Όσοι τώρα (και όχι στο μέλλον) θέσουν τις βάσεις του επαγγελματισμού και αναθεωρήσουν την εικόνα και το ρόλο τους συνολικά θα μπορέσουν και να πρωταγωνιστήσουν στις δύσκολες συνθήκες που διαμορφώνονται.
Αυτό εκτιμά και σ’ αυτήν την κατεύθυνση κινείται ο κ. Σταύρος Σταυρόπουλος, ο οποίος μετράει 25 χρόνια ως ασφαλιστικός σύμβουλος και τον τελευταίο ενάμιση χρόνο δραστηριοποιείται στην ασφαλιστική πρακτόρευση, ως επικεφαλής της Life Solutions.
Ο κ. Σταυρόπουλος προέρχεται από το δίκτυο της Interamerican και η απόφαση της εταιρείας να αλλάξει στρατηγική κατεύθυνση έδωσε, όπως μας λέει, στον ίδιο και τους συνεργάτες του τη διέξοδο που επιθυμούσαν και που η κουλτούρα, οι ηθικές δεσμεύσεις και οι αξίες τους δεν τους επέτρεπαν να επιλέξουν.
«Τα τελευταία χρόνια, ο προβληματισμός όσον αφορά την αποκλειστική σχέση με μία εταιρεία ήταν έντονος, γιατί δεν είχαμε πολλές διαφορετικές επιλογές να δώσουμε στον πελάτη, κυρίως σε επίπεδο κόστους. Τώρα, ως ασφαλιστικοί πράκτορες, με περισσότερες συνεργασίες, έχουμε και περισσότερες επιλογές, καθώς υπάρχουν στην αγορά εξίσου αξιόλογες εταιρείες με όχι απαραίτητα υψηλού κόστους προϊόντα», επισημαίνει.
Βέβαια, όπως διευκρινίζει, «το κόστος είναι ένα κριτήριο, αλλά δεν είναι το μόνο ούτε πάντα το καλύτερο. Και αυτό ισχύει τόσο για τον πελάτη όσο και για μας ως επιχείρηση. Προσπαθούμε, λοιπόν, να κρατάμε το κόστος χαμηλά, γιατί οι συνθήκες το απαιτούν, όχι όμως εις βάρος της ποιότητας των υπηρεσιών που προσφέρουμε, τόσο στους πελάτες μας όσο και στους συνεργάτες μας», τονίζει.
Με τα δεδομένα που έχει διαμορφώσει η κακή οικονομική κατάσταση, ο κ. Σταυρόπουλος πιστεύει ότι ο διαμεσολαβητής πρέπει να εστιάσει σε δύο πράγματα: «Αφενός, να δούμε τι είναι εκείνο που πραγματικά χρειάζεται ο πελάτης, τι είναι εκείνο που μπορεί πλέον να πληρώσει ή τι μπορεί να περικόψει, για να μπορέσει να το πληρώσει. αλλιώς, δεν θα μπορέσουμε ούτε πρόσκτηση νέων εργασιών να έχουμε ούτε, πολύ περισσότερο, διατηρησιμότητα. Αφετέρου, πρέπει να δώσουμε στον πελάτη μας να καταλάβει ότι ουσιαστικά επιλέγει συνεργάτη και όχι προϊόν».
Γι’ αυτό, εκείνο που τους ενδιαφέρει ως γραφείο είναι να κατανοήσουν σε βάθος και στη συνέχεια να καλύψουν τις πραγματικές ανάγκες των πελατών τους, σύμφωνα με τις δυνατότητες των τελευταίων.
«Για να το πετύχουμε αυτό, έχουμε φτιάξει ένα πρότυπο έγγραφο ανάλυσης αναγκών», μας εξηγεί ο κ. Σταυρόπουλος, «μέσω του οποίου συγκεντρώνουμε όλες εκείνες τις απαραίτητες πληροφορίες –έσοδα, έξοδα, περιουσιακά στοιχεία, οικογενειακή κατάσταση, ανελαστικές αλλά και λιγότερο ανελαστικές υποχρεώσεις του υποψήφιου πελάτη–, που θα μας επιτρέψουν να έχουμε μία ολοκληρωμένη εικόνα, αφενός, των αναγκών του και, αφετέρου, των οικονομικών του δυνατοτήτων, ώστε να του προτείνουμε τις κατάλληλες λύσεις και να τον καλύψουμε συνολικά. Παράλληλα, αυτό μας βοηθάει να αναδείξουμε καλύτερα την αναγκαιότητα των υπηρεσιών που προσφέρουμε».
Όπως συμβαίνει πολύ συχνά τον τελευταίο χρόνο με τους συνομιλητές μας σ’ αυτή τη στήλη, η συζήτηση δεν μπορεί να μην περιστραφεί γύρω από την οικονομική κατάσταση της χώρας, τις ανακατατάξεις που παρατηρούνται σε όλους τους τομείς και ειδικότερα στην ασφαλιστική αγορά. Άποψη και του κ. Σταυρόπουλου είναι ότι αυτή «θα συρρικνωθεί αρκετά, και όσον αφορά τα ασφάλιστρα και όσον αφορά τις εταιρείες αλλά κυρίως όσον αφορά εμάς τους διαμεσολαβητές. Οι συνθήκες που διαμορφώνονται είναι τέτοιες, ώστε μέλλον θα έχουν μόνο όσοι εγκαταλείψουν το για χρόνια πρότυπο του πωλητή-ασφαλιστή και στραφούν στη συμβουλευτική».
Αυτή θεωρεί ότι είναι και η ειδοποιός διαφορά της δουλειάς του διαμεσολαβητή από εκείνη των εναλλακτικών δικτύων, για τα οποία αναγνωρίζει ότι είναι δικαίωμα των εταιρειών να τα στηρίξουν, στα πλαίσια αναζήτησης τρόπων αύξησης της παραγωγής τους. «Άλλωστε, η επιλογή των εταιρειών να προωθήσουν είτε τις απευθείας πωλήσεις είτε το Bancassurance, δεν αποκλείει την ταυτόχρονη σοβαρή και με αξιώσεις επένδυσή τους στα δίκτυα των διαμεσολαβητών, όπως δείχνει και το πρόσφατο παράδειγμα της EFG Eurolife, η οποία ακολουθεί μία “επιθετική”, θα τη χαρακτήριζα, πολιτική στο κομμάτι αυτό, κόντρα στην οικονομική συγκυρία».
Στο πλαίσιο αυτό, ο κ. Σταυρόπουλος απορρίπτει τον ανταγωνισμό διαμεσολαβητών-εναλλακτικών δικτύων: «Πιστεύω ότι ανταγωνιστικά οι διαμεσολαβητές πρέπει να λειτουργούμε μόνο σε σχέση με το παρελθόν μας, με γνώμονα το πόσο καλύτεροι μπορούμε να γίνουμε. Ο ρόλος μας δεν είναι να παίρνουμε και να δίνουμε συμβόλαια και να ανακατεύουμε χρήματα. αλλιώς, δεν έχουμε καμία ελπίδα να επιβιώσουμε», τονίζει, για να προσθέσει: «Όσοι στήριξαν τη δουλειά τους στο αυτοκίνητο και στην είσπραξη ασφαλίστρων, έχουν περιέλθει σε δεινή θέση και έχουν, ενδεχομένως, αναγκαστεί να δεχτούν και χαμηλότερη αμοιβή, για να κρατήσουν τον πελάτη, πράγμα που επιτείνει τα πράγματα».
Ακριβώς γι’ αυτόν το λόγο, το γραφείο του έχει επιλέξει εξαρχής να μην εμπλέκεται στη διαδικασία των εισπράξεων: «Τα ασφάλιστρα σε όλες τις εταιρείες με τις οποίες συνεργαζόμαστε, πληρώνονται μέσω ταχυπληρωμής, πράγμα που μας επιτρέπει να έχουμε ένα πλεονέκτημα σε σχέση με την υπόλοιπη αγορά, αφού δεν είμαστε ανοιχτοί ούτε ένα σεντς», μας λέει χαρακτηριστικά.
Με αφορμή το πρόβλημα που αντιμετωπίζει η αγορά με το θέμα των ανείσπρακτων, ζητήσαμε από τον κ. Σταυρόπουλο να μας πει τη γνώμη του και για το σχέδιο του Τειρεσία που συζητείται έντονα αυτές τις μέρες. «Σ’ αυτή τη χώρα, για πολλά χρόνια, όλα λειτουργούσαν σαν να ήταν ξέφραγο αμπέλι, με τον καθένα να κάνει ό,τι θέλει. Τώρα, ξαφνικά πάμε στο άλλο άκρο, προσπαθώντας να εφαρμόσουμε σκληρούς κανόνες», παρατηρεί και προσθέτει: «Είναι κοινό μυστικό ότι κάτι δεν πάει καλά. Εταιρείες, διαμεσολαβητές και ΔΕΙΑ θα πρέπει να βρούμε τον τρόπο, ώστε να βγάλουμε τα “αγκάθια” και να συμπορευτούμε στο μέλλον, λειτουργώντας σε μία υγιή αγορά. Χρειάζεται, όμως, πολλή προσοχή, ώστε να μην αδικηθεί ο σωστός επαγγελματίας και να ληφθεί υπόψη και ο πρότερος έντιμος βίος εκείνου που, από αμέλεια, ανοησία ή λόγω της κακής οικονομικής κατάστασης, βρέθηκε να έχει κάποια ανοίγματα», επισημαίνει, τονίζοντας, παράλληλα, ότι «εταιρείες και διαμεσολαβητές θα πρέπει να ακολουθούν παράλληλη πορεία, με συνδετικό κρίκο ανάμεσά τους τον πελάτη και ομπρέλα προστασίας και ελέγχου τη ΔΕΙΑ».
Στο πλαίσιο αυτό, εξίσου σημαντικό θεωρεί ο κ. Σταυρόπουλος για τους διαμεσολαβητές και το εξής: «Τώρα και όχι στο μέλλον να θέσουμε τις βάσεις του επαγγελματισμού, να αναθεωρήσουμε την εικόνα και το ρόλο μας συνολικά. Μόνον έτσι θα μπορέσουμε να επιβιώσουμε και γιατί όχι να πρωταγωνιστήσουμε στις δύσκολες συνθήκες που διαμορφώνονται».