Θοδωρής Ζαχαρόπουλος, Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing της Interasco: «Δεν επαναπαυόμαστε στη μέχρι σήμερα καλή μας μαρτυρία»

Ο κ. Θοδωρής Ζαχαρόπουλος ανέλαβε πρόσφατα τη θέση του Διευθυντή Πωλήσεων και Marketing σε μια εταιρεία που, χωρίς να κάνει ιδιαίτερο“θόρυβο”, κατορθώνει να διαγράφει τη δική της σεμνή και κερδοφόρα πορεία στην, πολυτάραχη τελευταία, ασφαλιστική αγορά.  

Μέλος του πολυεθνικού χρηματοοικονομικού Ομίλου Harel η Interasco, γνωστή έως σήμερα κυρίως για την ενασχόλησή της με τους κλάδους Γενικών Ασφαλίσεων, είναι μια εταιρεία που ποτέ δεν κυνήγησε τη γρήγορη και ανεξέλεγκτη ανάπτυξη. αντιθέτως, σχεδιάζει προσεκτικά τα βήματά της στο χώρο και είναι γνωστή στην αγορά για την αξιοπιστία της και τις επαγγελματικές μεθόδους που εφαρμόζει σε όλα τα στάδια λειτουργίας της. Με δεδομένη την αμέριστη στήριξη των μετόχων της, η Interasco κάνει σχέδια, στοχεύοντας και, πέρα από την κερδοφορία, στη μελλοντική της ανάπτυξη. 
Ο νέος Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing δεν είναι σίγουρα νέος στην ασφαλιστική αγορά. Ο κ. Ζαχαρόπουλος έχει θητεύσει στο παρελθόν σε ανώτερες διοικητικές θέσεις γνωστών πολυεθνικών ασφαλιστικών εταιρειών και έχει και στο παρελθόν κληθεί να διαχειριστεί τις ευαίσθητες και κρίσιμες ισορροπίες μεταξύ των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και των εταιρειών. Στη συνέντευξη που μας παραχωρεί σε αυτό το τεύχος, μας μιλά για τα “θέλγητρα” της εταιρείας με την οποία σήμερα συνεργάζεται αλλά και τα σχέδια και τους στόχους που θα υπηρετήσει από τη νέα του θέση.

Συνέντευξη στην Αμαλία Ρουχωτά

Κύριε Ζαχαρόπουλε, αναλάβατε σχετικά πρόσφατα καθήκοντα Διευθυντή Πωλήσεων και Marketing στην Interasco. Ποιες είναι οι προτεραιότητες που έχετε θέσει για την ανάπτυξη της εταιρείας στον τομέα που εσείς διαχειρίζεστε;
Θ.Ζ.:
 Μια προφανής αλλά ταυτόχρονα και τυποποιημένη απάντηση στο ερώτημά σας θα ήταν ότι, ως προτεραιότητα, η Δ/νση Πωλήσεων έχει πάντοτε την υλοποίηση των παραγωγικών σχεδιασμών της  Εταιρείας μας, με ταυτόχρονη εστίαση στην τήρηση όλων των σχετικών ποιοτικών δεικτών. 
Θα σας έλεγα όμως ότι, κάτω από ένα ευρύτερο πρίσμα, η αποκλειστική προσήλωση στους αριθμούς δεν μπορεί να είναι αυτοσκοπός. Θεωρώ –και όλοι στην Interasco συμμεριζόμαστε αυτή την άποψη– ότι προτεραιότητα μιας ασφαλιστικής εταιρείας, μιας δηλαδή κατ’ εξοχήν εταιρείας παροχής υπηρεσιών, είναι η διατήρηση και η ενίσχυση της εμπιστοσύνης της πελατειακής μας βάσης, αναπόσπαστο κομμάτι της οποίας αποτελούν οι συνεργάτες μας. Εμπιστοσύνης που, στην εποχή της “δημοκρατίας του καταναλωτή”, οφείλουμε να αποδεικνύουμε ότι την αξίζουμε σε καθημερινή βάση, χωρίς να έχουμε –και σωστά– το δικαίωμα να επαναπαυόμαστε στη μέχρι σήμερα καλή μας μαρτυρία. Εξάλλου, στον πυρήνα της έννοιας της εμπιστοσύνης βρίσκεται η απόλυτη προτεραιότητά μας, που δεν είναι άλλη από την παροχή εξασφάλισης και σιγουριάς σε όλους τους συναλλασσόμενους με την Εταιρεία μας. 
Η επιτυχής ποσοτικοποίηση των παραπάνω είναι δεδομένο ότι διαμορφώνει σημαντικά θετικό πρόσημο και στα παραγωγικά μας αποτελέσματα. 

Πώς θα περιγράφατε την πολιτική που ακολουθεί η εταιρεία σας σε ό,τι αφορά τις σχέσεις της με τους συνεργάτες ασφαλιστές, τα κίνητρα που τους παρέχονται αλλά και τις διαδικασίες εκπαίδευσής τους;
Θ.Ζ.:
 Η Interasco έχει εδώ και χρόνια μια ξεκάθαρη στάση όσον αφορά στις σχέσεις της με τους ανθρώπους των Πωλήσεων. Πιστεύουμε στην ελευθερία επιλογής και αυτή η πεποίθηση διαμορφώνει το κεντρικό πλαίσιο συνεργασίας μας. Θεωρούμε ότι οι συνεργάτες μας πρέπει να έχουν το δικαίωμα να συγκρίνουν Εταιρείες, προγράμματα, όρους, ασφάλιστρα και να επιλέγουν με γνώμονα την πληρέστερη κάλυψη των πελατών τους, τόσο ως προς τις ασφαλιστικές τους ανάγκες όσο και ως προς τις οικονομικές τους δυνατότητες. 
Εμείς από την πλευρά μας δε φοβόμαστε τις συγκρίσεις. Επιδιώκουμε να είμαστε εταιρεία πρώτης επιλογής για το δυναμικό των Πωλήσεων και να διεκδικούμε από αυτό το ποιοτικότερο τμήμα του χαρτοφυλακίου του, όχι αυταρχικά, αλλά με βάση την έμπρακτη προστιθέμενη αξία που δημιουργούμε για τους ίδιους και κατ’ επέκταση τους πελάτες μας.  
Παρέχουμε ένα εύρος, ιδιαίτερα ανταγωνιστικών από πλευράς όρων και ασφαλίστρων,  προγραμμάτων, με υψηλή ανταποδοτικότητα παροχών και αμοιβών. Από τα σημαντικότερα επίσης κίνητρα που έχει κάποιος για να συνεργαστεί μαζί μας είναι η φιλικότητα των διαδικασιών μας, η αμεσότητα της επικοινωνίας μας, η αίσθηση ότι αποτελεί μέλος μιας ομάδας που εργάζεται για ένα κοινό σκοπό. Επενδύουμε διαρκώς στις νέες τεχνολογίες και αξιοποιούμε τους αυτοματισμούς που αυτές παρέχουν. Είμαστε πάντοτε στο πλευρό των συνεργατών μας για τη διεύρυνση του γνωστικού τους ορίζοντα, αν και οφείλω να ομολογήσω ότι, καθώς απευθυνόμαστε σε έμπειρους κατά κύριο λόγο ασφαλιστές, οι εκπαιδευτικές ανάγκες εστιάζονται κατά βάση στην εναρμόνισή τους με τη φιλοσοφία και τις αρχές της Εταιρείας μας.

Ποιο είναι το προφίλ του ασφαλιστή, πράκτορα ή μεσίτη, που ταιριάζει στη φιλοσοφία της Interasco; 
Θ.Ζ.:
 Χωρίς να επιθυμώ να εξομοιώσω τις διαφορετικές κατηγορίες διαμεσολαβητών, θα σας έλεγα ότι, ανεξάρτητα από το όποιο νομικό καθεστώς περιβάλλει την κάθε μορφή διαμεσολάβησης, η ουσία του επαγγέλματος δεν αλλάζει. Επαγγελματίες που λειτουργούν με κριτήριο την πληρέστερη κάλυψη των πελατών τους ταιριάζουν στο προφίλ της Εταιρείας μας. Επαγγελματίες που αντιλαμβάνονται ότι, στη σύνθετη πραγματικότητα που όλοι βιώνουμε, η εξεύρεση βέλτιστων, εξατομικευμένων λύσεων δεν μπορεί να εξακολουθεί να ταυτίζεται αποκλειστικά με τα προγράμματα μίας και μόνης Εταιρείας, βρίσκονται στο ίδιο μήκος κύματος με τη δική μας φιλοσοφία. Επαγγελματίες που ενστερνίζονται την άποψη ότι η προστιθέμενη αξία της εργασίας τους πηγάζει από την παροχή υψηλής ποιότητας αντικειμενικών συμβουλευτικών υπηρεσιών προς τους ασφαλισμένους, αποτελούν τον κορμό του δυναμικού το οποίο επιδιώκουμε να προσελκύσουμε στην Interasco. 

Ποιοι θα λέγατε ότι είναι οι κύριοι κλάδοι ασφάλισης που ενδιαφέρουν την εταιρεία σας;
Θ.Ζ.:
 Η Ιnterasco δραστηριοποιείται με επιτυχία στο σύνολο σχεδόν των κλάδων των Γενικών Ασφαλίσεων, όπως μεταξύ άλλων τεχνικές ασφαλίσεις, ασφαλίσεις περιουσίας, εμπορικών και βιομηχανικών κινδύνων, αστικής ευθύνης, μεταφερόμενων εμπορευμάτων και προσωπικών ατυχημάτων & υγείας. 
Ειδικά στην κατηγορία των εμπορικών & βιομηχανικών κινδύνων, έχουμε τη δυνατότητα παροχής υπηρεσιών ιδιαίτερα υψηλού επιπέδου, αφού διαθέτουμε, χάρις και στη μητρική μας Εταιρεία, υψηλό capacity, εγγυημένες συμβάσεις, αντασφαλισμένες στους μεγαλύτερους διεθνείς αντασφαλιστικούς οργανισμούς, και ευελιξία στην κατανόηση και ανάληψη κινδύνων, ανεξάρτητα από το βαθμό πολυπλοκότητας που παρουσιάζουν. 
Γενικότερα, δραστηριοποιούμαστε σε όλους εκείνους τους τομείς όπου διαβλέπουμε σημαντικά περιθώρια δημιουργίας προστιθέμενης αξίας για όλους τους εμπλεκόμενους (Ασφαλισμένους – Συνεργάτες – Εταιρεία).

Το τελευταίο διάστημα, όμως, η Interasco έχει κάνει μια δυναμική στροφή και σε κλάδους ασφάλισης που μέχρι πρότινος δεν αποτελούσαν κύρια στόχευσή της (π.χ. νοσοκομειακά). Ποιοι ήταν οι λόγοι που ώθησαν την Εταιρεία σε αυτή την επιλογή και ποια είναι  μέχρι στιγμής τα αποτελέσματα;
Θ.Ζ.:
 Ο Κλάδος Υγείας  εν γένει  αποτελεί πηγή ανάπτυξης για πολλές από τις ασφαλιστικές εταιρείες που δραστηριοποιούνται στην ελληνική αγορά. 
Ο κύριος λόγος που μας ώθησε να αναπτύξουμε το συγκεκριμένο κλάδο ήταν η σημαντική τεχνογνωσία της μητρικής μας εταιρείας στα προγράμματα αυτά (ο Όμιλος Harel αποτελεί το μεγαλύτερο πάροχο προϊόντων Υγείας στην αγορά του Ισραήλ). Εκμεταλλευόμενοι αυτό το πλεονέκτημα, είχαμε τη δυνατότητα να επικεντρωθούμε στο σχεδιασμό και τη διάθεση προϊόντων  βασισμένων σε πρωτοποριακές αλλά και δοκιμασμένες πρακτικές ανάληψης κινδύνων και τιμολόγησης, αντίθετες με την πεπατημένη της αγοράς. Ενδεικτικά σας αναφέρω την παροχή έκπτωσης στους πελάτες μας που επιλέγουν τμηματική και όχι ετήσια καταβολή ασφαλίστρου. 
Αν προσθέσετε στα παραπάνω το γεγονός ότι δεν επιβαρύνουμε τα σημερινά μας αποτελέσματα με λανθασμένους σχεδιασμούς του παρελθόντος, νομίζω ότι είναι εύλογη η αισιοδοξία με την οποία αντιμετωπίζουμε το μέλλον του διαχρονικά κερδοφόρου για εμάς κλάδου Υγείας, που παρακαλώ σημειώστε ότι μόνο για το 2010 παρουσίασε ρυθμό ανάπτυξης 48% σε σχέση με την προηγούμενη χρονιά, ενώ συνεχίζει να διατηρείται στα ίδια και ακόμη καλύτερα επίπεδα και στο πρώτο τετράμηνο του 2011. 

Τον τελευταίο καιρό γίνεται πολύς λόγος για το χρόνο απόδοσης των ασφαλίστρων, από τους ασφαλιστικούς πράκτορες και μεσίτες, στις εταιρείες με τις οποίες συνεργάζονται. Ποιο είναι το καθεστώς που ισχύει σήμερα για τους συνεργάτες της Interasco και ποιες είναι οι προθέσεις της εταιρείας για το μέλλον, δεδομένου ότι υπάρχει πλέον και σχετική νομοθετική ρύθμιση (Υ.Α. που προβλέπει το συμψηφισμό μεικτών ασφαλίστρων και προμηθειών);
Θ.Ζ.:
 Θέλω να είμαι απόλυτα σαφής απέναντί σας. Σε καμία περίπτωση δεν επιθυμούμε να απαξιώσουμε το ρόλο των διαμεσολαβητών ως προς την ενεργή συμμετοχή στη διαδικασία καταβολής και είσπραξης των ασφαλίστρων εκ μέρους των ασφαλιστικών εταιρειών.  
Όλα αυτά τα χρόνια, σε μια αγορά που κατά γενική ομολογία διέπεται από χαμηλή ασφαλιστική συνείδηση, η συμβολή των ασφαλιστικών πρακτόρων και μεσιτών στη διατήρηση και διεύρυνση της αγοράς μας υπήρξε σημαντική, αν όχι καθοριστική. 
Βασικό μας κριτήριο είναι πάντοτε η καλύτερη εξυπηρέτηση των συνεργατών μας και προς τούτο υιοθετούμε όλες τις ρυθμίσεις που οδηγούν σε αυτή την κατεύθυνση, όπως η Υπουργική Απόφαση στην οποία αναφέρεστε. 
Ταυτόχρονα, όμως, θα ήταν λάθος να αγνοήσουμε τη νέα πραγματικότητα που διαμορφώνεται, με ταχύτατους για τα εγχώρια δεδομένα ρυθμούς. Δεν κομίζω γλαύκας εις Αθήνας λέγοντας ότι οι επιταγές του Solvency II χτυπούν εκκωφαντικά την πόρτα μας. Θεωρούμε δεδομένο ότι, τουλάχιστον στα θέματα εισπρακτικού χαρακτήρα, η ελληνική ασφαλιστική βιομηχανία θα χρειαστεί να προσαρμοσθεί άμεσα, με χρονικό ορίζοντα που δεν πρόκειται να υπερβεί το 2013. 
Επιδιώκοντας να βρεθούμε μπροστά από τις σίγουρες αυτές εξελίξεις, έχουμε ήδη προχωρήσει στην υλοποίηση όλων των απαραίτητων υποδομών. Ο συνεργάτης μας μπορεί να επιλέξει ανάμεσα σε διαφορετικούς τρόπους πληρωμής και να εκμεταλλευτεί τα εκπτωτικά κίνητρα που παρέχουμε για τους πελάτες του. Παράλληλα, έχει στη διάθεσή του, μέσα από τις ηλεκτρονικές μας εφαρμογές, όλη την απαραίτητη λογιστικής φύσης πληροφόρηση για τη σωστή διάρθρωση και υποστήριξη των δραστηριοτήτων του.

Εκπροσωπείτε μια εταιρεία η οποία, χωρίς να στηρίζεται σε ένα ευρέως γνωστό Brand, έχει καταφέρει να κερδίσει την εμπιστοσύνη αρκετών επαγγελματιών στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση. Πού το αποδίδετε αυτό και ποιοι είναι οι στόχοι σας σε αυτό τον τομέα για το άμεσο και απώτερο μέλλον;
Θ.Ζ.:
 Όπως σας είπα και στην αρχή της συζήτησής μας, θεωρούμε ότι αναπόσπαστο και πρωταρχικό κομμάτι της πελατειακής μας βάσης αποτελούν οι συνεργάτες μας. Στο συγκεκριμένο, λοιπόν, τμήμα η αναγνωρισιμότητα της Εταιρείας και του εμπορικού της σήματος κινείται σε ιδιαίτερα υψηλά επίπεδα. Οι συνεργάτες μας γνωρίζουν ότι αποτελούμε τον ευρωπαϊκό βραχίονα του Ομίλου Harel, ενός ιδιαίτερα εύρωστου χρηματοοικονομικού οργανισμού με 21 δισ. ευρώ κεφάλαια υπό διαχείριση, 620 εκατ. ευρώ  Ίδια Κεφάλαια και καθαρή κερδοφορία που για το 2010 ανήλθε σε 113,5 εκατ. ευρώ. Ταυτόχρονα γνωρίζουν, μέσα από την επαφή τους μαζί μας, ότι είμαστε μια φιλική, προσιτή Εταιρεία, ευέλικτη στις διαδικασίες της και άμεση στις αποφάσεις της, που λειτουργεί με διαφάνεια και κανόνες δικαίου. 
Η διαφύλαξη και η ενίσχυση αυτής μας της εικόνας, της καλής δουλειάς που έχει γίνει από όλους μέχρι σήμερα, είναι νομίζω το κρισιμότερο μέγεθος που καλούμαστε να διαχειριστούμε τα επόμενα χρόνια. Οι ικανοποιημένοι συνεργάτες αποτελούν αναμφίβολα τον καλύτερο διαφημιστή μας στην αγορά και εμείς οφείλουμε να παραμένουμε στη συνείδησή τους ως Εταιρεία πρώτης επιλογής. 

Ποιοι είναι οι στόχοι της Εταιρείας για την –ομολογουμένως δύσκολη– χρονιά που διανύουμε, τόσο σε παραγωγικά μεγέθη αλλά και σε επίπεδο οικονομικών αποτελεσμάτων;
Θ.Ζ.:
 Βασική και αδιαπραγμάτευτη επιδίωξη της Εταιρείας είναι η κερδοφόρος ανάπτυξη, με έμφαση στον τομέα της κερδοφορίας και της φερεγγυότητας. Ζούμε σε μια νέα πραγματικότητα, όπου η ανάγκη για άμεση διεύρυνση των παραγωγικών μεγεθών υστερεί κατά πολύ απέναντι στην ανάγκη για υγιή, σταθερή και μακροχρόνια ανάπτυξη, εστιασμένη πρωτίστως στη διαφύλαξη της κερδοφορίας και στην προστασία της κεφαλαιακής βάσης, αρχές που συνάδουν απόλυτα με τις δικές μας αξίες και προτεραιότητες.    
Θα κάναμε όμως εσφαλμένη εκτίμηση των δεδομένων εάν, επικαλούμενοι τις τρέχουσες αντικειμενικές δυσκολίες, περιορίζαμε ή και αποκλείαμε την αναπτυξιακή διάσταση από τους παραγωγικούς μας σχεδιασμούς. Υπάρχουν, όσο και αν ακούγεται τετριμμένο, σημαντικές ευκαιρίες ανάπτυξης. Έννοια-κλειδί πιστεύουμε ότι είναι η ανταγωνιστικότητα. Ανταγωνιστικότητα προϊόντων και υπηρεσιών που είναι σε θέση να κάνει τη διαφορά, αφού σε καμία περίπτωση δεν πρόκειται να εκλείψουν οι ασφαλιστικές ανάγκες του ελληνικού καταναλωτικού κοινού –το αντίθετο μάλιστα. 
Στην Interasco είμαστε έτοιμοι να ανταποκριθούμε στις απαιτήσεις των καιρών, προσφέροντας λύσεις που ανταποκρίνονται πλήρως στις ασφαλιστικές ανάγκες αλλά και τις οικονομικές δυνατότητες των ασφαλισμένων μας. Η ποσοτικοποίηση της παραπάνω θεώρησης μας οδηγεί να στοχεύουμε σε ανάπτυξη του κύκλου εργασιών μας κατά 40% για τη χρονιά που διανύουμε, διατηρώντας ταυτόχρονα την κερδοφορία μας τουλάχιστον στα ίδια ποσοστιαία επίπεδα με αυτά του 2010, που μας κατατάσσουν σε μια από τις πλέον κερδοφόρες εταιρείες που δραστηριοποιούνται στην ελληνική ασφαλιστική αγορά.