Οι συντονισμένες προσπάθειες του τμήματος πωλήσεων, η εποικοδομητική συνεργασία με τη Victoria, η αναγκαιότητα-χρησιμότητα της Νομικής Προστασίας αλλά και η συνειδητοποίηση από τους καταναλωτές της αξίας του εξειδικευμένου ασφαλιστηρίου συμβολαίου Νομικής Προστασίας είναι οι βασικοί παράγοντες που συνέτειναν στην επίτευξη σημαντικών αποτελεσμάτων από τη D.A.S. – Hellas τη χρονιά που πέρασε. Τα παραπάνω επισημαίνει η Δ/ντρια Πωλήσεων της Εταιρείας, κα Νάντια Σταυρογιάννη, στη συνέντευξη που παραχώρησε στην «Α.Α.», υπογραμμίζοντας την εξειδικευμένη παρουσία της D.A.S. – Hellas στην αγορά και τη δυνατότητά της να εστιάζει στα προβλήματα και στις ανάγκες συγκεκριμένων ομάδων, “χτίζοντας” προγράμματα για τις δικές τους απαιτήσεις.
Η κα Σταυρογιάννη εμφανίζεται ιδιαίτερα αισιόδοξη για την περαιτέρω ανάπτυξη της Εταιρείας, δηλώνοντας ότι υπάρχουν τα εχέγγυα για ένα σίγουρα επιτυχημένο μέλλον. Μεταξύ άλλων, επισημαίνει χαρακτηριστικά: «Η βαριά αυτή κληρονομιά σε συνδυασμό με το γερμανικό Know How και τη δεδομένη βούληση τον μετόχων της εταιρείας να επενδύουν διαρκώς σε υποδομές, τεχνολογία αλλά κυρίως στην ανάπτυξη νέων αλλά και τον εμπλουτισμό των υπαρχόντων προϊόντων, τοποθετούν ψηλά τον πήχη των στόχων προκειμένου να αυξήσουμε το μερίδιό μας στην αγορά, συνεχίζοντας να προσφέρουμε υπηρεσίες υψηλού επιπέδου».
Συνέντευξη στη Σούλα Κορμά
Για το 2009 η DAS Hellas ανακοίνωσε αύξηση του χαρτοφυλακίου της κατά 37%, αύξηση των νέων πωλήσεων κατά 64% και αύξηση των εσόδων της κατά 56%. Πώς θα ιεραρχούσατε τους λόγους στους οποίους οφείλονται τα παραπάνω –ομολογουμένως εντυπωσιακά για μια χρονιά οικονομικής κρίσης– αποτελέσματα;
N.Στ.: Τα εντυπωσιακά αυτά αποτελέσματα οφείλονται κατά κύριο λόγο σε τέσσερις παράγοντες:
Πρώτον, στον απίστευτο ζήλο και στις συντονισμένες προσπάθειες του τμήματος πωλήσεων. Η εταιρεία μας τα τελευταία χρόνια επένδυσε στο τμήμα πωλήσεων, στελεχώνοντάς το με ανθρώπους έμπειρους, δυναμικούς, με όρεξη και κέφι για δουλειά, αλλά ταυτόχρονα χάραξε νέα στρατηγική πωλήσεων, επικεντρωμένη στον πελάτη και στις υψηλού επιπέδου υπηρεσίες που του παρέχει. Αναβαθμίσαμε τα προϊόντα μας εμπλουτίζοντάς τα με νέες καλύψεις, που ενισχύουν την εξειδικευμένη παρουσία μας στην αγορά και προασπίζουν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τα έννομα συμφέροντα των πελατών μας.
Δεύτερο, στην άψογη και πολύ εποικοδομητική συνεργασία μας με τη συγγενή εταιρεία Victoria, τη δεύτερη εταιρεία με την οποία εκπροσωπείται στην Ελλάδα ο όμιλος ERGO, που ως γνωστό ανήκει και η δική μας εταιρεία. Η άριστη αυτή συνεργασία των δύο εταιρειών, σε όλα τα επίπεδα, δημιουργεί κλίμα αισιοδοξίας και για το μέλλον.
Τρίτος παράγοντας που ενίσχυσε τη δυναμική της D.A.S. – Hellas ήταν και παραμένει η αναγκαιότητα και η χρησιμότητα της Νομικής Προστασίας, ιδιαίτερα στον τομέα των Επιχειρήσεων, οι οποίες λόγω της οικονομικής συγκυρίας αντιμετωπίζουν προβλήματα εισπραξιμότητας από ακάλυπτες επιταγές, συναλλαγματικές και άλλες απαιτήσεις.
Τέταρτον, τα τελευταία χρόνια, όπως είναι γνωστό, ανακλήθηκε η άδεια πολλών ασφαλιστικών εταιρειών, οι περισσότερες από τις οποίες ασκούσαν και τον κλάδο της Νομικής Προστασίας. Σύμφωνα με τα στοιχεία της αγοράς, εκατομμύρια ευρώ που αφορούσαν ασφάλιστρα Νομικής Προστασίας χάθηκαν. Μαζί όμως με τα χρήματα αυτά απωλέσθηκε η δυνατότητα από ασφαλισμένους, που είχαν ήδη αναγγείλει ασφαλιστικές περιπτώσεις Νομικής Προστασίας, να μπορούν να συνεχίσουν να διεκδικούν εξώδικα ή δικαστικά τα χρήματα της ζημιάς τους, αφού δεν υπάρχει πλέον ο ασφαλιστής Νομικής Προστασίας, που θα αναλάβει το κόστος της δικαστικής διεκδίκησης. Έτσι ο καταναλωτής άρχισε να καταλαβαίνει την αξία του εξειδικευμένου ασφαλιστηρίου συμβολαίου Νομικής Προστασίας και καθημερινά δεχόμαστε τηλέφωνα από πελάτες που θέλουν να μας εμπιστευτούν τη Νομική τους Προστασία. Πολλοί εξ αυτών, άλλωστε, ήταν ήδη πελάτες μας στο παρελθόν, που είχαν ακυρώσει τα συμβόλαιά τους, νομίζοντας ότι καλύπτονται από τη Νομική Προστασία που ενσωματώνεται στο συμβόλαιο αστικής ευθύνης και τώρα ζητούν να ασφαλιστούν πάλι σ’ εμάς.
Από το σύνολο των προϊόντων που διαθέτει η Εταιρεία σας υπάρχουν κάποια που “κινήθηκαν” περισσότερο και γιατί;
Ν.Στ.: Τα προϊόντα μας χωρίζονται σε δύο μεγάλες κατηγορίες. Σ’ αυτά που απευθύνονται σε φυσικά πρόσωπα, με καλύψεις που αφορούν ευρύτατο φάσμα προβλημάτων της καθημερινότητας, και σε αυτά που απευθύνονται σε επαγγελματίες και επιχειρήσεις. Ανεξάρτητα όμως από αυτό, η D.A.S. – Hellas ως εξειδικευμένη εταιρεία Νομικής Προστασίας έχει τη δυνατότητα να εστιάζει στα προβλήματα και στις ανάγκες συγκεκριμένων και εξειδικευμένων ομάδων και να “χτίζει” προγράμματα που να καλύπτουν τις δικές τους απαιτήσεις. Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι το πρόγραμμα Νομικής Προστασίας Ιατρών, το οποίο δημιουργήθηκε πριν από χρόνια όταν ο Ιατρικός Σύλλογος Αθηνών, μέσω διαγωνισμού που προκήρυξε, ανέθεσε σε εμάς τη Νομική Προστασία των μελών του. Από την πρώτη κιόλας στιγμή ανταποκρίθηκε ένας πολύ μεγάλος αριθμός ιατρών, ο οποίος διαρκώς αυξάνεται.
Εκτός, όμως, από το πρόγραμμα των ιατρών υπάρχουν εξειδικευμένα προγράμματα που απευθύνονται σε διαχειριστές πολυκατοικιών, σε εκμισθωτές ακινήτων, σε κατόχους σκαφών αναψυχής και πολλά άλλα.
Το 2009 κινήθηκαν ανοδικά οι πωλήσεις όλων των προϊόντων μας, με ιδιαίτερη έμφαση στο πρόγραμμα Νομικής Προστασίας Αυτοκινήτου και Οδηγού αλλά και τα προγράμματα της Βασικής Επαγγελματικής Νομικής Προστασίας και της Επαγγελματικής Νομικής Προστασίας Συμβάσεων. Ο λόγος που αυξήθηκαν οι πωλήσεις των προγραμμάτων της Επαγγελματικής Νομικής Προστασίας είναι, όπως σας προανέφερα, η οικονομική κρίση και το πρόβλημα ρευστότητας που δημιουργήθηκε.
Η αύξηση των πωλήσεων αναφορικά με το πρόγραμμα Νομικής Προστασίας Αυτοκινήτου – οδηγού οφείλεται τόσο στη συνεργασία μας με τη Victoria και τη δραστηριοποίηση του παραγωγικού της δικτύου, όσο και κυρίως στην ανάπτυξη νέων συνεργασιών με δυναμικά γραφεία ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, που κατανόησαν πλήρως τη χρησιμότητα του εξειδικευμένου ασφαλιστή Νομικής Προστασίας αλλά και τη δυνατότητα να καλύψουν απώλειες ή να συμπληρώσουν και να διευρύνουν το ασφαλιστικό τους χαρτοφυλάκιο, αυξάνοντας έτσι και τα εισοδήματά τους.
Θεωρείτε, γενικότερα, ότι το ευρύ κοινό είναι αρκούντως ενημερωμένο για το εύρος των καλύψεων Νομικής Προστασίας;
Ν.Στ.: Νομίζω ότι στον τομέα της εκπαίδευσης του κοινού έχουμε μακρύ δρόμο να διανύσουμε ακόμα. Αυτό που κατά τη γνώμη μου κάνει κακό στους ασφαλισμένους είναι ο τρόπος με τον οποίο προωθούν τα προϊόντα της Νομικής Προστασίας οι μη εξειδικευμένες εταιρείες, οι οποίες προσφέρουν πολύ περιορισμένες καλύψεις στους πελάτες, αφενός, αλλά και χωρίς να επεξηγούν τις καλύψεις αυτές, αφού τα προϊόντα Νομικής Προστασίας δεν πωλούνται, αλλά ενσωματώνονται υποχρεωτικά μέσα σε ασφαλιστικά πακέτα.
Αναφερθήκατε προηγουμένως στην αναγκαιότητα και τη χρησιμότητα της κάλυψης Νομικής Προστασίας. Πώς καταδεικνύεται αυτό μέσα από την καθημερινή πρακτική;
Ν.Στ.: Θεωρώ ότι η αναγκαιότητα για την ασφάλιση Νομικής Προστασίας προκύπτει από το γεγονός ότι το κόστος πρόσβασης στη δικαιοσύνη είναι ιδιαίτερα αυξημένο. Θα επιβαρυνθεί μάλιστα ακόμη περισσότερο με την επιβάρυνση του Φ.Π.Α. στις αμοιβές των δικηγόρων και των δικαστικών επιμελητών. Μέσα όμως από την ασφάλιση Νομικής Προστασίας παρέχεται στον καταναλωτή η δυνατότητα, καταβάλλοντας ένα μικρό ετήσιο ασφάλιστρο, να έχει νομική υποστήριξη χωρίς να τον απασχολεί το ιδιαίτερα, όπως προανέφερα, αυξημένο κόστος.
Εκτός όμως από το κόστος πρέπει να σημειώσουμε ότι οι νομικές διαδικασίες είναι πολύπλοκες και χρονοβόρες και οι πελάτες μας νιώθουν πιο ασφαλείς όταν αυτές παρακολουθούνται και διεκπεραιώνονται μέσω της εταιρείας μας. Ιδιαίτερη σημασία έχει για τους ασφαλισμένους μας η δωρεάν παροχή προς αυτούς νομικών συμβουλών όταν τις χρειάζονται. Τα τηλέφωνα που δεχόμαστε καθημερινά είναι πολλά, γεγονός που αποδεικνύει την αναγκαιότητά της.
Κάποιοι έχουν την εσφαλμένη αντίληψη ότι αν έχουν Ασφάλιση Αστικής Ευθύνης δεν χρειάζεται να συνάψουν Ασφάλιση Νομικής Προστασίας. Πώς το σχολιάζετε;
Ν.Στ.: Αυτό είναι τεράστιο λάθος. Οι δύο αυτοί ασφαλιστικοί κλάδοι είναι εκ διαμέτρου αντίθετοι. Ο ασφαλιστής Νομικής Προστασίας εξ ορισμού διεκδικεί αξιώσεις αποζημίωσης των ασφαλισμένων του, ενώ ο ασφαλιστής Αστικής Ευθύνης εξ ορισμού τις αποκρούει.
¶ρα, ο ασφαλισμένος για Αστική Ευθύνη χρειάζεται την κάλυψη όταν είναι υπαίτιος της ζημιάς, ενώ ο ασφαλισμένος για Νομική Προστασία τη χρειάζεται όταν δεν φταίει και πρέπει να διεκδικήσει τα χρήματα της ζημιάς που του προκάλεσε ο υπαίτιος.
Έτσι υλοποιείται και το Slogan της εταιρίας μας: «D.A.S. για να βρείτε το δίκιο σας!».
Ποια είναι τα πρόσθετα οφέλη για ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και πελάτες που επιλέγουν την D.A.S. – Hellas για συνεργασία, δεδομένου ότι πρόκειται για εξειδικευμένη εταιρεία Νομικής Προστασίας που ασκεί μόνο το συγκεκριμένο κλάδο;
Ν.Στ.: Όσον αφορά στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, το πρόσθετο όφελος είναι η διεύρυνση του ασφαλιστικού τους πορτοφολίου με προϊόντα που με την πάροδο του χρόνου γίνονται αναγκαία για τους καταναλωτές και μάλιστα με έναν κλάδο ασφάλισης απόλυτα αξιόπιστο και εξελίξιμο, με τελικό αποτέλεσμα την αύξηση του εισοδήματός τους.
Για τους πελάτες-ασφαλισμένους το όφελος και γι’ αυτούς είναι πολλαπλό. Ζούμε, όπως είναι γνωστό, στην εποχή της απόλυτης εξειδίκευσης. αυτό σημαίνει ότι η D.A.S. – Hellas ως εξειδικευμένη εταιρεία Νομικής Προστασίας είναι αυτονόητο ότι διαθέτει την τεχνογνωσία για να τους παρέχει υπηρεσίες υψηλού επιπέδου. Έχει ένα πανελλαδικό δίκτυο συνεργαζόμενων δικηγόρων και το κυριότερο είναι ότι η D.A.S. είναι η εταιρεία που δημιούργησε τον ασφαλιστικό κλάδο Νομικής Προστασίας το 1928 στη Γερμανία και το 1970 στην Ελλάδα.
Στο σημείο αυτό θα ήθελα να αναφέρω ότι ανεξάρτητα από το εξειδικευμένο πανελλαδικά δίκτυο συνεργαζόμενων δικηγόρων που διαθέτει η εταιρεία μας, η ελεύθερη επιλογή δικηγόρου από τους ασφαλισμένους μας αποτελεί αναφαίρετο γι’ αυτούς δικαίωμα, σύμφωνα με τους ασφαλιστικούς μας όρους, γεγονός που διασφαλίζει απόλυτα ότι τα έννομα συμφέροντά τους θα εξυπηρετηθούν σε κάθε περίπτωση με τον καλύτερο τρόπο.
Λόγω της ειδικής φύσης των καλύψεων Νομικής Προστασίας, οι συνεργαζόμενοι με την Εταιρεία ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές υποθέτουμε ότι χρειάζεται να έχουν υψηλή επαγγελματική κατάρτιση και συνεχή επιμόρφωση. Πώς επιτυγχάνεται αυτό;
Ν.Στ.: Η γνώση τόσο του θεσμού όσο και των προϊόντων Νομικής Προστασίας από τους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές είναι όντως απαραίτητη και είναι το μυστικό για την επιτυχία τους στις πωλήσεις. Γι’ αυτό και εμείς είμαστε συνέχεια δίπλα στους συνεργάτες μας και χαιρόμαστε πραγματικά να οργανώνουμε σεμινάρια και να εκπαιδεύουμε συνεχώς τους νέους και υφιστάμενους συνεργάτες μας. Ο κ. Τάσσης, που έχει και την ευθύνη της εκπαίδευσης, μαζί με όλους τους συνεργάτες του τμήματος πωλήσεων καθημερινά απαντούν στα ερωτήματα και φροντίζουν για την επιμόρφωσή τους με παρουσιάσεις και σεμινάρια που πραγματοποιούνται είτε στην εταιρεία είτε στα γραφεία τους ή σε οργανωμένα ομαδικά σεμινάρια (τόσο στην Αθήνα όσο και στην επαρχία).
Για εμάς η εκπαίδευση δεν είναι μόνον προϊοντική αλλά είναι ταυτόχρονα και επικεντρωμένη στη θεσμική κατανόηση του κλάδου Νομικής Προστασίας. Ένα δε κομμάτι της αναφέρεται αποκλειστικά στην ανάλυση βασικών νομικών όρων, που υποβοηθούν το συνεργάτη να εμπεδώσει καλύτερα στη συνέχεια τα εξειδικευμένα ασφαλιστικά μας προϊόντα. Για παράδειγμα, έχουμε όλοι μας ακούσει τις λέξεις μήνυση και αγωγή, όρους που είναι εντελώς διαφορετικοί μεταξύ τους. Συχνά, όμως, συναντούμε ανθρώπους που χρησιμοποιούν τη λέξη μήνυση όταν πρόκειται για αγωγή και το αντίθετο. Αν όμως ο συνεργάτης δεν ξεκαθαρίσει στο μυαλό του την έννοια των δύο αυτών όρων, δεν θα μπορέσει να αντιληφθεί τις καλύψεις των ασφαλιστικών μας προγραμμάτων.
Πρόσφατα συμμετείχατε στο 38ο Συνέδριο του RIAD (της Διεθνούς Ένωσης Ασφαλειών Νομικής Προστασίας). Θέλετε να μας πείτε δυο λόγια γι’ αυτή τη συμμετοχή και για ό,τι αποκομίσατε;
Ν.Στ.: Φέτος το συνέδριο του RIAD, που πραγματοποιήθηκε στη Ν. Αφρική, είχε ως στόχο να διευρυνθούν οι τρόποι και τα μέσα με τα οποία οι εξειδικευμένες ασφαλιστικές εταιρίες Νομικής Προστασίας θα μεγιστοποιήσουν την αποτελεσματικότητα των προσφερόμενων υπηρεσιών και την επιχειρηματική τους απόδοση, σε ένα περιβάλλον όπου –λόγω της πρόσφατης οικονομικής κρίσης– οι κοινωνικές και νομικές εξελίξεις είναι ραγδαίες, οι κυβερνητικές παρεμβάσεις πολύ σημαντικές και οι απαιτήσεις των καταναλωτών για υψηλή ποιότητα υπηρεσιών και ευελιξία πολύ μεγαλύτερες. Με τη συνδρομή πολύ σημαντικών ομιλητών που έλαβαν μέρος συζητήθηκαν θέματα όπως: το νομικό περιβάλλον. ο Κώδικας Δεοντολογίας του RIAD (ο οποίος έχει υιοθετηθεί από το Σεπτέμβριο του 2006). οι προσδοκίες των καταναλωτών (αύξηση της γνώσης για την Ασφάλεια Νομικής Προστασίας, αναγκαιότητα για απλοποίηση των Ασφαλιστηρίων Συμβολαίων, τυποποίηση και διαφάνεια στην επικοινωνία, επιμόρφωση διαμεσολαβούντων, αποτελεσματική διαχείριση των υποθέσεων των ασφαλισμένων). τα διαθέσιμα “εργαλεία” για την ενίσχυση του θεσμού Νομικής Προστασίας (εκπαίδευση σε οικονομικά θέματα, Κανόνες Αυτοδέσμευσης, πιστοποίηση υπηρεσιών, σήματα ποιότητας). Παρουσιάστηκαν επίσης χαρακτηριστικά παραδείγματα σχετικών πρωτοβουλιών σε συλλογικό ή εταιρικό επίπεδο που έχουν υλοποιηθεί με επιτυχία σε διάφορες χώρες.
Βασιζόμενοι πάνω σ’ αυτά και στην εμπειρία που αποκομίσαμε από το συνέδριο, τόσο ο κ. Γρηγόρης Ξουράφης, ο Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρείας, όσο και εγώ προσωπικά επεξεργαζόμαστε δράσεις και πρωτοβουλίες, οι οποίες θα ενισχύουν διαχρονικά την αξιοπιστία της Εταιρείας μας και θα καλλιεργούν περαιτέρω την εμπιστοσύνη με την οποία μας περιβάλλουν τόσο οι Συνεργάτες μας όσο και οι Ασφαλισμένοι μας, σε κάθε γωνιά της Ελλάδας.
Κλείνοντας θα ήθελα να μας πείτε, κα Σταυρογιάννη, πώς διαμορφώνονται οι άμεσοι και μακροπρόθεσμοι στόχοι σας για τον τομέα ευθύνης σας στην D.A.S. – Hellas.
Ν.Στ.: Η 40ετής παρουσία της D.A.S. – Hellas στη χώρα μας σε συνδυασμό με την κατά πολύ μακροβιότερη παρουσία της μητρικής εταιρείας στη Γερμανία καθώς επίσης και η παρουσία της σε άλλες 14 χώρες στην Ευρώπη, πρόσφατα στην Κορέα και σύντομα στον Καναδά, δημιουργούν τα εχέγγυα για ένα σίγουρα επιτυχημένο μέλλον. Έχουμε την τύχη αυτή τη στιγμή η εταιρεία να διοικείται από τον κ. Γρηγόρη Ξουράφη, το σημερινό Διευθύνοντα Σύμβουλό της, που υπηρετεί τα συμφέροντα της εταιρείας από την πρώτη μέρα που αυτή εγκαταστάθηκε στην Ελλάδα. Η γνώση και η εμπειρία του σε συνδυασμό με την ποιότητα του χαρακτήρα του είναι η καλύτερη εγγύηση για εμάς τους νεότερους. Εγώ δε προσωπικά, στη δεκαεπτάχρονη παρουσία μου στην εταιρεία, είχα την ευκαιρία συνεργαζόμενη μαζί του να αποκομίσω πολύτιμες γνώσεις και εμπειρία, στοιχεία που θεμελιώνουν γερές βάσεις για ένα σίγουρα επιτυχημένο μέλλον. Θα ήταν παράλειψή μου να μην αναφερθώ και στον προηγούμενο Διευθύνοντα Σύμβουλο, κ. Μάνο Ματθία, και στην πολύτιμη προσφορά του στην εταιρεία.
Η βαριά αυτή κληρονομιά, σε συνδυασμό με το γερμανικό Know How και τη δεδομένη βούληση τον μετόχων της εταιρείας να επενδύουν διαρκώς σε υποδομές, τεχνολογία αλλά κυρίως στην ανάπτυξη νέων αλλά και τον εμπλουτισμό των υπαρχόντων προϊόντων, τοποθετούν ψηλά τον πήχη των στόχων, προκειμένου να αυξήσουμε το μερίδιό μας στην αγορά, συνεχίζοντας να προσφέρουμε υπηρεσίες υψηλού επιπέδου. ]
Η κα Νάντια Σταυρογιάννη εντάχθηκε στο ανθρώπινο δυναμικό της D.A.S. – Hellas το 1994, ως Δ/ντρια Μηχανογράφησης. Έργο της είναι ο σχεδιασμός και η ανάπτυξη ολόκληρου του μηχανογραφικού συστήματος που λειτουργεί σήμερα στην Εταιρεία.
Το 2006 ανέλαβε τα καθήκοντα της Δ/νσης Πωλήσεων, ενώ από τον Ιανουάριο του τρέχοντος έτους είναι και Δ/ντρια Εσωτερικής Διοίκησης της D.A.S. – Hellas Α.Ε.
Η κα Σταυρογιάννη κατέχει δίπλωμα Ηλεκτρολόγου Μηχανικού και Μηχανικού Υπολογιστών (ειδικότητα: Πληροφορική) του Εθνικού Μετσόβιου Πολυτεχνείου. Έχει παρακολουθήσει μεταπτυχιακό πρόγραμμα στη Διοίκηση Επιχειρήσεων (ΕΕΔΕ), ενώ διαθέτει Diploma in Sales Management (ΕΕΔΕ).
