Πολύς λόγος έγινε και γίνεται για τον Οργανισμό που εκπροσωπεί κορυφαίους Ασφαλιστικούς Συμβούλους παγκοσμίως, το MDRT, και την οργάνωση του πρώτου πανευρωπαϊκού του συνεδρίου στην Αθήνα. Ορθώς, κατά τη γνώμη μας, το θέμα απασχολεί την αγορά, καθώς πρόκειται για έναν οργανισμό που έχει στο επίκεντρό της τον Ασφαλιστικό Σύμβουλο, δημιουργήθηκε από αυτόν και απευθύνεται σε αυτόν. Είναι, όμως, διαδεδομένος και γνωστός μεταξύ της πλειοψηφίας των Ελλήνων ασφαλιστών; Αν κρίνουμε από τον αριθμό των εγγεγραμμένων μελών του στην Ελλάδα, μάλλον όχι. Το Συνέδριο έδινε την ευκαιρία σε μέλη και μη μέλη να παρακολουθήσουν τις εργασίες του, γεγονός ενθαρρυντικό ως προς τη διάδοση του MDRT και των αξιών που εκπροσωπεί. Με την ευκαιρία του συνεδρίου, μιλήσαμε με τον Πρόεδρο του MDRT, κ. Julian Good ζητώντας να μας κατατοπίσει σχετικά με ορισμένες από τις βασικές αρχές που διέπουν τη λειτουργία του Oργανισμού, αλλά και λεπτομέρειες που θεωρούμε ότι οι Έλληνες ασφαλιστές θα ήθελαν να γνωρίζουν, ώστε να εξετάσουν το ενδεχόμενο της συμμετοχής τους σε αυτόν.
Το MDRT είναι ο ανεξάρτητος, διεθνής Oργανισμός στον οποίο συμμετέχουν περισσότεροι από 31.500 ασφαλιστές από 88 χώρες, με κορυφαία διοργάνωσή του αυτή του ετήσιου συνεδρίου στην Αμερική (φέτος θα γίνει στην Ατλάντα της Georgia, στις 5-8 Ιουνίου), το οποίο φημίζεται για το υψηλό επίπεδο και την αρτιότητά του σε επίπεδο οργάνωσης, παρουσιάσεων και συμμετεχόντων.
Η πρώτη επαφή ενός ασφαλιστή με τον Oργανισμό μπορεί να γίνει μέσα από τη συμμετοχή του σε ένα από τα «Συνέδρια εμπειρίας», όπως τα ονομάζει ο κ. Good. Πρόκειται για συνέδρια που πραγματοποιούνται εκτός ΗΠΑ, είναι ανοιχτά και σε μη μέλη του οργανισμού και δεν υστερούν σε επίπεδο περιεχομένου, ώστε οι συμμετέχοντες να διαμορφώνουν μια εικόνα των «υπηρεσιών» του MDRT. Στη χώρα μας κάτι ανάλογο είναι οι MDRT Days που διοργανώνονται συστηματικά σε Αθήνα και Θεσσαλονίκη και έχουν καταφέρει να προσελκύσουν την προσοχή και τη συμμετοχή αρκετών επαγγελματιών Ασφαλιστών. Είναι καίριο ζητούμενο για τους ασφαλιστές η δυνατότητα να μοιραστούν με επιτυχημένους συναδέλφους τους την εργασιακή τους εμπειρία και αυτό ακριβώς είναι η εμπειρία των συναντήσεων του MDRT.
Τα μέλη είναι οι Ασφαλιστές, όχι οι εταιρείες τους
Πώς, όμως, αντιμετωπίζει το MDRT την ενδεχόμενη καχυποψία εταιρειών να υποστηρίξουν και να ενθαρρύνουν τη συμμετοχή κορυφαίων ασφαλιστών τους σε ανάλογα συνέδρια; Υπάρχει ο φόβος του ανταγωνισμού για την πιθανότητα να βολιδοσκοπούνται συνεργάτες τους από άλλες εταιρείες;
Ο κ. Good είναι σαφής: «Είμαστε ένας οργανισμός για ασφαλιστές και οικονομικούς συμβούλους. Στη διακριτική ταυτότητα που χρησιμοποιούμε στα συνέδριά μας, δηλώνεται το όνομά μας, η πόλη και η χώρα προέλευσής μας. Όχι η εταιρεία με την οποία συνεργαζόμαστε, διότι εκεί εκπροσωπούμε μόνον τον εαυτό μας και το επάγγελμά μας». Σε αυτό συμπληρώνει πως, στις ελάχιστες περιπτώσεις όπου έχει παρατηρηθεί οποιαδήποτε προσέγγιση με διάθεση στρατολόγησης ασφαλιστών, η ίδια η οργάνωση έχει παρέμβει, απαγορεύοντας αυστηρά οτιδήποτε ανάλογο. Άλλωστε, και ο κώδικας δεοντολογίας του Oργανισμού για τα μέλη είναι ιδιαίτερα αυστηρός και τηρείται απαρέγκλιτα. Οι εταιρείες των οποίων οι ασφαλιστές συμμετέχουν στα συνέδρια του MDRT είναι περισσότερες από 460 και σε αυτές περιλαμβάνονται και οι μεγαλύτερες της παγκόσμιας ασφαλιστικής αγοράς. Η σταθερή παρουσία των συνεργατών τους στα συνέδρια αποδεικνύει πως δεν συμμερίζονται τέτοιου είδους ανησυχίες.
Αυστηρά κριτήρια συμμετοχής
Φυσικά, όπως είναι γνωστό, υπάρχουν συγκεκριμένα παραγωγικά κριτήρια προκειμένου κάποιος να είναι μέλος του οργανισμού. Το MDRT φιλοξενεί στις τάξεις του ορισμένους από τους πλέον επιτυχημένους επαγγελματίες και αυτό βεβαίως πρέπει να πιστοποιείται και από το ύψος του χαρτοφυλακίου τους και από τη διατηρησιμότητά τους. Έτσι, υπάρχουν αυστηρά καθορισμένα μεγέθη παραγωγής που προαπαιτούνται, τα οποία όμως είναι διαφορετικά από χώρα σε χώρα, καθώς λαμβάνεται υπόψη και η τοπική οικονομική πραγματικότητα κάθε χώρας και ο πληθωρισμός κάθε αγοράς. Είναι, όμως, ενδεικτικό της φιλοσοφίας του MDRT ότι, παρά τις δυσκολίες της υφιστάμενης οικονομικής κρίσης, τα κριτήρια δεν έχουν μεταβληθεί. Δεν είναι τυχαίο ότι στον οργανισμό συμμετέχει περίπου το 1% των ασφαλιστικών και χρηματοοικονομικών συμβούλων παγκοσμίως.
Αποκλειστικά για Συμβούλους Ασφαλίσεων Ζωής;
Πρόσβαση και ενδιαφέρον για το MDRT δεν δείχνουν μόνο οι λεγόμενοι Ζωικοί ασφαλιστές, που ανήκουν στο agency system κάποιας εταιρείας. Όπως μας πληροφορεί ο κ. Good, περίπου το 60% των μελών σήμερα ανήκουν στα αποκλειστικά συνδεδεμένα με την εταιρεία δίκτυα και το 40% είναι ανεξάρτητοι ασφαλιστικοί σύμβουλοι.
Παράλληλα, τοποθετείται και για τον ανταγωνισμό από εναλλακτικά κανάλια πωλήσεων, όπως οι τράπεζες ή το internet: «Η σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη είναι αυτό που μετράει. Η διαδικασία της πώλησης είναι αυτό που μας ενδιαφέρει περισσότερο. Οι πωλήσεις μέσω internet ή τραπεζικών υποκαταστημάτων είναι κάτι πολύ διαφορετικό σε αυτό τον τομέα. Κατανοούμε τις όποιες ανησυχίες, αλλά πιστεύουμε ότι η διαφορετικότητα βοηθάει. Ακούγονται και νέες ιδέες». Συμπληρώνει μάλιστα πως ακόμα και ένας υπάλληλος τράπεζας επιφορτισμένος με το να προωθεί ασφαλιστικά προϊόντα θα μπορούσε δυνητικά να είναι μέλος του MDRT, καθώς σκοπός του οργανισμού είναι να βοηθάει τους επαγγελματίες να γίνονται καλύτεροι σε αυτό που κάνουν. Μπορεί να μην παρεμβαίνει ως οργανισμός το MDRT στις σχετικές με τον επαγγελματία νομοθετικές ρυθμίσεις και διεκδικήσεις, τον εφοδιάζει, ωστόσο, με τα κατάλληλα προσόντα και ερεθίσματα, ώστε να ανταποκρίνεται επιτυχώς σε οποιοδήποτε περιβάλλον.
Εθελοντική προσφορά έμπειρων επαγγελματιών
Ο σκοπός, όμως, όπως μας επεσήμανε ο κ. Good, δεν είναι μόνο η απλή συμμετοχή. Ο ίδιος δηλώνει πως «όποιος έρχεται σ’ εμάς μόνον για να πάρει κάτι, δεν μένει για πολύ» και μας διευκρινίζει πως, αργά ή γρήγορα, όλα τα μέλη αντιλαμβάνονται τη σημασία του να προσφέρουν όλοι ιδέες, γνώσεις και εμπειρία, πολλαπλασιάζοντας με αυτόν τον τρόπο το υλικό που απολαμβάνει κάθε μέλος ξεχωριστά. «Η προσφερόμενη εθελοντική εργασία είναι σημαντική δραστηριότητα για τα μέλη του MDRT και όσοι συμμετέχουν σε αυτή κατορθώνουν παράλληλα να αυξάνουν και την προσωπική τους παραγωγή», συμπληρώνει ο κ. Good, απαντώντας έτσι και σε εκείνους που διστάζουν να διαθέσουν το χρόνο τους για εθελοντική προσφορά, φοβούμενοι μείωση της παραγωγικότητάς τους. Τα παραδείγματα των μελών μάλλον μιλάνε από μόνα τους.
Υποστήριξη νέων ασφαλιστικών & χρηματοοικονομικών συμβούλων
Σε μια εποχή που ιδιαίτερα για τους νέους επαγγελματίες που εισέρχονται στην αγορά, οι συνθήκες είναι δύσκολες, το MDRT συμμετέχει μέσω δράσεων όπως οι «ομάδες μελέτης». Πρόκειται για συναντήσεις, κατά τη διάρκεια της χρονιάς, νέων επαγγελματιών με έμπειρα στελέχη της αγοράς, που λειτουργούν και ως μέντορες και όπου συζητούνται θέματα που απασχολούν τον ασφαλιστικό σύμβουλο, εξετάζονται μέθοδοι πώλησης και αντιμετώπισης κρίσεων. Οι ασφαλιστές μιλούν με συναδέλφους τους που έχουν δοκιμαστεί στον εργασιακό στίβο και αντιμετώπισαν και αντιμετωπίζουν τις ίδιες προκλήσεις με εκείνους. Οι άνθρωποι τους οποίους ο κ. Good ονομάζει μέντορες είναι επαγγελματίες οι οποίοι, σύμφωνα με τις πληροφορίες του, επιτυγχάνουν μέχρι και 30% ετήσια αύξηση της παραγωγής τους παράλληλα με τις «εκπαιδευτικές» τους δραστηριότητες.
Δυνατότητες παρέμβασης σε εσωτερικά ζητήματα τοπικών αγορών
Σχετικά με τα συμφέροντα των εταιρειών και την πιθανότητα αυτά να έρχονται σε αντίθεση με τα συμφέροντα των πελατών-ασφαλισμένων, πώς τοποθετείται ο ασφαλιστής μέλος του MDRT και ποια είναι η στάση που κρατά ο οργανισμός;
Όπως μας διευκρινίζει ο κ. Good, σύμφωνα με τη φιλοσοφία του MDRT, ο ασφαλιστικός σύμβουλος εκπροσωπεί πρώτα από όλα τον πελάτη, διαφορετικά ο ρόλος του είναι κυρίως διεκπεραιωτικός. Ωστόσο, πολλά εξαρτώνται και από τις συνήθειες και την κουλτούρα της τοπικής αγοράς και μας φέρνει ως παράδειγμα τις αγορές της Ασίας, όπου ο ασφαλιστικός σύμβουλος ακολουθεί απαρεγκλίτως και χωρίς αμφισβήτηση τη γραμμή της εταιρείας του. «Το MDRT δεν παρεμβαίνει για να αλλάξει τις συνθήκες που επικρατούν σε μια αγορά, ωστόσο, επιμένουμε πως ουσιαστικότερη όλων είναι η επένδυση στην ενδυνάμωση της σχέσης με τον πελάτη». Και είναι η προσωπική του εμπειρία που εντείνει την πίστη του σε αυτή τη στάση. Ο ίδιος υπήρξε συνεργάτης μιας εταιρείας που κήρυξε πτώχευση εν μία νυκτί. Με υπομονή και επιμονή επικοινώνησε με όλους ανεξαιρέτως τους πελάτες του, δείχνοντας με αυτόν τον τρόπο πως, ακόμα και σε αυτή τη δύσκολη συγκυρία, εκείνος παρέμενε παρών, αναζητώντας τρόπους για να τους εξασφαλίσει. Όπως μάλιστα λέει, αυτό εκτιμήθηκε ιδιαίτερα από όλους τους πελάτες του και συνέβαλε καθοριστικά στο να μη διαταραχτεί η μεταξύ τους εμπιστοσύνη.
Λίγα χρόνια μετά ο κ. Good, που ζει και εργάζεται στη Ν. Ορλεάνη, έζησε και τις συνέπειες του τυφώνα Κατρίνα. Το δεύτερο αυτό χτύπημα στην επαγγελματική αλλά βεβαίως και την προσωπική του ζωή ήταν εξίσου ισχυρό και αναπάντεχο. Και αυτό, όμως, το ξεπέρασε σταδιακά και επισημαίνει πόσο ιδιαίτερο ρόλο έπαιξε η υποστήριξη, το ενδιαφέρον και η εμψύχωση που έλαβε από τους συναδέλφους του, του MDRT, ακόμα και από χώρες σε άλλες ηπείρους. Η υποστήριξή τους ήταν το στήριγμά του για να συνεχίσει και να ξαναχτίσει σχεδόν τα πάντα από την αρχή.
Κλείνοντας ο κ. Good δεν μπορεί παρά να επικαλεστεί την αλλαγή που επέφερε στη δική του επαγγελματική πορεία η συμμετοχή του στο MDRT. «Η συμμετοχή μου με άλλαξε ως επαγγελματία, έχω περισσότερες απαιτήσεις από τον εαυτό μου. Μου αποκαλύφθηκε ένας καινούργιος κόσμος, που δεν περίμενα να συναντήσω στον επαγγελματικό μου στίβο».
Αμαλία Ρουχωτά
amy@aagora.gr
