Joe Jordan, Senior Vice President της Metlife: Aν όλοι σκέφτονταν λογικά θα ήταν και σωστά ασφαλισμένοι

250

Με σκοπό να προσφέρει κάτι διαφορετικό στους επαγγελματίες της Ασφάλισης Ζωής, έγινε η επιλογή των ομιλητών του επερχόμενου (Φεβρουάριος 2011) πρώτου MDRT conference στην Αθήνα. Οι διοργανωτές  εξασφάλισαν μεταξύ άλλων και τη συμμετοχή του κ. Joseph “Joe” W.  Jordan, Senior Vice President της Μetlife, ως προσκεκλημένου ομιλητή. Ο κ. Jordan είναι ουσιαστικά «η φωνή» της Metlife σε πλήθος συνεδρίων που αφορούν την ασφαλιστική αγορά, παγκοσμίως, καθώς είναι διεθνώς αναγνωρισμένη η εμπειρία του και οι γνώσεις του σχετικά με θέματα συμπεριφοριστικής προσέγγισης σε οικονομικά ζητήματα, πελατοκεντρικά εργαλεία, ηθική πωλήσεων και υπεράσπιση πελατών. Σε αυτό το τεύχος μας μιλάει για την οικονομική ύφεση και το πώς αυτή επηρεάζει τη δουλειά και το ρόλο του Ασφαλιστή Ζωής και μας δίνει μια εικόνα του τι θα ακούσουμε από εκείνον, στο βήμα του MDRT ClassIQ σε λίγους μήνες.

Βιώνουμε σήμερα μια παγκόσμια ύφεση. Πώς πιστεύετε ότι επηρεάζει αυτή η πραγματικότητα το ρόλο του επαγγελματία Ασφαλιστή Ζωής;
J.J.:
 Η οικονομική ύφεση καθιστά τον ασφαλιστή ζωής σήμερα ακόμα πιο πολύτιμο και τις εγγυήσεις που προσφέρουν τα ασφαλιστικά προϊόντα πολύ πιο σημαντικές. 
Σε περιόδους ευημερίας, είναι δύσκολος ο ανταγωνισμός για τους ασφαλιστικούς συμβούλους, μια και οι περισσότεροι άνθρωποι συμπεριφέρονται σαν να πρόκειται οι ευνοϊκές ανατιμητικές τάσεις της αγοράς να κρατήσουν για πάντα. Όταν ο κόσμος γίνεται υπερβολικά αισιόδοξος, τείνει και να απομακρύνεται από τις βασικές αρχές. Αν επίσης αναλογιστούμε πως οι περισσότεροι άνθρωποι “εθελοτυφλούν” σε ό,τι αφορά την ίδια τη θνητότητά τους, καταλαβαίνουμε πως δημιουργείται ένα δύσκολο περιβάλλον για την πώληση ασφαλειών ζωής. Είναι επίσης γεγονός πως πολλοί ασφαλιστές ζωής γοητεύτηκαν από την πώληση άλλων προϊόντων, πέραν των αμιγώς ασφαλιστικών. Όμως, η σημερινή οικονομική ύφεση έφερε τους ανθρώπους πίσω στην πραγματικότητα και, ως αποτέλεσμα, οι έξυπνοι πωλητές στο χώρο μας βλέπουν ότι διανύουμε μια εποχή τεράστιων ευκαιριών και όχι δυστυχίας.

Μιλήσατε για ασφαλιστές που γοητεύτηκαν από την πώληση μη ασφαλιστικών προϊόντων. Πιστεύετε ότι υπάρχει κάποιος κίνδυνος για όσους διευρύνουν την γκάμα των προϊόντων τους με χρηματοοικονομικά-επενδυτικά και όχι αμιγώς ασφαλιστικά προϊόντα;
J.J.:
 Είναι θέμα ισορροπίας. Τα λοιπά προϊόντα, χρηματοοικονομικά ή επενδυτικά, δεν είναι από μόνα τους κακά. Επιπλέον, μια ευρεία γκάμα προϊόντων βοηθά στο να ικανοποιούνται συνολικά οι ανάγκες του πελάτη. Ωστόσο, ο πρωταρχικός στόχος του ασφαλιστή είναι να εξασφαλίζει ότι τα χρήματα “ξεπερνούν” τον άνθρωπο? ότι, δηλαδή, σε περίπτωση απώλειας Ζωής, οι οικείοι που επέλεξε ο θανών θα εξακολουθήσουν να έχουν τα εισοδήματα που είχαν όσο αυτός ζούσε. Εάν κάποιος πεθάνει νέος, μόνο η ασφάλιση μπορεί να εγγυηθεί ότι το παραπάνω θα συμβεί. Εάν κάποιος φτάσει σε μεγάλη ηλικία, μόνο τα επιδόματα ασφαλίσματος θα μπορούν να του παρέχουν σταθερό εισόδημα για όσο ζει. 
Οι ασφαλιστές Ζωής θα πρέπει να καθοδηγούν τον κόσμο να ασφαλίζεται για ό,τι μπορεί να πάει στραβά, ώστε να έχει την πολυτέλεια να επενδύσει σε ό,τι μπορεί να πάει καλά. Πρέπει να εστιάζουμε στο σημαντικό και όχι στο δημοφιλές. Άρα, με τις σωστές  προτεραιότητες, σαφώς και τα προϊόντα που δεν είναι αμιγώς ασφαλιστικά, είναι καλά.

Εκτός των επιπτώσεων της ύφεσης, ποιες άλλες αλλαγές εντοπίζετε στο χρηματοοικονομικό τομέα;
J.J.:
 Πολλές κοινωνίες αντιμετωπίζουν το φαινόμενο, μέρος του πληθυσμού τους να ζει περισσότερο από τους προγόνους τους –πιθανότατα περισσότερο από οποιονδήποτε στην ιστορία της κοινωνίας τους. Αν και αυτό είναι κάτι που είχε προβλεφθεί ότι θα συμβεί, μόνο όταν ερχόμαστε αντιμέτωποι με την κρίση αντιλαμβανόμαστε πλήρως την πραγματικότητα που αντιπροσωπεύει η μακροζωία. 
Σε καλύτερες εποχές και όταν η συνταξιοδότηση φάνταζε ακόμα πολύ μακρινή για τη μεταπολεμική γενιά του 2ου Παγκοσμίου Πολέμου –στην Αμερική αυτή η γενιά είναι γνωστή ως Baby Boomers–, πολλές χώρες βελτίωσαν τις απολαβές στη συνταξιοδότηση. Μια και η “ώρα του λογαριασμού” ήταν αρκετά μακριά, αυτό αντιμετωπίστηκε πολύ ευνοϊκά από τους ψηφοφόρους, αλλά ανέβασε και τις προσδοκίες σε πολύ υψηλά επίπεδα.
Η ασφάλιση δεν αφορά μόνον εκείνους που μπορεί να αποβιώσουν νωρίς αλλά και όσους θα ζήσουν πολλά χρόνια. Το πρόβλημα είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι δεν γνωρίζουν πώς να διασφαλίζουν μια σταθερή ροή εσόδων στη συνταξιοδότησή τους και δεν έχουν ιδέα πόσο ακριβό είναι όταν κάποιοι επιλέγουν να συνταξιοδοτηθούν στα 60, τα 62 ή ακόμα νωρίτερα, ειδικά αν η περίοδος συνταξιοδότησης διαρκέσει περισσότερο από όσο αναμένεται. Οι άνθρωποι σε όλο τον κόσμο τώρα αρχίζουν να συνειδητοποιούν το ζήτημα και τους είναι πολύ δυσάρεστο. Άνθρωποι με υψηλές προσδοκίες και οι οποίοι σε κάποιες περιπτώσεις θεωρούν ότι τις δικαιούνται, έχουν οργιστεί με το ζήτημα, όπως προκύπτει από τις διαδηλώσεις και τις διαμαρτυρίες παγκοσμίως. Την κατάσταση επιβαρύνει περαιτέρω το ότι σε κάποιες κοινωνίες, όπως των Η.Π.Α., της Κορέας και της Κίνας, οι νεότερες γενιές είναι πληθυσμιακά μικρότερες από τη γενιά των baby boomers. Αυτά τα ζητήματα επιδεινώνονται βεβαίως από την οικονομική ύφεση.

Ποια θα πρέπει, λοιπόν, να είναι τα επόμενα βήματα του ασφαλιστή ζωής;
J.J.:
 Θα πρέπει να αναγνωρίσει πως αυτή είναι μια μεγάλη ευκαιρία για οποιονδήποτε στην αγορά ασφαλίσεων Ζωής. Οι άνθρωποι είναι επικεντρωμένοι στα βασικά. Να αναλογιστεί πως το “δίχτυ ασφαλείας” που ιστορικά υπήρχε από τις κυβερνήσεις, έχει πλέον απαξιωθεί. Ο κόσμος συνειδητοποιεί πως πρέπει να βασίζεται περισσότερο στις δικές του δυνάμεις, στο παρόν και στο μέλλον. Τα “κεκτημένα” που πολλοί απολάμβαναν μέχρι πρόσφατα, τώρα υφίστανται επίθεση. Οι συμπολίτες μας χρειάζονται τη συμβουλή του επαγγελματία ασφαλιστή και άρα αυτός θα πρέπει να αξιοποιήσει την ευκαιρία. Επίσης, να αναλογιστεί ως επαγγελματίας, πώς αντιμετωπίζει την ανθρώπινη συμπεριφορά και όχι μόνο τα γεγονότα. Αν όλοι σκέφτονταν λογικά, όλοι θα ήταν σωστά ασφαλισμένοι, πιο εύποροι και ευτυχισμένοι, αλλά όλοι γνωρίζουμε πως δεν είναι έτσι. 
Η ευκαιρία που προκύπτει για αυτόν που επικοινωνεί με τους ανθρώπους πρόσωπο με πρόσωπο και όχι μέσω άλλων δρόμων, όπως το internet, είναι η δυνατότητα να δείξει κατανόηση στους πελάτες του και να τους καθησυχάσει.

Έχετε μεγάλη εμπειρία στην παρουσίαση των βιωμάτων σας και της επαγγελματικής σας εξειδίκευσης σε διεθνή συνέδρια και θα είστε και στην Αθήνα στο συνέδριο του MDRT τον ερχόμενο Φλεβάρη. Μπορείτε να μας πείτε συνοπτικά τα οφέλη που θα προκύψουν για όσους συμμετάσχουν σ’ αυτό; 
J.J.:
 To MDRT είναι ένας διεθνής, ανεξάρτητος οργανισμός με περισσότερα από 31.000 μέλη από 464 εταιρείες και 80 χώρες παγκοσμίως. Αυτή η ομάδα αντιπροσωπεύει το 1% των ατόμων που εργάζονται στην αγορά των Ασφαλειών Ζωής.
Το σπουδαίο με την εκδήλωση του MDRT στην Αθήνα είναι ότι δεν είναι προαπαιτούμενο για τους συμμετέχοντες να έχουν επιτύχει τους παραγωγικούς στόχους που είναι απαραίτητοι για να είναι μέλη του οργανισμού. Η εμπειρία ενός συνεδρίου του MDRT επιτρέπει σε ανθρώπους που αγωνίζονται ή ξεκινούν το επάγγελμα, να έρθουν σε επαφή με  την ποιότητα και το εύρος του ταλέντου που υπάρχει σε αυτή τη βιομηχανία. Ανοίγει τα μάτια τους σε νέες ευκαιρίες. Τους βοηθά να αγωνιστούν ώστε οι ίδιοι να κάνουν περισσότερα για τους πελάτες τους, το οποίο με τη σειρά του θα μπορούσε να έχει μεγάλο αντίκτυπο στους ανθρώπους και τις κοινωνίες που υπηρετούν.
Οι ασφαλίσεις είναι επάγγελμα περισσότερο και όχι δουλειά. To MDRT βοηθά τους παραγωγούς ασφαλίσεων να συνειδητοποιήσουν τη σημαντικότητά τους –το ότι έχουν ένα σημαντικό σκοπό στη ζωή και την κοινωνία τους. Τους κινητοποιεί, τους ενθαρρύνει και τους εμπνέει περηφάνια γι’ αυτό που κάνουν. Έτσι, εκείνοι, νιώθοντας αυτοπεποίθηση, μπορούν με τη σειρά τους να βοηθήσουν τους πελάτες τους να δεχτούν και τελικά να ξεπεράσουν το πρόβλημα που δημιουργείται από την έλλειψη πολλών από τις δικλείδες ασφαλείας της κοινωνίας, στη συνταξιοδότηση. 

 

Προηγούμενο άρθροΟικονομικά Αποτελέσματα Α’ εξαμήνου
Επόμενο άρθροΑγγελική Μουρατίδου, Αν/τρια Γενική Δ/ντρια: Πορεία κόντρα στο ρεύμα για την Εμπορική Ζωής