“ΝΑΙ στον ανεξάρτητο σύμβουλο και στη δυνατή συμμαχία”

Εκ βαθέων με τη  Ρίτα Χριστοδουλάτου, Δ/ντρια του Τμήματος «Life Planning» στην Aon Greece.

Διανύουμε μια εποχή ανασφάλειας, η οποία, ωστόσο, μπορεί να αποτελέσει έναυσμα για τους επαγγελματίες ασφαλιστές, προκειμένου να αναζητήσουν νέες διεξόδους για τις επαγγελματικές τους ανησυχίες. Και στο παρελθόν υπήρχαν βέβαια ασφαλιστές του agency system που, ευκολότερα ή δυσκολότερα, με λιγότερη ή περισσότερη επιτυχία, επέλεγαν να ανεξαρτητοποιηθούν, θεωρώντας ότι μπορούν να παρέχουν ακόμα καλύτερο επίπεδο υπηρεσιών, συνεργαζόμενοι με περισσότερες από μία εταιρείες. Αυτός ο δρόμος είναι βεβαίως δύσκολος και δεν είναι ο κατάλληλος για όλους τους επαγγελματίες. 
Σήμερα, ωστόσο, στην εποχή της συνέργειας, ακόμη περισσότεροι διαμεσολαβούντες αντιμετωπίζουν το δίλημμα: agency ή ανεξάρτητος ασφαλιστής με δικό μου πρακτορείο ή σε συνεργασία με κάποιο μεσιτικό γραφείο. Διαλέξαμε να μιλήσουμε με μια επαγγελματία που πέρασε από αυτό το δύσκολο μονοπάτι με επιτυχία και που, ακόμα και σήμερα, αναζητά τρόπους να εξελιχθεί επαγγελματικά και να προσφέρει όχι μόνο στους πελάτες της αλλά και στην αγορά από την οποία αναδείχθηκε. Ανεξάρτητα από το εάν κάποιος επικροτεί ή όχι τις επιλογές της, σίγουρα η κα Ρίτα Χριστοδουλάτου έχει την απαιτούμενη εμπειρία, για να απευθύνεται σε συναδέλφους της που προβληματίζονται για το μέλλον τους στον ασφαλιστικό στίβο.

Είσαι στον ασφαλιστικό χώρο 20 χρόνια ακριβώς, με μία πετυχημένη πορεία ως ασφαλιστικός σύμβουλος και με σημαντική συμβολή στο επάγγελμα του συμβούλου, μέσα από την τριετή εθελοντική σου θητεία ως Πρόεδρος Ευρώπης του Διεθνούς Οργανισμού ΜDRT. Το 2007 και ενώ συνεργαζόσουν για αρκετά χρόνια με μία μεγάλη ασφαλιστική εταιρεία, ως μέλος της πρώτης δεκάδας των επιτυχημένων συνεργατών της, αποφάσισες να ανοίξεις τη δική σου εταιρεία, τη Life Planners – Σύμβουλοι Ασφαλίσεων και Επενδύσεων. 
Η Life Planners υπήρξε επιτυχές εγχείρημα, καθώς καταφέρατε να συνάψετε δυνατές στρατηγικές συμμαχίες με τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρείες, αλλά και να εισάγετε το financial planning επ’ αμοιβή μέσω του τμήματος Life Planning. Φέτος όμως, μετά από 5 χρόνια, αποφάσισες την προσχώρηση της εταιρείας σας στην Aon, γνωστή στο χώρο μας ως μία από τις μεγαλύτερες ασφαλειομεσιτικές πολυεθνικές εταιρείες.
Ρ.Χρ.:
 Όπως έχω αναφέρει (και στο βιβλίο οι «19 Πρωταγωνιστές της Ιδιωτικής Ασφάλισης») στο χώρο βρέθηκα από τύχη και αρχικά όχι με χαρά.  Όντως ξεκίνησα το 1992, απασχολούμενη ως part time, αλλά το 1995 αποφάσισα να ασχοληθώ αποκλειστικά με το επάγγελμα, γιατί το αγάπησα και δέθηκα μ’ αυτό.  Κι όταν λέω δέθηκα, αναφέρομαι στην ηθική δέσμευσή μου απέναντι στους πελάτες μου, που εμπιστεύτηκαν ν’ ακουμπήσουν σ’ εμένα τα όνειρά τους για καλά γεράματα, την ηρεμία τους για θέματα που θα προκύψουν στην υγεία τους, καθώς και την προστασία της οικογένειάς τους και της περιουσίας τους.
Πράγματι, το 2007 διέκοψα τη συνεργασία που είχα επί 15 έτη με ασφαλιστική εταιρεία, χωρίς να ακολουθήσω τη συνήθη πρακτική συναδέλφων μου, της μεταφοράς, δηλαδή, χαρτοφυλακίου, γιατί απλά αυτό όριζε η επαγγελματική μου δεοντολογία. Αυτό μου προξένησε μεν μεγάλη οικονομική ζημία, αλλά κατάφερα να δημιουργήσω το νέο χαρτοφυλάκιό μου από το μηδέν.  
Πράγματι, οι συμμαχίες μου ήταν πολύ δυνατές και καλές. Πράγματι, η πολύχρονη πορεία στο χώρο και, κυρίως, η εμπιστοσύνη των πελατών μου με βοήθησαν στο να δημιουργήσω την επιτυχημένη, όπως ανέφερες, Life Planners.  Και δεν το μετάνιωσα καθόλου.

Ποιοι λόγοι σε οδήγησαν στην απόφαση να “εντάξεις” τη Life Planners σε μία πολυεθνική εταιρεία;
Ρ.Χρ.:
 Βρισκόμαστε σε μία εποχή που όλα αλλάζουν και αλλάζουν δραματικά. Μεγάλες πολυεθνικές εταιρείες συγχωνεύονται, εξαγοράζονται και, δυστυχώς, πολλές χάνονται από τον επιχειρηματικό χάρτη.  Βιώνουμε μία εποχή που η οικονομική κρίση μας έχει πλήξει σημαντικά σ’ όλα τα επίπεδα. 
Σ’ αυτό το σημείο σκέφτηκα: «Ρίτα, αγαπάς τη δουλειά αυτή. Θέλεις να ’σαι και αύριο στις επάλξεις. Σήμερα, τα αποτελέσματά σου είναι καλά. Μπορείς, όμως, να αναπτυχθείς στο βαθμό που επιθυμείς, μόνη σου και ιδιαίτερα σ’ ένα τέτοιο οικονομικό περιβάλλον; Μήπως πρέπει να “δέσεις” τη μοίρα σου μ’ ένα μεγάλο “παίχτη” της αγοράς; Και αν ναι, ποιος μπορεί να ’ναι αυτός;».
Είχα τέτοιους προβληματισμούς και, από την άλλη, σκεφτόμουν και τα κατάλοιπα της ελληνικής νοοτροπίας: «Πώς θα το εκλάβουν οι πελάτες μου; Μήπως είναι καλύτερα να το παλέψεις μόνη σου, παρά να ενταχθείς σε κάτι μεγάλο και χαθείς στην …παγκοσμιοποίηση;».
Κατέληξα ότι δεν είναι καιρός για λεονταρισμούς. Πήρα τη μεγάλη απόφαση, να κάνω το επόμενο βήμα. Αποφάσισα να συνεχίσω να κάνω αυτό που ξέρω καλά, να βρίσκομαι δηλαδή κοντά στον πελάτη και να φροντίζω με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τις ασφαλιστικές και επενδυτικές ανάγκες του.
Έκανα την αναζήτησή μου και αποφάσισα να συνδέσω το δικό μου αύριο με μία εταιρεία που έχει παρελθόν, που έχει παρόν αλλά, κυρίως, έχει μέλλον. Μία εταιρεία που διοικείται από νέους ανθρώπους, επαγγελματίες και με ανοιχτό μυαλό,? που ταιριάζει στο προφίλ μου και που διακρίνεται για την οργάνωση, το σύστημα, τις δομές και την ποιότητα στην παροχή υπηρεσιών της. Και φυσικά αναφέρομαι στην Aon.

Οι πρώτες ενδείξεις, λοιπόν, από τη συνεργασία σου με την Aon και τα στελέχη της είναι θετικές. Ποιοι είναι, όμως, οι στόχοι σου ως Διευθύντρια του Τμήματος «Life Planning» στην Aon Greece; Μαθαίνω πως ήδη έχεις ξεκινήσει και σκοπεύεις να ασχοληθείς ενεργά και με την υποστήριξη και εκπαίδευση ανεξάρτητων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών…
Ρ.Χρ.:
 Αυτό είναι αλήθεια. Αυτός είναι ένας από τους βασικούς μου στόχους και χαίρομαι πολύ που λαμβάνεις το feedback αυτό από την αγορά. Όντως απευθύνομαι σ’ όλους εκείνους τους ασφαλιστικούς συμβούλους που ακροβατούν μεταξύ agency system και ανεξάρτητου συμβούλου (independent financial advisor), που αναρωτιούνται αν πρέπει να εργαστούν μέσα από μία ατομική επιχείρηση ή να συμμαχήσουν με μία δυνατή εταιρεία.  
Επειδή πέρασα απ’ όλα αυτά τα στάδια, επειδή ανήκω στους επαγγελματίες της πρώτης γραμμής και επειδή με χαρακτηρίζει η εθελοντική μου διάθεση, τα μοιράζομαι με τους αναγνώστες-συναδέλφους και προτείνω ΝΑΙ στον ανεξάρτητο σύμβουλο και συμβουλεύω ΝΑΙ στη δυνατή συμμαχία.
Η Αon μπορεί να αποτελέσει, για όσους ενδιαφέρονται, ένα σίγουρο λιμάνι για την επαγγελματική τους ανέλιξη αλλά, κυρίως, για την εξασφάλιση ποιοτικών υπηρεσιών προς τον πελάτη τους. 
Μέχρι σήμερα, η εταιρεία ήταν γνωστή στο χώρο μας κυρίως στον επιχειρηματικό τομέα. Οι ανάγκες, όμως, των πελατών και οι επιταγές της εποχής την οδήγησαν στη δημιουργία και τμήματος κάλυψης ιδιωτών με ατομικά συμβόλαια, εκτός από τις γενικές και στον κλάδο ζωής. Αυτό είναι το τμήμα του οποίου ηγούμαι.
Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, λοιπόν, μπορεί και πρέπει να ασχοληθεί μόνο με τις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση των πελατών του, αφού εφησυχάσει ότι τα διαδικαστικά του θέματα θα διεκπεραιωθούν με τον καλύτερο τρόπο από τους ειδικούς.
Η Aon θέλει και μπορεί να αναπτύξει συνέργειες με ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, που επιζητούν ασφαλείς και διευρυμένες συνεργασίες με την εγχώρια και διεθνή ασφαλιστική αγορά, άμεση εξυπηρέτηση, συστηματική ενημέρωση για τα δρώμενα, τακτική εκπαίδευση σε προϊόντα και υπηρεσίες, είσπραξη συμβολαίων, καλό προμηθειακό καθεστώς αλλά, κυρίως, “συνέταιρο” με διεθνή τεχνογνωσία και πολυετή εμπειρία.

Ποιο είναι το προφίλ των ασφαλιστών στο οποίο απευθύνεσαι;
Ρ.Χρ.:
 Πολύ καλή ερώτηση. Εξάλλου, δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι, στο παρελθόν, αντιεπαγγελματικές συμπεριφορές συναδέλφων μας δημιούργησαν αρνητική εικόνα για το επάγγελμά μας.
Το προφίλ του επαγγελματία ασφαλιστικού συμβούλου που θα είχε ιδιαίτερο ενδιαφέρον θα το περιέγραφα ως εξής:
Να έχει μία εμπειρία τουλάχιστον 3 ετών στο χώρο.  Να έχει εκπαιδευθεί σε όλο το φάσμα των χρηματοασφαλιστικών υπηρεσιών και προϊόντων, άσχετα με την τυχόν “εξειδίκευσή”  του.  Να έχει παρακολουθήσει σεμινάρια τεχνικών πωλήσεων, εξυπηρέτησης και διαχείρισης πελατών.  Να ενδιαφέρεται για την ποιότητα των υπηρεσιών του προς τον πελάτη περισσότερο από την ποσότητα. Να έχει μεθοδικότητα, σύστημα, συνέπεια και συνέχεια στην επαγγελματική του καθημερινότητα.  Να υπακούει σε κώδικες  ηθικής και επαγγελματικής δεοντολογίας.
Κυρίως, όμως, να αγαπά αυτό που κάνει και να βλέπει προοπτική στο ρόλο του ασφαλιστικού συμβούλου και στο επάγγελμά μας γενικότερα. 
Εν ολίγοις να αποσκοπεί στην επαγγελματική αριστεία, που πιστεύω ότι πρέπει να ενδιαφέρει όλους μας, ιδιαίτερα σήμερα. 

Η Ρίτα Χριστοδουλάτου δραστηριοποιείται στο χρηματοασφαλιστικό χώρο από το 1992. Είναι financial planner με πανεπιστημιακές σπουδές και συμμετείχε σε διεθνή συνέδρια είτε ως σύνεδρος είτε ως ομιλήτρια.
Είναι ισόβιο μέλος του διεθνούς οργανισμού MDRT (www.mdrt.org), όπου διετέλεσε και Πρόεδρος Ευρώπης (2008-2011), καθώς και μέλος στο Financial Planning Association -FPA (www.fpanet.org).  
Είναι ιδρυτικό μέλος και Αντιπρόεδρος στην Ένωση Financial Planners Ελλάδος -HFPA- (www.hfpa.gr).