Σε μια χρονική συγκυρία έντονων παραπόνων και προβληματισμών στην αγορά, θεωρούμε πως έχουμε ανάγκη από μια ψύχραιμη φωνή, ενός επαγγελματία με βαθιά γνώση της ασφαλιστικής επιστήμης αλλά και με την απαιτούμενη εξειδίκευση.
Στη συνέντευξη που ακολουθεί, ο κ. Βαγιακάκος μας εκθέτει τη φιλοσοφία και τις επιτυχημένες, εκ του αποτελέσματος, πρακτικές της εταιρείας του, αλλά και τις απόψεις του, ευθέως και χωρίς περιστροφές, για τα λάθη στα οποία υπέπεσαν από κοινού κάποιες ασφαλιστικές εταιρείες και δίκτυα διανομής. Η προσέγγισή του παραμένει, ωστόσο, αισιόδοξη για μια αγορά που περνάει σήμερα τις ωδίνες της αλλαγής. Αυτό είναι και το μήνυμά του.
Συνέντευξη στην Aμαλία Ρουχωτά
HDI-Gerling και Όμιλος Talanx. Ας ξεκινήσουμε τη συζήτησή μας από τη μεταξύ τους σχέση και το πλαίσιο λειτουργίας του Ομίλου (ποιες εταιρείες περιλαμβάνει).
Ν.Β.: Η HDI-Gerling στην Ελλάδα, ως υποκατάστημα της HDI-Gerling Industrie, είναι μια εξειδικευμένη εταιρεία βιομηχανικών ασφαλίσεων, η οποία δεν στοχεύει στο ευρύ καταναλωτικό κοινό αλλά στις μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις. Ανήκουμε στον Όμιλο Talanx, μια εταιρεία holding που η ίδια δεν είναι ασφαλιστική. Ο Όμιλος είναι ιδιοκτήτης Ασφαλιστικών και Αντασφαλιστικών εταιρειών, μέσω των οποίων δραστηριοποιείται σε 150 χώρες σε όλους τους τομείς Ζωής και Γενικών Ασφαλίσεων, στην πρωτασφάλιση και την αντασφάλιση. Η αντασφαλιστική εταιρεία του Ομίλου μας, η Hannover Re, είναι η 3η μεγαλύτερη αντασφαλιστική διεθνώς. Στην πρωτασφάλιση, ο Όμιλος έχει επιλέξει να λειτουργεί μέσα από διαφορετικές εμπορικές επωνυμίες (multi-brand), όπως οι: HDI, HDI-Gerling, Targo Versicherungen, PB, Neue Leben και η επενδυτική AmpegaGerling.
Το 2006, ο Όμιλος Talanx αγόρασε τον όμιλο Gerling Konzern και ακολούθησε, το 2007-2008, η συγχώνευση μεταξύ Gerling και HDI, δύο πολύ όμοιων εταιρειών: Η «Gerling» ήταν δημιούργημα του ομώνυμου ιδρυτή της και ο κυρίαρχος σκοπός της από το 1904 ήταν να είναι ο partner της βιομηχανίας, ενώ η HDI ήταν μια εταιρία «mutual», ένας αλληλασφαλιστικός οργανισμός που ανήκε στους πελάτες της, καθώς ιδρυτής της ήταν ο «ΣΕΒ» της Γερμανίας. Σήμερα, λοιπόν, η HDI-Gerling είναι μια mutual εταιρεία. Το σχήμα αυτό μας δίνει μεγαλύτερη σταθερότητα, διότι δεν μπορεί κανείς να μας εξαγοράσει αν δεν συναινεί το σύνολο της διοίκησης, ενώ και τα εκάστοτε κέρδη μένουν στην ίδια την εταιρεία, δεν γίνεται διανομή κερδών σε εξωτερικούς επενδυτές.
Πώς σκοπεύει να αναπτυχθεί ο Όμιλος στο άμεσο μέλλον;
Ν.Β.: Μέχρι τώρα ο Όμιλος αναπτυσσόταν αμιγώς οργανικά και μάλιστα είναι ο ταχύτερα αναπτυσσόμενος όμιλος στην Ευρώπη, τα τελευταία δέκα χρόνια. Καθώς οι εποχές αλλάζουν, αυτό γίνεται όλο και πιο δύσκολο, αν θέλει κανείς να παίζει αποφασιστικό ρόλο σε παγκόσμιο επίπεδο, με αποτέλεσμα να υπάρχει πλέον η πρόθεση ο Talanx να ανοίξει “τις πόρτες του” σε εξωτερικούς επενδυτές μέσω χρηματιστηρίου, αλλά πάντα μιλάμε για μειοψηφικό ποσοστό.
Ο Όμιλος αυτή τη στιγμή επενδύει πολύ στην πρωτασφάλιση και προσπαθεί να αναπτυχθεί σε τρεις βασικούς άξονες. Εστιάζει στις Ασφαλίσεις Ιδιωτών, με έναν άξονα τις Ασφαλίσεις Ιδιωτών Διεθνώς και δεύτερο τις Ασφαλίσεις Ιδιωτών στη Γερμανία –που είναι και η μεγαλύτερη αγορά του. Ο τρίτος άξονας απευθύνεται στους βιομηχανικούς και μεγάλους εταιρικούς πελάτες μέσω της HDI-Gerling Industrie, της οποίας υποκατάστημα είμαστε εμείς. Παράλληλα, θα συνεχίσει και την πολύ επιτυχημένη αντασφαλιστική του δραστηριότητα μέσω της Hannover Re –της οποίας, εξάλλου, ήδη οι μετοχές διαπραγματεύονται από χρόνια στο χρηματιστήριο της Φραγκφούρτης. Η HDI-Gerling Industrie λειτουργεί και η ίδια διεθνώς, μέσω των υποκαταστημάτων της, και σκοπεύει να επεκταθεί περαιτέρω, έτσι ώστε από κορυφαίος Ευρωπαίος βιομηχανικός ασφαλιστής, να συνεχίσει στο εξής ως πραγματικά παγκόσμιος παίκτης. Πλέον, απευθυνόμαστε και στις αγορές της Ασίας, της Λατινικής Αμερικής, κ.λπ., πάντα σε ό,τι αφορά τις βιομηχανικές ασφαλίσεις.
Ποια θα λέγατε ότι είναι η κύρια στρατηγική προτεραιότητα για την HDI-Gerling Hellas σήμερα;
Ν.Β.: Φιλοδοξούμε να γίνει η Ελλάδα ο κόμβος εισόδου στην εταιρεία, των βιομηχάνων και γενικά των μεγάλων εταιρικών πελατών της ευρύτερης “γειτονιάς” μας? και αυτό γιατί είμαστε γεωγραφικά τοποθετημένοι σε σημείο με καλύτερη πρόσβαση σε αυτές τις αγορές. Αυτή τη στιγμή από την Ελλάδα, είμαστε υπεύθυνοι για όλα τα Ν. Βαλκάνια και γενικά τη ΝΑ. Ευρώπη, τη ΝΑ. Μεσόγειο (Μάλτα, Κύπρο) και τη Β. Αφρική (Αίγυπτο, Μαρόκο, κ.λπ.). Η περιοχή του Αραβικού Κόλπου είναι μια άλλη γεωγραφική περιοχή που σκεφτόμαστε και εξετάζουμε να εκμεταλλευτούμε από την Ελλάδα. Λόγω εγγύτητας στη νοοτροπία μας, καλής πρόσβασης και της μεγάλης ανάπτυξης αυτών των αγορών, θεωρούμε ότι οι προοπτικές είναι πολύ καλές.
Αυτή τη στιγμή την αγορά του Κόλπου τη νέμονται κυρίως οι αντασφαλιστές, όμως είναι διαφορετική η προσέγγιση του πρωτασφαλιστή από του αντασφαλιστή. Ο πρωτασφαλιστής είναι κοντά στον πελάτη, κοντά στο ρίσκο, ενώ ο αντασφαλιστής το κοιτάει πιο σφαιρικά, ας πούμε “αφ’ υψηλού”. Και οι δύο ματιές χρειάζονται. Γι’ αυτό το λόγο σε μεγάλες και μεσαίες δουλειές είμαστε καλύτερα τοποθετημένοι, από κοινού με την Hannover Re, η οποία, όντας ήδη εγκατεστημένη στην περιοχή, μπορεί να μας βοηθήσει ουσιαστικά. Από την άλλη, όταν μπαίνεις ως νεοφερμένος σε μια αγορά, είναι λογικό η αγορά να αντισταθεί δίνοντάς σου κατ’ αρχήν πρόσβαση σε κινδύνους που δεν είναι ιδιαίτερα επωφελείς. Απαιτείται, λοιπόν, προσοχή, τοπική και τεχνική γνώση και επιλεκτικότητα, εάν βέβαια δεν έχεις επενδύσει μεγάλα ποσά σε υποδομές, οπότε και έχεις την πολυτέλεια να είσαι πιο επιλεκτικός. Είναι χαρακτηριστικό ότι ήδη η Hannover Re Takkaful (εταιρεία του ομίλου στο Bahrain), η οποία αναλαμβάνει ασφαλίσεις που συνάδουν με τον ισλαμικό θρησκευτικό νόμο, μέσα σε δύο-τρία χρόνια λειτουργίας έφτασε τα 100 εκατ. παραγωγή ασφαλίστρων.
Βιομηχανικές Ασφαλίσεις – Προσέγγιση Συνεργατών και Πελατών
Δεδομένης της εξειδίκευσης που διαθέτει η εταιρεία σας στον τομέα των βιομηχανικών ασφαλίσεων, ποια θα λέγατε ότι είναι η προστιθέμενη αξία που λαμβάνουν οι πελάτες σας; Επίσης, θα ήθελα να μου πείτε τι περιθώρια ανάπτυξης βλέπετε για την Ελλάδα. Έχει βάθος ανάπτυξης η τοπική αγορά;
Ν.Β.: Στην Ελλάδα κάποια στιγμή θα φτάσουμε στο “ταβάνι” στον τομέα που δραστηριοποιούμαστε. Όταν ανέλαβα την εταιρεία το 2004, είχαμε €10 εκατ. παραγωγή. Το 2010 η χρονιά θα κλείσει με πάνω από 21 εκατομμύρια. Η παραγωγή όμως από μόνη της δεν είναι απολύτως ενδεικτική. Σύμφωνα με το επιχειρησιακό μοντέλο των βιομηχανικών ασφαλίσεων, οι ζημιές δεν είναι πολλές και συχνές ώστε να “ροκανίζουν” τα ασφάλιστρα? είναι λίγες αλλά μεγάλες. Γι’ αυτό λειτουργούμε τεχνικά στις επιλογές μας. Το πιστεύω μας είναι «Πρώτα εξασφάλιση και μετά ασφάλιση», διότι όση και αν είναι η αποζημίωση που ως ασφαλιστές θα πληρώσουμε στον πελάτη, δύσκολα θα αποζημιωθεί για την ουσιαστική ζημιά που θα υποστεί. Και αυτό γιατί, όταν επέλθει η ζημιά, διαρρηγνύεται η ομαλή λειτουργία της επιχείρησής του. Οπότε θεωρούμε ότι συμφέρει και εμάς και τον πελάτη να επενδύουμε στο να αποφευχθεί το ατύχημα, να μειωθεί η επικινδυνότητα. Αναζητούμε και επιδιώκουμε τα λογικά και ενδεδειγμένα μέτρα ασφάλειας και προστασίας. Λόγω της μεγάλης μας εμπειρίας –πάνω από 100 χρόνια τεχνογνωσίας–, έχουμε πολλούς τρόπους με τους οποίους μπορούμε να δώσουμε στον πελάτη, πέρα από το ασφαλιστήριο, και αυτήν την προστιθέμενη αξία μέσω των εξειδικευμένων μηχανικών μας. Θεωρώ, όμως, ότι η κυριότερη προστιθέμενη αξία για τον πελάτη μας είναι η μακροπρόθεσμη θεώρηση που έχουμε στη μεταξύ μας σχέση. Αυτό εγγυάται τη διαχρονική σταθερότητα και σιγουριά, που επιδιώκει κάθε επιχειρηματίας και οι μέτοχοί του.
Οι πελάτες σας αναγνωρίζουν αυτήν την ιδιαίτερη προσέγγιση; Μήπως αυτή η τακτική οδηγεί και σε a priori απόρριψη κάποιας κατηγορίας κινδύνων;
Ν.Β.: Όσοι δουλεύουν μαζί μας ναι. Η φιλοσοφία μας στην επιλογή κινδύνου είναι η εξής: δεν απορρίπτουμε κινδύνους, τα συζητάμε όλα, αρκεί κάθε περίπτωση να είναι –ποιοτικά– πάνω από το μέσο όρο όσον αφορά την εν γένει επικινδυνότητά της. Ή να μπορεί να γίνει, με τη λήψη μέτρων εκ μέρους της επιχείρησης. Ας μιλήσουμε για παράδειγμα για μία βιομηχανία χαρτιών. Πόσο επικίνδυνα είναι τα χαρτιά per se; Αυτό το συγκεκριμένο που θέλουμε να ασφαλίσουμε είναι πάνω από το μέσο όρο; Είναι μια χαρτοβιομηχανία άνω του μέσου; Αν η απάντηση είναι θετική, προχωράμε. Όσο πιο βαριά είναι η επικινδυνότητα –το ρίσκο–, τόσο πιο πιθανό είναι να καθίσουμε στο τραπέζι και να συζητήσουμε, προκειμένου να πείσουμε τον πελάτη για το τι πρέπει να κάνει για να εγκαταστήσει δικλίδες ασφαλείας. Από εκεί και πέρα είναι θέμα σωστής τιμολόγησης. Επιπλέον, λειτουργούμε λίγο σαν «boutique» σε ό,τι αφορά τις υπηρεσίες που παρέχουμε, ανάλογα και με το μέγεθος των συμβολαίων του εκάστοτε πελάτη. Σύμφωνα με την εταιρική πολιτική, το ελάχιστο μεμονωμένο συμβόλαιο για μια δουλειά πρέπει να είναι 5 χιλιάδες ευρώ. Ίσως ακούγεται απόλυτο ή κυνικό αυτό, αλλά για μικρότερα ποσά έχουμε μεγαλύτερο λειτουργικό κόστος ως επιχείρηση από ό,τι έσοδα, οπότε δεν συμφέρει να ασχοληθούμε. Στην εταιρεία, αυτή τη στιγμή, το μέσο ασφάλιστρο ανά συμβόλαιο είναι 30 χιλιάδες ευρώ ετησίως. Για τέτοιου μεγέθους δουλειές, θα χρησιμοποιήσουμε κάποιο από τα υπάρχοντα προϊόντα μας. Βεβαίως σε μια δουλειά των 300 χιλιάδων μπορεί και να δημιουργήσουμε κάτι εντελώς νέο, φτιαγμένο ακριβώς στα μέτρα και τις ανάγκες του πελάτη. Αυτός είναι ο τρόπος λειτουργίας μας: βασισμένος στο know-how και στο ότι “σκύβουμε” με πολλή λεπτομέρεια και επιμέλεια πάνω στις ειδικές ανάγκες του ασφαλισμένου.
Μιλήσατε για σωστή τιμολόγηση, ένα θέμα που απασχολεί το σύνολο της αγοράς. Πόσο δύσκολο όμως είναι όταν ασχολείσαι με κίνδυνο, πιθανότητες και εκτιμήσεις, να ορίσεις τη σωστή τιμολόγηση;
Ν.Β.: Πολύ καλή ερώτηση. Όντως, τι θα πει σωστή τιμή; Η σωστή τιμή φαίνεται διαχρονικά. Εμείς από το 1904 κάνουμε ακριβώς αυτό, φτιάχνουμε βάσεις δεδομένων, αποτυπώνουμε το παρελθόν, παρακολουθούμε από κοντά, προβλέποντας το μέλλον, προσπαθώντας να τιμολογήσουμε με λεπτομέρεια τα ασφαλιστικά μας προϊόντα. Το αν το πετυχαίνουμε τελικά προκύπτει από τον ισολογισμό μας ιστορικά. Φαίνεται ότι το πετυχαίνουμε μέχρι σήμερα, γιατί ο δείκτης φερεγγυότητας είναι πάνω από 200% και οι μεγαλύτεροι πελάτες μας συνεργάζονται μαζί μας αδιάλειπτα, επί δεκαετίες.
Στις βιομηχανικές ασφαλίσεις, που είναι και το κύριο αντικείμενό σας, πώς επιλέγετε και προσεγγίζετε τους διαμεσολαβούντες που θεωρείτε κατάλληλους για την προώθηση των υπηρεσιών σας;
Ν.Β.: Στις βιομηχανικές ασφαλίσεις η Ελλάδα είναι μια αγορά που λειτουργεί αμιγώς μέσω brokers. Εμείς δουλεύουμε με όλους τους συνεργάτες που χτυπάνε την πόρτα μας, εφόσον είναι έντιμοι άνθρωποι, ασχέτως της εξοικείωσής τους με το αντικείμενό μας, γιατί τους αντιμετωπίζουμε και ως διαχειριστές της σχέσης με τον πελάτη-ασφαλισμένο. Αυτός είναι και ο λόγος που έχουμε πολλούς κωδικούς με λίγες δουλειές στους περισσότερους από αυτούς.
Θέλουμε οι συνεργάτες που θα μας προσεγγίσουν ή θα τους πλησιάσουμε να μας ακούνε με προσοχή, να ενδιαφέρονται ουσιαστικά για τη συνεργασία. Επιδιώκουμε την ειλικρινή, ισότιμη, τριγωνική σχέση «Ασφαλιστής – Ασφαλισμένος -Broker». Δεν λειτουργούμε, βεβαίως, πατερναλιστικά, ως παντογνώστες? πρέπει να τους πείσουμε ότι γνωρίζουμε πολύ καλά τη δουλειά μας. Βλέπουν στην πράξη ότι αυτά που λέμε υλοποιούνται. Και όπως κάθε ειλικρινής και τίμια προσπάθεια, έτσι και αυτή που κάνουμε εμείς εκτιμάται. Οι συνεργάτες μας βλέπουν και ως ευκαιρία να καλύψουν μια δική τους ανάγκη, να εξυπηρετήσουμε όσο το δυνατόν καλύτερα το δικό τους πελάτη. Το ίδιο ισχύει με την αντίστοιχη “εκπαίδευση” στα ασφαλιστικά δεδομένα που απολαμβάνουν επίσης –μέσα από την όλη διαδικασία– και οι ίδιοι οι ασφαλισμένοι.
Επομένως, δεν είναι βασικό κριτήριό σας το μέγεθος και ο όγκος εργασιών του εν δυνάμει συνεργάτη;
Ν.Β.: Υπάρχουν και περιπτώσεις μεγάλων μεσιτικών γραφείων που η συνεργασία δεν λειτουργεί όπως θα θέλαμε. Έχει πάντα να κάνει με τους ανθρώπους. Εάν οι επιμέρους προθέσεις είναι διαφορετικές, δεν μπορεί να δημιουργηθεί σχέση. Πρέπει να εκτεθείς σε μια συνεργασία, να ρισκάρεις και η συνεργασία να είναι επικερδής για όλα τα μέρη. Με τους ανθρώπους που συνεργαζόμαστε υπάρχει αμοιβαία επένδυση στη μεταξύ μας σχέση, την οποία προσπαθούμε να καλλιεργούμε και να υποστηρίζουμε διαρκώς και συστηματικά. Συνεργαζόμαστε πολύ με άτομα, διότι πολλές φορές τα άτομα ή οι μικρές μονάδες είναι πιο αποτελεσματικά. Ασχολούνται με τον πελάτη τους και επιστρατεύουν τη δημιουργικότητά τους. Αυτός ο συνεργάτης μπορεί να είναι πολύ πιο αποτελεσματικός από το απρόσωπο γραφείο, στο οποίο ο πελάτης ίσως να είναι απλά άλλη μια υπόθεση την οποία θα χειριστούν διεκπεραιωτικά. Παρόλα αυτά, γενικά δεν έχουμε κανένα παράπονο από τους συνεργάτες μας και ελπίζουμε και αυτοί το ίδιο από εμάς.
Γιατί να μην απευθυνθεί ο συνεργάτης αυτός σε μια μεγαλύτερη ή γνωστότερη εταιρεία για την εξυπηρέτηση του πελάτη του;
Ν.Β.: Δυστυχώς, στις μεγάλες ταμπέλες της Ελλάδας, όπως και παντού, τη δουλειά την κάνουν άνθρωποι που συχνά, λόγω όγκου εργασιών, την αντιμετωπίζουν ως απλά μια διεκπεραίωση. Πολύ λίγοι –και εξαρτάται από τους ανθρώπους πάλι– είναι εκείνοι που θα δουν τη δουλειά με μεράκι, με εξατομικευμένη προσοχή και όχι αμιγώς διεκπεραιωτικά ή απλά στυγνά ανταγωνιστικά/εμπορικά. Εξάλλου, κάποιες από τις μεγαλύτερες εταιρείες στην Ελλάδα λειτουργούν σχεδόν χαοτικά. Δεν θα βρει λύση ο συνεργάτης. Ή κι αν βρει, θα εξαρτάται αποκλειστικά –ίσως ευκαιριακά– από την προσωπική σχέση που θα έχει με τους εκάστοτε ιθύνοντες. Επιπλέον, υπάρχει μια αλαζονική, θα έλεγα, αντιμετώπιση στους συνεργάτες, την οποία αντλούν από τα μερίδια αγοράς τους. Και ίσως από την πλευρά τους καλώς κάνουν, εγώ όμως πιστεύω ότι όσοι το κάνουν αυτό μακροπρόθεσμα θα χάσουν.
Εμείς επιδιώκουμε σεβασμό. Είναι σίγουρο ότι στις σχέσεις, για να σε σέβονται, πρέπει και λίγο να σε φοβούνται. Και όταν λέω να φοβούνται, εννοώ να φοβούνται τις συνέπειες στην αγορά –ισχύει παντού αυτό. Είναι θέμα καλής συμπεριφοράς και ηθικής. Αν ο συνεργάτης δει ότι φερόμαστε σωστά και υπεύθυνα σε εκείνον, ξέρει ότι το ίδιο θα κάνουμε και με τον πελάτη του. Μέχρι σήμερα αυτό λείπει σε μεγάλο βαθμό από την αγορά μας και εμείς είμαστε φανατικοί οπαδοί αυτής της προσέγγισης.
Συνεργασία με τους Αντασφαλιστές – Ανταγωνισμός
Η συνεργασία με την Hannover Re, την αντασφαλιστική εταιρεία του Ομίλου, τι επιπλέον οφέλη σας προσφέρει;
Ν.Β.: Η HDI-Gerling Industrie διεθνώς στοχεύει σε μεγάλους πελάτες, οι οποίοι απαιτούν μεγάλο capacity. Μέρος του capacity είναι από τα δικά μας ίδια κεφάλαια και το υπόλοιπο το αγοράζουμε από τους αντασφαλιστές. Η αντασφαλιστική σύμβαση της εταιρείας με τα σημερινά παγκόσμια δεδομένα είναι πολύ μεγάλη, ώστε να μπορούμε να εξυπηρετούμε αυτούς τους πελάτες. Αντασφαλιστές μας είναι οι μεγαλύτεροι και διεθνώς πιο εύρωστοι. Μεταξύ αυτών και η Hannover Re, που μας αντιμετωπίζει ακριβώς όπως και τους υπόλοιπους πελάτες της διεθνώς. Ωστόσο, πάντα διερευνούμε περαιτέρω πιθανούς τρόπους διεύρυνσης της μεταξύ μας συνεργασίας: Μια από τις επιλογές είναι να συνεργαστούμε σε προϊόντα που η εταιρεία μας σήμερα δεν έχει, ούτως ώστε να αυξήσουμε την παλέτα των παρεχομένων ασφαλίσεων προς τους πελάτες μας. Η δεύτερη είναι το να υποστηρίξουν εμάς, περισσότερο από τον ανταγωνισμό μας –και είμαστε ανταγωνιστές με όποια άλλη ελληνική ή τοπική εταιρεία θέλει να ασφαλίσει τον ίδιο κίνδυνο. Βέβαια, στην πράξη, στους περισσότερους κινδύνους λειτουργούμε συνασφαλιστικά. Εμείς θεωρούμε τους ανταγωνιστές μας και ως συν-αγωνιστές. Μέχρι όμως να αποφασιστεί για κάθε πελάτη με ποιους θα συνεργαστείς, είμαστε εν δυνάμει ανταγωνιστές.
Ποιους βλέπετε, λοιπόν, ως συναγωνιστές-ανταγωνιστές;
Ν.Β.: Συνήθως τις κλασικές εταιρείες: Εθνική, Groupama, Generali, Interamerican, Allianz, Chartis, Αγροτική, ΑΧΑ, κ.λπ. Οι εταιρείες αυτές κατά κύριο λόγο στοχεύουν περισσότερο στον ιδιώτη και τη μικρομεσαία επιχείρηση. Εξ αυτού, στους μεγάλους κινδύνους, πολλές λειτουργούν ως ένα βαθμό ως «broker του Αντασφαλιστή» τους σε μεμονωμένη, προαιρετική βάση.
Με βάση την εμπειρία σας από την αγορά, πώς βλέπετε τις προσπάθειες των εταιρειών ξένης ιδιοκτησίας στην Ελλάδα σε ό,τι αφορά τους κλάδους που επιλέγουν να ασκήσουν;
Ν.Β.: Οι ξένες εταιρείες που ήρθαν στην Ελλάδα θέλουν να εκμεταλλευτούν το know-how που έχουν στην ευρεία διασπορά του προϊόντος στις γενικές ασφαλίσεις, στα πακέτα, στην οργάνωση, στην υποδομή, κ.λπ. Αυτό στο οποίο οι ξένες ασφαλιστικές προσβλέπανε όταν επένδυσαν στην Ελλάδα –και ακόμα προσβλέπουν– είναι κυρίως το ευρύ κοινό, είτε για την περιουσία είτε για προγράμματα ζωής, υγείας και σύνταξης. Ένας μεγάλος κλάδος είναι το αυτοκίνητο, το οποίο αποτελεί το 70% του όγκου της συνολικής αγοράς γενικών ασφαλίσεων. Όμως, ό,τι έχει να κάνει με το αυτοκίνητο (αστική ευθύνη, σώμα αυτοκινήτου, οδική βοήθεια) το νέμεται σήμερα μια συγκεκριμένη αγορά, για την οποία δεν θα ήθελα να μιλήσω. Και αυτό διότι, αφενός, εμείς απέχουμε από αυτήν την αγορά, αφετέρου, γιατί σήμερα βρίσκεται σε φάση μετάλλαξης, καθώς το “παιχνίδι σοβαρεύει” όσο αυξάνονται τα όρια Ασφάλισης, άρα και οι αποζημιώσεις και οι σχετικές δικαστικές αποφάσεις βγαίνουν με ποσά που πραγματικά δεν γίνεται να χρηματοδοτήσεις αποκλειστικά με το κυνήγι του τζίρου. Το αντίστοιχο ισχύει και στους κλάδους ζωής, σύνταξης και υγείας, όπου το κόστος πρόσκτησης ήταν μέχρι σήμερα μεγάλο κομμάτι του κόστους. Έτσι οι εταιρείες, αυτή τη στιγμή, ανασυντάσσουν τις δυνάμεις τους, την εμπορική και τιμολογιακή τους πολιτική και αναδιοργανώνονται παίρνοντας θέση στο νέο περιβάλλον, θέτοντας εκ νέου τις βάσεις για τη μελλοντική τους πορεία.
Η HDI-Gerling Hellas έχει ενδιαφέρον γι’ αυτές τις ασφαλίσεις και πού θα βλέπατε να επεκτείνετε τη δραστηριότητά σας μελλοντικά;
N.B.: Για εμάς ως HDI-Gerling, οι τομείς αυτοί –των ιδιωτικών ασφαλίσεων– δεν θα έλεγα ότι είναι ιδιαίτερα ελκυστικοί (στην παρούσα συγκυρία) στην Ελλάδα, γιατί, αφενός, είμαστε, ως χώρα, μια κοινωνία που γερνάει και, αφετέρου, οι συνθήκες στην αγορά αυτοκινήτου είναι πάρα πολύ ανταγωνιστικές και η αγορά “κακοσυνηθισμένη” και “κακο-ωριμασμένη”. Στις ασφαλίσεις κατοικίας, τον κύριο λόγο έχουν οι τραπεζασφάλειες, λόγω της αντίστοιχης πιστωτικής επέκτασης στο παρελθόν. Τώρα επιχειρείται κάποια αλλαγή στους κανόνες της αγοράς και παρατηρείται κινητικότητα από τους υπάρχοντες παίκτες, οι οποίοι όμως έχουν ήδη ευρύ πελατολόγιο με μεγάλη διασπορά δικτύων διανομής –κάτι που εμείς δεν έχουμε.
Θα μπορούσε ίσως να υπάρξει μια ευκαιρία για τον Όμιλο Talanx στις πωλήσεις μέσω εναλλακτικών δικτύων διανομής, εφόσον έχουμε και πολύ μεγάλη τεχνογνωσία στις απευθείας πωλήσεις μέσω Internet, από την Ευρώπη. Αλλά αυτό ενδείκνυται μόνο για απλά προϊόντα, όπως το αυτοκίνητο και η βασική ασφάλιση σπιτιού στις γενικές ασφαλίσεις. Επίσης, θα μπορούσε ίσως να γίνει στόχευση σε ειδικές ομάδες κοινού, που δεν έχουν αγγίξει ακόμη οργανωμένα οι ασφαλιστικές εταιρείες. Για παράδειγμα, φοιτητές, ζευγάρια που δεν είναι παντρεμένα αλλά συζούν, ομάδες δηλαδή με ιδιαίτερες ασφαλιστικές ανάγκες. Αυτό, βεβαίως, σημαίνει δημιουργία ειδικών προϊόντων. Ο όγκος όμως εκεί δεν είναι μεγάλος, εξ ορισμού.
Στον κλάδο ζωής, αντίστοιχα, η σκακιέρα είναι ήδη στημένη και τα περιθώρια νέων παικτών σε σχέση με το μέγεθος της αγοράς είναι μικρά. Το να αγοράσει κανείς μια “έτοιμη” ασφαλιστική εταιρεία δεν είναι ελκυστικό, λόγω των υφιστάμενων εργασιακών σχέσεων και των “αποσκευών” που ένα τέτοιο εγχείρημα θα φόρτωνε στην πλάτη ενός επενδυτή.
Η HDI-Gerling, σε επίπεδο επιχειρησιακό στην Ελλάδα, εκτός από τα κλασικά (ασφαλίσεις περιουσίας, τεχνικών έργων, μεταφορών, κ.λπ.) ενδιαφέρεται ιδιαίτερα για τις ασφαλίσεις ευθύνης –όπου δραστηριοποιούμαστε ήδη αρκετά έντονα, όχι σε επίπεδο ασφάλισης ιδιωτών αλλά επιχειρήσεων και ελεύθερων επαγγελματιών. Πιστεύουμε ότι οι κλάδοι Ευθύνης θα συνεχίσουν να έχουν έντονη ανάπτυξη, καθώς το νομικό περιβάλλον γίνεται πιο σύνθετο και ο κόσμος ολοένα και “μικραίνει” λόγω της παγκοσμιοποίησης. άρα οι ανάγκες και η ζήτηση θα αυξάνονται.
Υπό τις παρούσες δύσκολες συνθήκες για την Ελλάδα αλλά και την ασφαλιστική αγορά, θεωρείτε ότι μπορεί να υπάρχει ενδιαφέρον από κάποιους για να επενδύσουν στη χώρα μας;
Ν.Β.: Ακόμα και υπό τις τρέχουσες συνθήκες, γνωρίζω ότι υπάρχουν συγκεκριμένες περιπτώσεις επενδυτών με σημαντικά κεφάλαια, οι οποίοι είναι διατεθειμένοι να επενδύσουν στην Ελλάδα. Ο καθένας, σε σχέση με τις επιδιώξεις του, περιμένει να ξεκαθαρίσει το τοπίο. Παραμένω αισιόδοξος, όμως χρειάζεται να καταλάβουμε ότι “το παιχνίδι”, έτσι όπως το είχαμε μάθει, αλλάζει. Επιπλέον, αλλάζει και η γενιά στις ελληνόκτητες ασφαλιστικές επιχειρήσεις. Οι παίκτες δεν θα είναι οι ίδιοι. Οι κανόνες αλλάζουν και οι πρακτικές πρέπει να προσαρμοσθούν αντίστοιχα.
Και το επερχόμενο νέο πλαίσιο φερεγγυότητας για ασφαλιστικές επιχειρήσεις θα έχει όπως φαίνεται καθοριστικό ρόλο στις αλλαγές που προοιωνίζονται για την αγορά…
Ν.Β.: Ένας από τους λόγους που οι κανόνες του “παιχνιδιού” θα αλλάξουν στην αγορά μας, όπως άλλωστε και διεθνώς, είναι και το Solvency ΙΙ. Καθένας θα αναλαμβάνει αυτό που μπορεί εξ ιδίων και από τις συμβάσεις του και όχι κυρίως για λογαριασμό του προαιρετικού Αντασφαλιστή του. Θα σταματήσουν τα πολλά fronting στην αγορά, καθώς θα κοστίζει πλέον στις ασφαλιστικές πρόσθετο κεφάλαιο το να εκπροσωπούν ένα τρίτο μέρος. Οι Ασφαλιστικές θα αναγκαστούν να υπολογίζουν πρόσθετο ίδιο κεφάλαιο γι’ αυτό που λέγεται κίνδυνος αντισυμβαλλομένου (counter party risk), δηλαδή τον κίνδυνο ότι η υπόσχεση του αντασφαλιστή να πληρώσει μπορεί να μην τηρηθεί, έστω εν μέρει. Ας μην ξεχνάμε, όμως, ότι η δουλειά μας είναι θέμα κεφαλαίων και ανθρώπων. Κανένας μας αυτή τη στιγμή δεν έχει επενδύσει σοβαρά στην αγορά, ιστορικά, ούτε σε κεφάλαια ούτε σε ανθρώπους. Στο παρελθόν, που αντιπροσωπεύαμε ξένες εταιρείες, δεν διασπείραμε εσωτερικά τη γνώση, γιατί φοβόμασταν μήπως ο υπάλληλός μας πάρει την αντιπροσωπία. Μόνο τα τελευταία 15 χρόνια άρχισαν να εμφανίζονται στο χώρο νέοι άνθρωποι, στελέχη με τεχνογνωσία από την εμπειρία τους στην εξάσκηση της δουλειάς, οι οποίοι διεκδικούν την αξιοποίησή τους. Θεωρώ όμως ότι, με αφορμή και την εφαρμογή των νέων κανόνων φερεγγυότητας Solvency II, αυτό θα αλλάξει σταδιακά. Ο παράγοντας «άνθρωπος-στέλεχος» με τεχνογνωσία θα καταστεί κυρίαρχος και βασικός.
Είναι πρόβλημα για μια ασφαλιστική επιχείρηση η στελέχωσή της με ικανά στελέχη, σε διοικητικό και τεχνικό επίπεδο, ώστε να επιτύχει την ανάπτυξη που επιθυμεί;
Ν.Β.: Στην Ελλάδα δυστυχώς σπανίζουν τα ικανά στελέχη, οπότε οι εταιρείες αναγκάζονται να κάνουν “εκπτώσεις”. Πέρα όμως από τα στελέχη, θεωρώ ότι σημαντικό ρόλο παίζει και η νοοτροπία των επιχειρηματιών.
Υπήρχε μέχρι τώρα μερίδα επιχειρηματιών που το κίνητρό τους ήταν καθαρά και καιροσκοπικά το προσωπικό κέρδος από την ασφαλιστική τους εταιρεία. Εκμεταλλευόμενοι μια υποχρεωτική ασφάλιση που θέσπιζε η κυβέρνηση, έβρισκαν το πεδίο ακόμα και να παρανομήσουν, γιατί δεν υπήρχε συνεπής και επαρκής εποπτεία. Αυτή η μερίδα επιχειρηματιών λειτουργούσε ανάλογα και στις σχέσεις με τα δίκτυα. Ήταν μια συνεργασία. Όλοι αυτοί που διαμαρτύρονται π.χ. για την Ασπίδα, δεν γνώριζαν; Προφανώς κρύβεται ένα άλλο κίνητρο από πίσω, το προσωπικό όφελος, το οποίο δεν έχει να κάνει με το εταιρικό όφελος. Αυτή η εποχή όμως τελειώνει τώρα.
Πραγματογνώμονες και Διακανονισμός Ζημιών
Μια αγορά που συσχετίζεται άμεσα με το αντικείμενό σας είναι και αυτή των Πραγματογνωμόνων. Ποια είναι η εμπειρία σας από τη συγκεκριμένη αγορά;
Ν.Β.: Στην αγορά των πραγματογνωμόνων παρατηρούμε ολιγοπωλιακά φαινόμενα περισσότερο από ό,τι στις ασφαλιστικές εταιρείες, με αποτέλεσμα να έχουμε και αντίστοιχες στρεβλώσεις. Την κατάσταση επιβαρύνει το ότι η εποπτική λειτουργία που ασκούν οι ασφαλιστικές εταιρείες προς τους πραγματογνώμονες είναι πλημμελής. Τα τμήματα εσωτερικού ελέγχου –και μάλιστα τεχνικού ελέγχου– είναι σχεδόν ανύπαρκτα. Ειδικά σε περίοδο κρίσης, είναι πολύ εύκολο να μεγεθύνονται και να παραποιούνται κάποια πράγματα, ενώ και ο πειρασμός μεγαλώνει, με ορισμένους να θεωρούν ότι η ασφαλιστική εταιρεία έχει μεγάλη τσέπη και να θέλουν να την εκμεταλλευτούν. Είναι, λοιπόν, πιο ελκυστικό και ακόμα σχετικά εύκολο το να …“βάλει κανείς το δάχτυλο στο μέλι”, γιατί ούτως ή άλλως οι πραγματογνώμονες είναι λίγοι και δεδομένοι και η είσοδος στο επάγγελμά τους είναι δύσκολη. Χρειάζεται εκ μέρους των Ασφαλιστών να αναπτυχθούν οργανωμένα τμήματα διαχείρισης χαρτοφυλακίου ζημιών, επιστημονικά στελεχωμένα.
Πώς θα περιγράφατε το ρόλο τους στο διακανονισμό των Ζημιών από τη δική σας οπτική;
Ν.Β.: Διαχωρίζω τις ζημιές σε τρεις κατηγορίες: σ’ αυτές που σαφώς δεν καλύπτονται, σε αυτές που σαφώς καλύπτονται και στις “γκρι»” ζημιές “Α.Π. = άμα πιάσει”. Το ασφαλιστήριο δεν μπορεί εξ ορισμού να τα λέει όλα τόσο ξεκάθαρα. Δείχνει μια πρόθεση, για το τι θέλει να δώσει ο Ασφαλιστής σαν υπόσχεση. Υπάρχει, μοιραία, η αμφίβολη γκρι ζώνη. Το γκρι μπορεί να γίνει άσπρο ή μαύρο, ανάλογα με την ερμηνεία. Αν μια περίπτωση διαφωνίας πελάτη και ασφαλιστικής καταλήξει σε δικαστική επίλυση, που αποτελεί εξαίρεση, οι αποφάσεις είναι συνήθως υπέρ του Ασφαλισμένου.
Στην περίπτωσή μας είναι διαφορετικά, καθώς οι πελάτες μας είναι επιχειρήσεις συχνά μεγαλύτερες και δυνατότερες από εμάς και τα δικαστήρια καταλογίζουν τυχόν σφάλμα τους. Το θέμα όμως είναι, εμείς, ως ασφαλιστική εταιρεία, θέλουμε να στήσουμε τον πελάτη μας στον τοίχο; Όχι βέβαια –δεν είναι αυτό το ζητούμενό μας. Εξάλλου, αν δεν υπήρχαν καλά αποζημιωμένοι πελάτες, πώς θα είχαμε ασφαλισμένους που να αναγνωρίζουν την αξία της ασφάλισης; Ο ρόλος του πραγματογνώμονα είναι να φέρει κοντά στη λογική τον πελάτη, που εκείνη την ώρα ζημιώθηκε και η ψυχολογία του είναι αρνητική, και την ασφαλιστική εταιρεία, που ήρθε η ώρα να ανοίξει το πορτοφόλι της και να αποζημιώσει.
Η αποζημίωση, όπως όλα τα πράγματα, έχει δύο όψεις. Η μία είναι ότι τη στιγμή εκείνη αποδεικνύεται έμπρακτα ο λόγος που τα ασφαλιστικά προϊόντα είναι απαραίτητα και η άλλη είναι ότι, πράγματι, βγαίνουν λεφτά από το πορτοφόλι. Εγώ πιστεύω ότι εάν είσαι αξιοπρεπής άνθρωπος, με σεβασμό στο επάγγελμα που κάνεις, δεν θα καταφύγεις στη λύση του “άμα πιάσει”, ελπίζοντας ο άλλος να είναι αδαής. Δυστυχώς, αυτή η πρακτική υπάρχει και σε κάποιους πραγματογνώμονες αλλά και σε κάποιους συναδέλφους διακανονιστές. Στις μικρές ζημιές δεν είναι συχνό φαινόμενο, όταν όμως σοβαρεύει λίγο το πράγμα, συμβαίνει. Προσωπικά έχω και εμπειρίες πολύ άσχημες από την αγορά. Έχουν έρθει στο παρελθόν και μου έχουν προσφέρει ποσοστό για να γνωμοδοτήσουν υπέρ της εταιρείας μας. Αλλά αν αποδεχτείς, αυτή θα είναι και η φήμη σου στην αγορά. Μπορεί να περάσεις καλά για λίγο, αλλά θα είσαι για πάντα «ο κύριος 10%». Θέλεις;
Οπότε πώς αντιμετωπίζει η HDI-Gerling Hellas αυτές τις περιπτώσεις;
Ν.Β.: Προσπαθούμε να διατηρούμε ισορροπίες. Παρόλο που προσπαθούμε να συναλλασσόμαστε περιοδικά με όλα τα έγκριτα και με τεχνογνωσία γραφεία της αγοράς μας, έχουμε την τύχη να μην αντιμετωπίζουμε συχνά ζημιές. Επιπλέον, η εταιρεία έχει την αντιμετώπιση να πληρώνει δίκαια μια καλυπτόμενη ζημιά. Δεν υπάρχει η νοοτροπία του “να κόψω” από την αποζημίωση. Πολλοί πραγματογνώμονες μας ζητάνε να συνεργαστούμε, αλλά δυστυχώς (γι’ αυτούς) ή ευτυχώς (για εμάς) δεν τους χρειαζόμαστε τόσο συχνά. Αν έχουμε μια-δύο ζημιές το μήνα ανά κλάδο –γιατί αυτή είναι η συχνότητα– και συνεργαζόμαστε με 5 πραγματογνώμονες, αυτό σημαίνει στην ουσία μια-δύο ζημιές το χρόνο ανά κλάδο, οπότε για εκείνους δεν αποτελούμε “μεγάλο πελάτη”. Θέλω όμως να πιστεύω ότι αποτελούμε σοβαρό και έγκυρο πελάτη, που προσθέτει αξιοπιστία στις επαγγελματικές τους συστάσεις. Και εμείς από την πλευρά μας εναποθέτουμε σε αυτούς την εικόνα μας της “έξωθεν καλής μαρτυρίας”, την ώρα που καλούμαστε να τηρήσουμε την υπόσχεση που δίνουμε στον ασφαλισμένο.
Αποτελέσματα και Στόχοι
Πώς θα σχολιάζατε τα αποτελέσματα της εταιρείας για το 2010, μιας και συζητάμε τώρα, λίγο πριν την εκπνοή του;
Ν.Β.: Καλά πήγαμε και φέτος, δόξα τω Θεώ. Πετύχαμε συνολική αύξηση περίπου 7% στα εγγεγραμμένα ακαθάριστα ασφάλιστρα. Στα δεδουλευμένα όμως, που είναι και σημαντικότερα για εμάς, είχαμε αύξηση περίπου 17,5%. Το μικτό τεχνικό αποτέλεσμα υπολογίζουμε ότι θα υπερβεί τα €7,5 εκατ. Με την ευεργετική επίδραση της αντασφάλισης και τα έσοδα από επενδύσεις, ελπίζουμε ότι τα τελικά αποτελέσματα θα είναι ακόμα καλύτερα.
Τα τελευταία 2-3 χρόνια ο κλάδος που έχει αυξητική πορεία είναι οι Ασφαλίσεις Περιουσίας. Φέτος σημείωσε αύξηση 28% και πέρυσι αύξηση 25%. Ο κλάδος Περιουσίας στην ουσία διπλασιάστηκε. Επίσης, μεγάλη είναι και η αύξηση παραγωγής στον κλάδο Μεταφορών (19% σε σχέση με το 2009), ενώ ο κλάδος Τεχνικών Ασφαλίσεων φέτος δέχθηκε σαφώς τις μεγαλύτερες πιέσεις από την κρίση (μείωση κατά 7%). Στην Αστική Ευθύνη από πλευράς ασφαλίστρων παραμένουμε σταθεροί (οριακά ανοδικοί) αλλά από πλευράς πελατολογίου λειτουργούμε πάρα πολύ αυξητικά. Αυτό συμβαίνει διότι οι υπάρχοντες πελάτες μας συρρικνώνονται σε τζίρο λόγω κρίσης, με συνέπεια ο όγκος των ασφαλίστρων που εισπράττουμε από αυτούς να είναι μικρότερος από τα προηγούμενα χρόνια. Αυτή η επίδραση αντισταθμίζεται από την πρόσκτηση νέων πελατών. Ο κλάδος επομένως αναπτύσσεται. Η Αστική Ευθύνη είναι ένας ούτως ή άλλως μικρός κλάδος στην Ελλάδα και ακόμα μικρότερος στο κομμάτι των επιχειρήσεων στις οποίες εμείς στοχεύουμε. Στην ουσία, η προστιθέμενη αξία που δίνουμε στην αγορά, ειδικά στην Αστική Ευθύνη και στον κλάδο Μεταφορών, είναι η μεγάλη μας εμπειρία και η δυνατότητα αντίδρασης και υποστήριξης του πελάτη μας όταν η ζημιά γίνεται εκτός Ελλάδος –ενώ στις ασφαλίσεις Περιουσίας και Τεχνικών Έργων, η μεγάλη τεχνογνωσία και εμπειρία μας.
Όσον αφορά στους Τεχνικούς Δείκτες, με τα μέχρι τώρα στοιχεία ο Μικτός Λειτουργικός Δείκτης (combined ratio) εκτιμάται στο 62%, ο Δείκτης Ζημιών κινήθηκε σε πολύ καλά επίπεδα (γύρω στο 45%) και ο Δείκτης Γενικών Εξόδων χαμηλά, περίπου στο 6%.
Ποιοι είναι οι βραχυπρόθεσμοι στόχοι σας για το 2011;
Ν.Β.: Εκτός από το να εκμεταλλευόμαστε συνεχώς ευκαιρίες στα παραδοσιακά προϊόντα μας, είμαστε σε διαδικασία δημιουργίας και εφαρμογής εξειδικευμένων προϊόντων για νέες κατηγορίες πελατών, που προκύπτουν από το περιβάλλον που αλλάζει. Μια τέτοια κατηγορία πελατών είναι οι νέοι επενδυτές στον τομέα της Ενέργειας. Αυτή τη στιγμή γίνονται αρκετές επενδύσεις σε φωτοβολταϊκά, ακολουθούν τα αιολικά και ο εκσυγχρονισμός των παραδοσιακών σταθμών παραγωγής Η/Ε. Το ίδιο ισχύει και για τις γειτονικές χώρες όπου δραστηριοποιούμαστε.
Προς το παρόν, το αντίκρισμα σε ασφάλιστρα είναι ήσσονος σημασίας, επειδή εστιάζουμε αποκλειστικά σε μεσαίες και μεγάλες μονάδες, όπως τα φωτοβολταϊκά πάρκα παραγωγής ενέργειας με πελάτες επιχειρηματίες και όχι ιδιώτες. Είναι μια αγορά που θα ωριμάσει σταδιακά και θα ανθίσει. Αυτή είναι η πρόκληση για εμάς, να στηθεί η σχετική αγορά σωστά από την αρχή, με βάση τις διαμορφούμενες συνθήκες.
Άλλος τομέας και μια εντελώς καινούργια αγορά που θα προσφέρει νέα ασφαλιστική ύλη είναι τα έργα Σύμπραξης Δημόσιου Ιδιωτικού Τομέα που θα τύχουν ανάπτυξης μεσοπρόθεσμα (σχολεία, φυλακές, δημόσια κτήρια, κ.λπ. με υποχρεωτική ασφάλιση για μακρόχρονη περίοδο). Εκεί αξιοποιούμε την εμπειρία της εταιρείας από το εξωτερικό και ήδη έχουμε καλή εμπειρία από τις μέχρι σήμερα περιπτώσεις έργων. Επί του παρόντος, όμως, η αγορά έχει παγώσει λόγω της δυσπραγίας του Δημοσίου και του τραπεζικού τομέα.
Επιπλέον, διαχρονικά, όσο οι Έλληνες επιχειρηματίες θα στρέφονται στο εξωτερικό, θα αξιοποιούμε περισσότερο την από μακρόν τεχνογνωσία μας σε Διεθνή Ασφαλιστικά Προγράμματα. Σχέδια υπάρχουν πολλά, αλλά θα μου επιτρέψετε να μην τα αποκαλύψω όλα τώρα.
