Πνεύματα ανήσυχα, ξεκίνησαν από το agency, συνεργαζόμενοι με μεγάλη εταιρεία του χώρου, δοκίμασαν τα φτερά τους ως ανεξάρτητοι σύμβουλοι, πειραματιζόμενοι με το financial planning, παραμένουν ανεξάρτητοι αλλά εστιασμένοι πλέον μόνο στο risk management, επενδύουν στην εξειδίκευση και δηλώνουν ανοιχτοί και έτοιμοι να ανταποκριθούν στις νέες συνθήκες που δημιουργούνται.
O κ. Γιάννης Γιαννέτσος, Δ/νων Σύμβουλος της Safe Wealth Financial Consulting, και η σύζυγος και συνεργάτης του, κα Μάρα Βουλγαρέλλη, μετράνε 20 χρόνια εποικοδομητικής και δημιουργικής αναζήτησης στην ασφαλιστική αγορά.
Η πρώτη γνωριμία μας μαζί τους πηγαίνει 10 χρόνια πριν, όταν είχαν μόλις εγκαταλείψει το agency και δοκιμάζονταν με το μοντέλο του Financial Planning.
«Η ανεξαρτητοποίηση ήταν η καλύτερη απόφαση που πήραμε ποτέ», μας λέει η κα Βουλγαρέλλη και συμπληρώνει: «Μας έδωσε δυνατότητα επιλογών και μας άνοιξε τους ορίζοντες, πράγμα που λειτούργησε προς όφελος και των πελατών και δικό μας. Επίσης, έγινε σε μία καλή χρονική στιγμή, πριν οι εταιρείες αρχίσουν να διώχνουν δίκτυα και πριν ξεσπάσει η οικονομική κρίση, οπότε είχαμε το χρόνο να προετοιμαστούμε υπό συνθήκες πιο ευνοϊκές, σε σχέση με άλλους συναδέλφους».
Στο διάστημα αυτό κατάλαβαν ότι το financial planning δεν συνάδει με την πώληση προϊόντων, που στην ουσία έκαναν όσοι ασχολήθηκαν με αυτό. «Στη χώρα μας λειτούργησε περισσότερο ως μανδύας για καλύτερες πωλήσεις, παρά σαν αυτό που είναι πραγματικά, ολοκληρωμένος χρηματοοικονομικός σχεδιασμός», μας λέει ο κ. Γιαννέτσος, υποστηρίζοντας ότι, αφενός, δεν υπάρχουν οι κατάλληλοι άνθρωποι για να το εφαρμόσουν και, υπό τις παρούσες συνθήκες, ούτε αγοραστικό κοινό τέτοιων υπηρεσιών, και αφετέρου, απαιτείται, πλέον, και διαφορετική πιστοποίηση, για όποιον θέλει να παρέχει επενδυτικές συμβουλές.
Με αυτά τα δεδομένα γρήγορα αποφάσισαν ότι εκείνο που ήθελαν και έπρεπε να κάνουν ήταν risk management φυσικών προσώπων. Ταυτόχρονα, συνειδητοποίησαν ότι η εξειδίκευση θα έδινε προστιθέμενη αξία στη δουλειά τους και θα τους διαφοροποιούσε από τον ανταγωνισμό.
Με 10 κεντρικούς συνεργάτες και άλλους τόσους εξωτερικούς, όλοι εξειδικευμένοι και σε βάθος ενημερωμένοι στο κομμάτι που επέλεξαν, εστιάζουν στην Υγεία, τη Σύνταξη και στο employee benefit consulting, ενώ για τους υπόλοιπους κλάδους συνεργάζονται με μεσίτες της αγοράς που είναι εξειδικευμένοι σ’ αυτούς τους τομείς.
Οι επιλογές αυτές θεωρούν ότι τους έκαναν πιο προσαρμοστικούς στις αλλαγές, πράγμα που αποδείχτηκε πολύ σημαντικό στην παρούσα δύσκολη συγκυρία: «Μπορέσαμε νωρίς να κάνουμε τις συνέργιες και τις διαπραγματεύσεις εκείνες που χρειάζονταν. Πλέον έχουμε τη δυνατότητα να κάνουμε σύνθεση προϊόντων από διάφορες εταιρείες της αγοράς, προτείνοντας το καλύτερο για την κάθε περίπτωση, χωρίς περιττές καλύψεις, που θα τους ανέβαζαν το κόστος. Ταυτόχρονα, σε κάποιες εξειδικευμένες περιπτώσεις, όπως στο κομμάτι των επιχειρήσεων και των εργαζομένων τους, μπορούμε να δημιουργούμε tailor made προϊόντα, φτιαγμένα σύμφωνα με τις ανάγκες της κάθε συγκεκριμένης κατηγορίας», υπογραμμίζει ο κ. Γιαννέτσος.
«Ένα μεγάλο κομμάτι της δουλειάς μας», συνεχίζει η κα Βουλγαρέλλη, «αφορά στην ενημέρωση και τη συμβουλευτική των επιχειρήσεων και των εργαζομένων τους, και εν γένει των ασφαλισμένων μας, ώστε να μειώσουν τα κόστη. Στα συμβόλαια υγείας, για παράδειγμα, τους συμβουλεύουμε να αξιοποιούν και την κοινωνική τους ασφάλιση ή να επιλέγουν συμβόλαια με απαλλαγές».
«Τα τελευταία 5 χρόνια», προσθέτει ο κ. Γιαννέτσος, «προσπαθήσαμε το χαρτοφυλάκιό μας στην υγεία, σε ποσοστό 90%, να είναι με απαλλασσόμενο. Αυτό μας βοηθά τώρα στην κρίση, γιατί δεν έχουμε υψηλά ποσοστά ακυρώσεων. Την ίδια στιγμή, έχουμε πολλή δουλειά, κάνοντας αναδιάρθρωση κόστους και παροχών σε υφιστάμενα ασφαλιστήρια συμβόλαια, τα οποία δυστυχώς έχουν χτιστεί πολύ λάθος».
Οι συνομιλητές μας θεωρούν αναγκαία τη στροφή της αγοράς σε προϊόντα ασφάλισης που δεν θα καλύπτουν έξοδα, όπως γινόταν μέχρι σήμερα, αλλά θα εξασφαλίζουν στον ασφαλισμένο τα έσοδα που χρειάζεται, για να αντιμετωπίσει ένα ατύχημα, μία αρρώστια ή τις καθημερινές ανάγκες επιβίωσης που δημιουργεί η μακροζωία. «Για να γίνει, όμως, αυτό σωστά, πρέπει να πάψουμε να είμαστε απλοί διαμεσολαβητές ασφαλιστικών προϊόντων και να γίνουμε σύμβουλοι, να κάνουμε Individual Risk Management, στα πρότυπα του risk management που κάνουν σε βιομηχανικό επίπεδο κάποιοι μεσίτες, αποτυπώνοντας τους κινδύνους, τις επιπτώσεις και δίνοντας λύσεις». Αυτό, όμως, υποστηρίζουν ότι απαιτεί από μέρους των επαγγελματιών του χώρου εξειδίκευση, εκπαίδευση, συνεχή παρακολούθηση της αγοράς, αλλά κυρίως ευελιξία και προσαρμογή, που μάλλον, όπως εκτιμούν, δεν διαθέτει μεγάλο κομμάτι του κλασικού δικτύου.
«Σε αντίθεση με τις εταιρείες, που φάνηκαν πιο ευέλικτες και ευπροσάρμοστες και έχουν ήδη δημιουργήσει “προϊόντα κρίσης”, ένα μεγάλο κομμάτι των δικτύων επιμένει να “παίζει άμυνα”, περιορίζεται στο πώς θα διαχειριστεί τα ήδη υπάρχοντα χαρτοφυλάκια και δεν επαναπροσδιορίζει τους στόχους και την πορεία του με βάση τα νέα δεδομένα», επισημαίνει ο κ. Γιαννέτσος.
Σε αυτή τη δυσκολία προσαρμογής αποδίδει και την άρνηση να αποδεχτούν τα εναλλακτικά δίκτυα, όπως το direct και το bancassurance, ως μια πραγματικότητα, με την οποία μπορούν να συνυπάρξουν.
Σύμφωνα με την κα Βουλγαρέλλη «η αγορά δομήθηκε στραβά και μεγάλο μερίδιο ευθύνης φέρουν και οι ίδιες οι εταιρείες στον τρόπο που επέλεξαν, εκπαίδευσαν και κατηύθυναν τα δίκτυά τους, στη λογική του “παραγωγή να έρχεται και ό,τι να ’ναι”. Κατανοεί ότι κανένας δεν αφήνει χωρίς πόνο να του φύγει κάτι που θεωρεί κεκτημένο, όμως, θεωρεί ότι τα πράγματα δεν αλλάζουν πάντα σύμφωνα με τα δικά μας θέλω. «Αν δεν θέλουμε να έχουμε το τέλος των δεινοσαύρων, θα πρέπει να δούμε τις ευκαιρίες που δημιουργούνται και να προσανατολιστούμε ανάλογα. Εμείς το κάναμε πριν 10 χρόνια και στα επόμενα 10 θα το ξανακάνουμε αν οι συνθήκες το απαιτήσουν», επισημαίνει.
Στο ίδιο μήκος κύματος ο κ. Γιαννέτσος σημειώνει: «Όποιοι δεν μπορέσουν να απαλλαγούν από παθογένειες, να χτίσουν την τεχνογνωσία τους, το marketing plan, το πελατολόγιό τους, την αγορά στην οποία θέλουν να κινηθούν και να αναλάβουν το ρόλο που τους αντιστοιχεί, και τον οποίο εκ των πραγμάτων δεν μπορούν να έχουν ούτε το direct ούτε το bancassurance, προφανώς θα έχουν πρόβλημα επιβίωσης και θα βρεθούν εκτός αγοράς. Την ίδια στιγμή, όμως, αρκετά ενδιαφέρων και αξιόλογος κόσμος θα μπει στο επάγγελμα και λόγω ανεργίας και γιατί θα διαβλέψει τις προοπτικές που δημιουργούνται. Αρκεί να βρουν τη σωστή περπατησιά της αγοράς και να αποφύγουν τις στρεβλώσεις του παρελθόντος», καταλήγει.
