Η Interamerican διαθέτει, σύμφωνα με τα στοιχεία του 2011, μερίδιο αγοράς 10,63% στον κλάδο Ζωής και 7,86% στους Γενικούς κλάδους ασφάλισης. Συνολικά, η εταιρεία βρίσκεται στη 2η θέση της αγοράς, με μερίδιο 9,7%, βελτιωμένο έναντι του 2010 (9,4%).
Ο κ. Γιώργος Μαυρέλης είναι ο Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων & Marketing της Interamerican από το 2005.
Η συζήτηση μαζί του αποκαλύπτει έναν άνθρωπο που μόνο τυχαία δεν βρίσκεται σ’ αυτή τη θέση.
Στη διάρκεια της θητείας του, αποφάσεις και στρατηγικές επιλογές που η εταιρεία ακολούθησε, κυρίως σε ό,τι αφορά τα δίκτυα πωλήσεων, αμφισβητήθηκαν. Συγκεκριμένες επιλογές, όπως η τεράστια επένδυση της εταιρείας στη δημιουργία μηχανισμού πωλήσεων μέσω internet, αλλά και η εφαρμογή νέου μοντέλου στο agency system, προκάλεσαν αντιδράσεις στo χώρο των διαμεσολαβητών. Παράλληλα, όμως, προκάλεσαν και το έντονο ενδιαφέρον ανταγωνιστικών εταιρειών.
Κάποιοι προβληματίστηκαν, κάποιοι ζήλεψαν και ορισμένοι απείλησαν ακόμα και με διακοπή της παροχής νέων εργασιών στην Interamerican. Αυτό το τελευταίο, ο ίδιος ο Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων & Marketing ισχυρίζεται ότι δεν επαληθεύτηκε. Οι συνεργαζόμενοι πράκτορες και μεσίτες που εμπιστεύονται την εταιρεία με τη συνεργασία τους δεν υπαναχώρησαν, πέραν ελαχίστων εξαιρέσεων, δηλώνει, επικαλούμενος τα παραγωγικά αποτελέσματα των συνεργατών, για να υποστηρίξει τον ισχυρισμό του. Φυσικά, όπως ο ίδιος παραδέχεται, αυτό ήταν αποτέλεσμα και του μεγάλου χρόνου που επενδύθηκε σε πρόσωπο με πρόσωπο συζητήσεις με όλους σχεδόν τους ανθρώπους των πωλήσεων, κάτι που ο κ. Μαυρέλης επιδιώκει σε κάθε ευκαιρία. Παράλληλα, δεν δείχνει να ανησυχεί καθόλου, στην παρούσα τουλάχιστον φάση, για την ενδεχόμενη δραστηριοποίηση ανταγωνιστικών εταιρειών στο κανάλι των πωλήσεων μέσω internet. Αντίθετα, ισχυρίζεται πως η εμπειρία που αποκόμισαν στην Interamerican, κατά τη δημιουργία των απαραίτητων για το εγχείρημα μηχανογραφικών υποδομών, καθώς και η πολύ σημαντική επένδυση σε χρήματα και ανθρώπους, τους δημιουργεί την πεποίθηση πως σχεδόν καμία άλλη ασφαλιστική εταιρεία δεν είναι σε θέση σήμερα να αντιγράψει με την ίδια επιτυχία το μοντέλο της Interamerican στον τομέα αυτό. Όμως –και αυτό έχει οπωσδήποτε τη σημασία του–, στην ερώτηση εάν η εταιρεία του θα ήταν διατεθειμένη να μοιραστεί την εμπειρία και την τεχνογνωσία της για να υποστηρίξει ένα πρακτορειακό ή μεσιτικό γραφείο που επιθυμεί να αναπτύξει τις εργασίες του μέσω internet, βασισμένο στο πρότυπο του anytime insurance, η απάντηση είναι απολύτως καταφατική.
Για την ώρα, δεν έχει υπάρξει διαμεσολαβητής που να έχει προσεγγίσει την εταιρεία παρουσιάζοντας κάποια ανάλογη πρόταση, αλλά ο Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων & Marketing ισχυρίζεται πως η εταιρεία θα ήταν παραπάνω από πρόθυμη να υποστηρίξει αλλά και να επενδύσει σε μια τέτοια προσπάθεια, ακόμα και εάν γνωρίζει ότι η παραγωγή, που θα μπορούσε δυνητικά να προκύψει, δεν θα κατευθυνόταν αποκλειστικά στην Interamerican.
Ο στόχος του κ. Μαυρέλη ήταν για τον ίδιο ξεκάθαρος από την πρώτη στιγμή που ανέλαβε τα καθήκοντά του σε μια εταιρεία του μεγέθους της Interamerican. Η αποφασιστικότητά του, σε συνδυασμό με την αμέριστη υποστήριξη που απολαμβάνει από το Διευθύνοντα Σύμβουλο της εταιρείας, κ. Γ. Κώτσαλο, είναι ίσως δύο από τα σημαντικότερα εφόδιά του για την επίτευξη των στόχων του. Η σχέση του με τον κ. Κώτσαλο, όπως και ο ίδιος επισημαίνει, πηγαίνει πολλά χρόνια πίσω. Η συνεργασία τους δοκιμάστηκε στο παρελθόν και υπό τη σκέπη διαφορετικής εταιρείας. Στη μακρά συνεργασία τους υπήρξαν και δύσκολες στιγμές, αλλά, όπως επισημαίνει ο κ. Μαυρέλης, η σύμπνοια απόψεων και η βαθιά αλληλοεκτίμηση, που χαρακτηρίζουν τη σχέση τους, διευκολύνει στην άμεση αντιμετώπιση των σημαντικών ζητημάτων που προκύπτουν.
Η διοικητική συμβολή του κ. Μαυρέλη για τη δημιουργία διαφορετικών δομών και αλλαγών στην κατεύθυνση του συστήματος της εταιρείας σε ό,τι αφορά το δυναμικό των πωλήσεων και τη διανομή, υπήρξε καθοριστική. Επιχειρήθηκαν ανακατατάξεις και εφαρμόσθηκαν νέες πολιτικές, προκειμένου ο ίδιος να φτάσει σήμερα να μιλάει για μια εταιρεία η οποία «είναι υπόδειγμα».
Η πορεία μέχρι εδώ φυσικά δεν ήταν εύκολη. Όταν το 2005, προερχόμενος από μια εταιρεία που βασίστηκε στο πρακτορειακό δίκτυο όπως ο Φοίνικας, ξεκίνησε να δημιουργεί τον πρώτο πυρήνα πρακτορειακού δικτύου στην Interamerican, αντιμετώπισε, όπως ήταν φυσικό, αντιδράσεις. Ωστόσο, η εταιρεία προχώρησε αποφασιστικά σε καινοτόμες αλλαγές σε προϊόντα και διαδικασίες, προκαλώντας αυτό που ο κ. Μαυρέλης ονομάζει δημιουργική αλλαγή στο εσωτερικό των δομών της Interamerican. Ο ίδιος επιμένει πως πάντοτε απευθύνθηκε στους συνεργάτες με ειλικρίνεια, παρέχοντας ξεκάθαρα όλα τα στοιχεία που αφορούν σε δίκτυα διανομής και αποτέλεσαν οδηγό για τη λήψη σχετικών αποφάσεων. Οι μονάδες που υπήρξαν παραγωγικές εξακολουθούν να έχουν τη στήριξη της εταιρείας.
Αποτέλεσμα των πρωτοβουλιών του ήταν η εταιρεία να ξεκινήσει το 2006 με μόλις 50 συνεργαζόμενους πράκτορες και μεσίτες, που έκαναν παραγωγή €8 εκατ. Σήμερα, υφίστανται περισσότερες από 900 συνεργασίες και η παραγωγή φτάνει τα €120 εκατ. Στο σύνολο των συνεργασιών της εταιρείας με πράκτορες και μεσίτες, τα στελέχη που ανήκαν στο agency system και ανεξαρτητοποιήθηκαν, δημιουργώντας το δικό τους γραφείο ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, αποτελούν ποσοστό μικρότερο του 25% των συνεργασιών και η συμμετοχή τους στο σύνολο της παραγωγής κυμαίνεται μεταξύ του 12% και 15%.
Aναμφισβήτητα, σκληρή κριτική δέχτηκε η Interamerican και λόγω της έντονης δραστηριοποίησής της στον τομέα των πωλήσεων μέσω internet. Η τεράστια επένδυση που έγινε στον τομέα αυτόν –και εξακολουθεί να γίνεται– προκάλεσε την ανησυχία των υπόλοιπων δικτύων διανομής. Ο κ. Μαυρέλης, όμως, διαπιστώνει πως οι αντιρρήσεις έχουν, σε πολύ μεγάλο ποσοστό, καμφθεί.
Σήμερα και μετά την πλήρη ανάπτυξη του μοντέλου της Anytime Insurance online, όπως προκύπτει από τα παραγωγικά στοιχεία των συνεργατών, δεν υπάρχουν σημαντικές μειώσεις παραγωγής. Στις περιπτώσεις που κάποιοι από τους συνεργάτες δεν σημειώνουν αυξήσεις, αυτό αποδίδεται στο οικονομικό κλίμα των ημερών, που δυσκολεύει και τη διατηρησιμότητα υπαρχουσών εργασιών.
Η τοποθέτησή του αυτή δεν μπορεί παρά να σημαίνει πως μεγάλος αριθμός ακόμα και εκείνων που αρχικά αντέδρασαν πολύ έντονα στην απόφαση της εταιρείας, εξακολουθούν να διοχετεύουν παραγωγή σε αυτήν, ακόμα και εάν δεν το κάνουν ειδικά στον κλάδο ασφάλισης αυτοκινήτων. Συγκεκριμένα, η παραγωγή των συνεργαζόμενων πρακτόρων κατέγραψε συνολική αύξηση ύψους 20% τη χρονιά πλήρους ανάπτυξης του Anytime online. Παρόλα αυτά, η εταιρεία ήταν προετοιμασμένη και για τη μετακίνηση πελατών στο σύστημα του Αnytime, οι οποίοι ήδη ήταν ασφαλισμένοι στην Interamerican.
Όπως προκύπτει από τα στοιχεία που έχει στη διάθεσή της η Διεύθυνση Πωλήσεων, το ποσοστό των πελατών αυτών δεν υπερβαίνει το 5%, ενώ από όσους επιλέγουν να ασφαλιστούν μέσω του Αnytime, το 70%-80% δεν υπήρξαν στο παρελθόν πελάτες της Interamerican. Το ποσοστό εκείνων που υπήρξαν κάποια στιγμή στο παρελθόν ασφαλισμένοι στην εταιρεία και επέστρεψαν τώρα μέσω του Αnytime ανέρχεται σε 15%.
Υπάρχει όμως φόβος, το καταναλωτικό κοινό να επηρεαστεί από την έντονη διαφημιστική προβολή του Anytime, “ξεχνώντας” το ισχυρό brand name “Interamerican” που η εταιρεία έχει χτίσει;
Η απάντηση του κ. Μαυρέλη είναι σαφώς αρνητική, καθώς, όπως υποστηρίζει, η εταιρεία είναι γνωστή και ιδιαίτερα δραστήρια και σε άλλους κλάδους ασφάλισης πλην του αυτοκινήτου. Η στόχευση σε ό,τι αφορά την παραγωγή ασφαλίστρων είναι βεβαίως στο αυτοκίνητο αλλά και στον κλάδο υγείας, με την εταιρεία να εισπράττει σήμερα απευθείας τα ασφάλιστρα σε ποσοστό 60%-70%.
Kαι στον τομέα του agency system οι αλλαγές τα τελευταία χρόνια υπήρξαν ραγδαίες, με κορυφαία ίσως την απόφαση για δραστική μείωση των Γραφείων Πωλήσεων, που διατηρούσε μέχρι πρότινος η εταιρεία. Φυσικά, στην πρότερη κατάσταση συνυπήρχαν περιπτώσεις άξιων και παραγωγικών ασφαλιστών με λιγότερο παραγωγικούς συναδέλφους τους.
Η Interamerican αποδείχθηκε ρηξικέλευθη σ’ αυτό το σημείο, καθώς σε πολλές εταιρείες συναντάμε και ασφαλιστές που δεν δικαιολογούν την ύπαρξή τους μέσω παραγωγής, αξίας, προσέλκυσης στην ασφαλιστική αγορά νέων ανθρώπων. Είναι ένα φαινόμενο που δεν το παραδέχεται εύκολα και δημοσίως κανείς επικεφαλής, ενώ υπάρχουν και εκείνοι που συστηματικά το διατηρούν, καθώς και αυτές οι μονάδες έχουν τη χρησιμότητά τους, αλλά σε πιο παρασκηνιακές και προσωποκεντρικές επιδιώξεις. Βέβαια, προσπάθειες εξυγίανσης του ανθρώπινου δυναμικού έχουν γίνει στις περισσότερες εταιρείες, με μάλλον μέτρια αποτελέσματα μέχρι σήμερα. Μέτρια, γιατί είτε δεν ολοκληρώθηκαν, είτε γιατί έγιναν με κριτήρια μη αξιοκρατικά, είτε γιατί οι “εκδιωχθέντες” γρήγορα βρήκαν φιλόξενη στέγη σε ανεξάρτητα γραφεία ή και σε ανταγωνιστικές ασφαλιστικές εταιρείες, στις οποίες συχνά, άμα τη εμφανίσει τους, παρουσιάζονται περίπου ως από μηχανής θεοί.
Στην Interamerican, πάντως, οι αλλαγές που δρομολογήθηκαν βασίστηκαν σε πολύ συγκεκριμένα κριτήρια, σύμφωνα με τον κ. Μαυρέλη. Στόχος δεν ήταν, φυσικά, ο περιορισμός της δυναμικής της εταιρείας αλλά η ορθολογική διαχείριση των χρημάτων που επενδύει στο δίκτυο και τα ανταποδοτικά οφέλη. Με αυτή τη λογική, η εταιρεία έκρινε πως Γραφεία Πωλήσεων τα οποία λειτουργούσαν σε περιοχές χωρίς δυναμική ανάπτυξης, έπρεπε να περιοριστούν. Ο κ. Μαυρέλης θεωρεί ότι οι επιλογές της εταιρείας στο συγκεκριμένο τομέα έχουν ήδη δικαιωθεί.
Σήμερα, το όραμα είναι η δημιουργία μιας νέας γενιάς managers. Ο τρόπος για να επιτευχθεί αυτό είναι συγκεκριμένος. Σύμφωνα με τον κ. Μαυρέλη, θα πρέπει να ξεφύγουμε από την ευθυνοφοβία και να δοθούν τα απαραίτητα κίνητρα, ώστε οι κατάλληλοι άνθρωποι σε κάθε θέση, πρωτίστως, να αναλαμβάνουν τις ευθύνες τους και να προσανατολίζονται σε νέες πρακτικές πωλήσεων και εκπαίδευσης. H εταιρεία μπορεί, πλέον, να υποστηρίζει βάσιμα ότι έχουν γίνει σημαντικές διαρθρωτικές αλλαγές στην υποστήριξη των συνεργατών, στην εκπαίδευση και στις διαδικασίες αποζημίωσης πελατών.
Oι άνθρωποι κάνουν τη διαφορά παντού, και στην ασφαλιστική αγορά. Μια προσεκτική μελέτη στα πεπραγμένα τους και στα αποτελέσματα των επιλογών τους επιτρέπει σχετικά ασφαλή συμπεράσματα και για τις μελλοντικές τους κινήσεις, ανεξαρτήτως των συνθηκών. Έχει σημασία να δίνουμε το λόγο σε στελέχη και μέλη της αγοράς που έχουν πρωτοστατήσει σε αυτήν τα τελευταία χρόνια.
Έχει σημασία να ακούμε εκείνους που επέλεξαν και δρομολόγησαν νέες πρακτικές. που τόλμησαν και διαφορετικές επιλογές. που θέτουν στην κρίση της αγοράς νέες προσεγγίσεις σε ό,τι αφορά τη λειτουργία των ασφαλιστικών επιχειρήσεων και το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου.
Οι πρωτοβουλίες και οι αποφάσεις τους δικαιώνονται ή όχι από τη διάρκειά τους και τα αποτελέσματα που θα έχουν σε βάθος χρόνου. Σημαντικό, επίσης, είναι και ποιοι από εκείνους που σήμερα δίνουν τόνο και κατεύθυνση στην αγορά, το κάνουν ανοιχτά και επωνύμως.
Όποια και αν είναι η υποκειμενική άποψη καθενός για τις επιλογές του κ. Μαυρέλη, αντικειμενικό συμπέρασμα παραμένει ότι πρόκειται για έναν άνθρωπο που δεν διστάζει να υπογράψει τις απόψεις του και να τις καταθέσει προς κρίση σε όλους.
Αμαλία Ρουχωτά