώστε οι ασφαλισμένοι να λαμβάνουν έγκαιρα και δίκαια τις αποζημιώσεις τους.
Ποιες είναι οι βασικές αρχές λειτουργίας της Comergon και γενικότερα η φιλοσοφία της και πώς αυτή υλοποιείται;
Δ.Ζ.: Βασική αρχή λειτουργίας, επιχειρηματικής δεοντολογίας και φιλοσοφία της Comergon είναι η δημιουργία μιας εταιρείας η οποία να παρέχει τις “απόλυτες” επαγγελματικές ασφαλιστικές, συμβουλευτικές και διαχειριστικές υπηρεσίες, με σεβασμό, ήθος και επαγγελματισμό.
Βασικό μας όπλο αποτελεί η υιοθέτηση των αρχών της Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης, με συγκεκριμένες εθελοντικές δράσεις για την Κοινωνία, τον ¶νθρωπο, την Αγορά και το Περιβάλλον, όπως: χορηγίες σε διάφορους κοινωνικούς φορείς, συμμετοχή και οργάνωση εκπαιδευτικών Ημερίδων σε επαγγελματικές ομάδες, συμμόρφωση στους κώδικες δεοντολογίας, διαδικασίες και πρακτικές για τη διαφάνεια και τη διασφάλιση των ασφαλισμένων, «διά βίου» εκπαίδευση και παροχή πρόσθετων κινήτρων στους υπαλλήλους μας, διαμόρφωση πολιτικών ανακύκλωσης κινητών, χαρτιού και μπαταριών, χορηγία περιβαλλοντολογικών οργανώσεων, η χρησιμοποίηση ανακυκλούμενου χαρτιού, οικολογικού μελανιού και λαμπών εξοικονόμησης ενέργειας, υποστήριξη της πρωτοβουλίας του ΟΗΕ για το clima, κ.λπ.
Ταυτόχρονα, η εταιρεία έχει συμμορφωθεί πλήρως με τους νόμους που διέπουν την ιδιωτική ασφάλιση αλλά και τις Κοινοτικές Οδηγίες σχετικά με την ασφάλιση της επαγγελματικής ευθύνης, της προστασίας των προσωπικών δεδομένων, τις διαδικασίες πρόληψης νομιμοποίησης εσόδων από εγκληματικές δραστηριότητες, των όρων και του εύρους πληροφόρησης του ασφαλιζόμενου, κ.λπ.
Μεγάλες οι ευθύνες εταιρειών και διαμεσολαβούντων για την εικόνα της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς
Η ανάπτυξη της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς τα τελευταία 20 χρόνια, κατά γενική ομολογία, δεν ήταν η προσδοκώμενη. Πού πιστεύετε ότι οφείλεται;
Δ.Ζ.: Η ανάπτυξη της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς, τα τελευταία 20 χρόνια, καταγράφει “αρνητική” μεταβολή, με την κατά κεφαλή διάθεση ασφαλίστρων από 1,1% του ΑΕΠ να …ανέρχεται σε 2,2%, έναντι 9,3% κατά μέσο όρο της Ε.Ε. των 15. Αυτό σε απόλυτους αριθμούς σημαίνει €390 κατά κεφαλή ασφάλιστρο, έναντι €2.100 στην Ε.Ε. των 15.
Βασική αιτία της αρνητικής ανάπτυξης, αμφισβήτησης του θεσμού και υστέρησής του έναντι της Ε.Ε. αποτελεί η αναξιοπιστία και αφερεγγυότητα του χώρου της Ιδιωτικής Ασφάλισης στη χώρα μας.
Από τους 4 διαπλεκόμενους στην ασφαλιστική αγορά (ασφαλιστικές εταιρείες, διαμεσολαβούντες, εποπτεύουσα αρχή και ασφαλιζόμενους) οι 3 πρώτοι, που έχουν και το μερίδιο του λέοντος για τη σημερινή εικόνα της αγοράς, έχασαν φέτος με την ανάκληση, κυρίως, των αδειών λειτουργίας των Ασπίς Πρόνοια και Commercial Value, για μια ακόμη φορά, μοναδική ευκαιρία να αποδείξουν την αξιοπιστία, ενώ και οι ασφαλιζόμενοι δεν είναι άμοιροι ευθυνών.
Οι Ασφαλιστικές Εταιρείες και η Εποπτεύουσα Αρχή διότι, στην πλειοψηφία τους, δεν ανταποκρίθηκαν, ανάλογα με τις περιστάσεις, στο ρόλο τους, συμβάλλοντας στην εύρεση των ενδεδειγμένων λύσεων σε μια κρίσιμη καμπή, που χιλιάδες ασφαλιζόμενοι έχαναν τις αποταμιεύσεις τους και τη νοσοκομειακή τους περίθαλψη. Οι Διαμεσολαβούντες διότι, σε ένα μεγάλο ποσοστό, ενώ γνώριζαν και έβλεπαν την “καταιγίδα” να έρχεται, δεν μερίμνησαν έγκαιρα και δεν υπερασπίστηκαν αρκούντως τα συμφέροντα των ασφαλισμένων τους.
Πώς σχολιάζετε την παρουσία των ασφαλιστικών εταιρειών σε σχέση με τις σημερινές ανάγκες και απαιτήσεις;
Δ.Ζ.: Παρατηρώ μια εσωστρέφεια και ατολμία στην αντιμετώπιση των απαιτήσεων και αναγκών της σημερινής κοινωνίας.
Το good faith, που αποτελεί τη βασική φιλοσοφία που πρέπει να διέπει τη συμπεριφορά τους και την εμπορική πολιτική τους έναντι των ασφαλισμένων και διαμεσολαβούντων, δεν αποδεικνύεται ούτε από την ποιότητα και κυρίως διαφάνεια των όρων των ασφαλιστηρίων συμβολαίων, ούτε από τη διάθεση για διαμόρφωση νέων προϊόντων που αφορούν τους κινδύνους 3ης γενιάς, ούτε από τη μέριμνά τους στη συνεχή επιμόρφωση των ασφαλιστικών τους υπαλλήλων, ούτε από την αναθεώρηση της τιμολογιακής πολιτικής τους που, χάριν της πρόσκτησης νέων εργασιών, τους οδηγεί σε μειώσεις των ασφαλίστρων, ενώ ταυτόχρονα …παραπονούνται για τα κακά τεχνικά αποτελέσματα, ούτε… ούτε…
Η συρρίκνωση του αριθμού των εταιρειών δεν θα πρέπει να λειτουργήσει προς την κατεύθυνση αρνητικών συμπεριφορών, π.χ. στις σχέσεις τους με τους διαμεσολαβούντες στο θέμα των Συμβάσεων Συνεργασίας ή στη δημιουργία cartel τιμολογήσεων στους ελεύθερα τιμολογημένους κλάδους, κ.λπ.
Τελικά, μόνο η αγαστή και ειλικρινής συνεργασία εταιρειών και διαμεσολαβούντων θα αναβαθμίσει την ασφαλιστική αγορά.
Πώς κρίνετε το επίπεδο των διαμεσολαβούντων σήμερα στη χώρα μας; Ποιοι και πώς θα επιβιώσουν σε μια αγορά με τάσεις συρρίκνωσης;
Δ.Ζ.: Δεν είναι δυνατό να έχουν “πιστοποιηθεί” στην Ελλάδα 28.000 διαμεσολαβούντες σε όλες τις βαθμίδες και να ευελπιστούν ότι θα …επιβιώσουν!
Παρόλο που θεωρώ θετική και προς τη σωστή κατεύθυνση τη διαδικασία Πιστοποίησης, θα πρέπει η πολιτεία να “ανεβάσει” πολύ υψηλότερα τον πήχη των εξετάσεων, αναβαθμίζοντας το επίπεδό τους σε τεχνικές γνώσεις, τεχνικές πωλήσεων και επαγγελματισμό και διαφοροποιώντας ουσιαστικά την εξεταστέα ύλη κάθε βαθμίδας.
Ειδικότερα, οι Μεσίτες Ασφαλίσεων, ως οι μοναδικοί εκπρόσωποι των ασφαλισμένων, θα πρέπει να ανταποκρίνονται στο ποιοτικό και τεχνοκρατικό επίπεδο που απαιτεί ο ρόλος τους, με την παροχή ασφαλιστικών, συμβουλευτικών και διαχειριστικών υπηρεσιών, οι οποίες θα τους καθιστούν ουσιαστικά «στρατηγικούς συμμάχους» του ασφαλισμένου.
Αισθάνομαι ότι υπάρχει πολύς δρόμος ακόμη για να ανταποκρίνονται επαρκώς, σύμφωνα με τις υποχρεώσεις τους για τους ασφαλισμένους και τις ασφαλιστικές εταιρείες.
Πιστεύω, επίσης, ότι οι Μεσίτες θα πρέπει να προβληματισθούν για το target market που στοχεύουν, ενώ πρέπει να αναρωτηθούν και για το επιχειρηματικό τους στίγμα και σχήμα, με τις πολλές μικρομεσαίου μεγέθους εταιρείες για τις οποίες οι συγχωνεύσεις ή οι στρατηγικές συμμαχίες με τις οικονομίες κλίματος, την αυξημένη διαπραγματευτική δύναμη και τα άλλα πλεονεκτήματα που προκύπτουν, αποτελούν ίσως το μοναδικό οδηγό επιβίωσης, και να προγραμματίσουν το επαγγελματικό τους μέλλον μέσα στην Ε.Ε.
Ο ΣΕΜΑ να γίνει πιο διεκδικητικός
Σ’ αυτή την επιβίωση πόσο μπορεί να συμβάλει ο ΣΕΜΑ;
Δ.Ζ.: Παρόλο το μικρό του μέγεθος, όσον αφορά τον αριθμό των μελών του, ο ΣΕΜΑ εκπροσωπείται από ένα σημαντικό ποιοτικά αριθμό επαγγελματιών, με εμπειρία, τεχνογνωσία και οργάνωση, οι οποίοι παράγουν ένα σημαντικό ποσοστό ασφαλίστρων της ελληνικής ασφαλιστικής βιομηχανίας.
Τα μέλη του με τίμησαν εκλέγοντάς με για 8 χρόνια, 4 θητείες, μέλος του Δ.Σ. Εργάστηκα συνειδητά και είτε από τη θέση του μέλους του Δ.Σ. είτε αυτής του Γ.Γ. είτε του Αντιπροέδρου, προσέφερα τις υπηρεσίες μου, χωρίς υστεροβουλία και σκοπιμότητες, για την εκπλήρωση των εκάστοτε στόχων του Συνδέσμου. Συνειδητά απομακρύνθηκα από οποιαδήποτε συνδικαλιστική δράση το 2008, αλλά συνεχίζω να βρίσκομαι αρωγός των προσπαθειών του Δ.Σ. σε ειδικά project.
Πιστεύω ότι ο ΣΕΜΑ, για να ανταποκριθεί στον ξεχωριστό ρόλο του έναντι της αγοράς και των μελών του, θα πρέπει να αναβαθμίσει το επίπεδο των παρεχόμενων υπηρεσιών του, προσδίδοντας προστιθέμενη αξία στα μέλη του, και να γίνει περισσότερο διεκδικητικός.
Αναβάθμιση, μέσα από εκπαίδευση των μελών του αλλά και των υπαλλήλων των μεσιτικών εταιρειών, ενημέρωση και προσαρμογή στην υφιστάμενη νομοθεσία και τις οδηγίες της Ε.Ε, τακτικών συναντήσεων με Μεσίτες ξένων χωρών για απόκτηση εμπειριών, τεχνογνωσίας κ.λπ. και διεκδικητικός στην κατοχύρωση του ρόλου του, κυρίως στον τομέα προάσπισης των ασφαλισμένων του, με το ειδικό βάρος που επιβάλλεται.
Η ανεπαρκής εποπτεία έφερε το θεσμό στο ναδίρ
Όσον αφορά την εποπτεία: Επ.Ε.Ι.Α. ή Τράπεζα της Ελλάδος;
Δ.Ζ.: Η ΕΠ.Ε.Ι.Α. πρόλαβε, στη μικρή διάρκεια ζωής της, να δρομολογήσει διαδικασίες και να ασκήσει ικανοποιητικότατα το εποπτικό της έργο.
Δεν ενδιαφέρει σε τελική ανάλυση κανέναν ποιος, πού, πότε θα ασκείται εποπτεία, αρκεί αυτή να συνεχιστεί εντονότερα, ταχύτερα και αποτελεσματικότερα, και να επεκταθεί και στους Διαμεσολαβούντες.
Δεν μπορώ να φανταστώ πρόοδο του θεσμού της ιδιωτικής ασφάλισης χωρίς την αυστηρή και αποτελεσματική εποπτεία. Αρκετά δεινά προκλήθηκαν από την ανεπαρκή εποπτεία, τόσα χρόνια. Δεινά που έφεραν το θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης στο σημερινό ναδίρ!
Ο ασφαλιζόμενος προδόθηκε και πρόδωσε
Και ο ασφαλιζόμενος; Ποιος είναι ο ρόλος του; Έχει μερίδιο ευθύνης για τη σημερινή κατάσταση της ιδιωτικής ασφάλισης;
Δ.Ζ.: Θεωρώ τον Ασφαλιζόμενο το λιγότερο ευθυνόμενο για την κατάσταση που βρίσκεται σήμερα η ιδιωτική ασφάλιση, μια και “εισέπραξε” την απαξίωση που προκάλεσαν στο θεσμό η Πολιτεία, οι Ασφαλιστικές Εταιρείες και οι Διαμεσολαβούντες. Ουδόλως διαπίστωσε και εισέπραξε, στις περισσότερες των περιπτώσεων, την αξιοπιστία, τη σιγουριά, την εξασφάλιση και την προστιθέμενη αξία, που ευελπιστούσε και του υπόσχονταν. Προδόθηκε και …πρόδωσε με τη σειρά του το θεσμό, γυρίζοντάς του την πλάτη.
Πάντως, με την ψυχολογία του φτηνού και όχι του ποιοτικού ασφαλίστρου να αποτελεί κυρίαρχο μέλημά του, την εμμονή, μικρού ευτυχώς, μέρους αυτών να επιδιώκουν με οποιοδήποτε τρόπο να μετατρέψουν το «ατύχημα σε ευτύχημα» και, τέλος, την προτίμησή τους να συνεργάζονται με …φίλους ή συγγενείς, αγνοώντας τη σημασία του επαγγελματία, συμβάλλουν και αυτοί στη “θολή” εικόνα του θεσμού.
Ποια είναι η WING
H WING, που ιδρύθηκε το 1990, αποτελεί ένα Δίκτυο Μεσιτών που εκπροσωπούν 23 χώρες από 5 Ηπείρους, με έναν εκπρόσωπο για κάθε χώρα, οι οποίοι 2 φορές το χρόνο πραγματοποιούν Συνέδρια σε διαφορετικές χώρες κάθε φορά.
Βασικός στόχος αποτελεί η δημιουργία ενός διεθνούς δικτύου Μεσιτών Ασφαλίσεων, το οποίο θα αναπτύξει τις δομές εκείνες που θα επιτρέψουν στα μέλη του να παρέχουν στους πελάτες τους ολοκληρωμένες ασφαλιστικές υπηρεσίες παγκόσμια, με ταυτόχρονη ασφαλιστική ενημέρωση και καλλιέργεια στενών επαγγελματικών δεσμών και συνεργασιών.
Η Comergon εκπροσωπεί, κατ’ αποκλειστικότητα, την WING, από το 2000 στην Ελλάδα, και από το 2009 στην Κύπρο και την Αίγυπτο.
Το 2010, με την ευκαιρία της 20ής επετείου από την ίδρυσή της, η WING πραγματοποίησε, από 25-28 Μαΐου, στο Grand Resort στο Λαγονήσι, το πανηγυρικό Συνέδριό της, με οικοδεσπότη και διοργανωτή την Comergon.
Ομιλητής εκ μέρους της ελληνικής αγοράς ήταν ο κ. Νότης Βαγιακάκος, Δ/νων Σύμβουλος της HDI-Gerling, o oποίος ανέπτυξε το θέμα: «Η κατάσταση στην ελληνική οικονομία και οι επιπτώσεις στην εγχώρια ασφαλιστική αγορά». Ο κ. Βαγιακάκος ανέλυσε τα οικονομικά δεδομένα σε σχέση με την ανάπτυξη του θεσμού της ιδιωτικής ασφάλισης στη χώρα μας, επισημαίνοντας τις ευκαιρίες και προκλήσεις για τον Έλληνα μεσίτη, ενώ αναφέρθηκε στα προβλήματα των κοινωνικών ασφαλίσεων με αιχμή τη σύνταξη, τις θεσμικές αδυναμίες, κυρίως στον τομέα της εποπτείας, κ.λπ.
Οι Σύνεδροι, κατά την παρουσία τους στην Ελλάδα, είχαν την ευκαιρία εκτός από την agenda των θεμάτων του Συνεδρίου τους, να περιηγηθούν την Ακρόπολη, το νέο Μουσείο της και το Σούνιο, να διασχίσουν τη Διώρυγα της Κορίνθου και, τέλος, να επισκεφθούν τις Μυκήνες.