Financial Deals & Grammatikos Financial Services
Ο τραπεζικός δανεισμός αναπτύχθηκε με ιλιγγιώδεις ρυθμούς τα τελευταία χρόνια. Από τη μια έδωσε την ευκαιρία σε πολλούς ανθρώπους να πραγματοποιήσουν τα σχέδια ή τα όνειρά τους, αν προτιμάτε, (ένα σπίτι, μια επαγγελματική στέγη, ένα καινούργιο αυτοκίνητο), από την άλλη δημιούργησε και αρκετές στρεβλώσεις με τη φαινομενική ευκολία με την οποία δίνονταν αυτά τα δάνεια. Την ίδια στιγμή έδωσε και την ευκαιρία σε μία νέα επαγγελματική ομάδα να αναδειχτεί. Διαμεσολαβητής δανείων, χρηματοοικονομικός, τραπεζικός, στεγαστικός ή δανειακός σύμβουλος, είναι μερικές μόνο από τις ονομασίες με τις οποίες τη συναντάμε –εμείς εδώ θα χρησιμοποιήσουμε τον όρο δανειακός, πιστεύοντας ότι καλύπτει όλο το φάσμα των δραστηριοτήτων τους.
Θελήσαμε να δούμε πώς ακριβώς εργάζονται οι άνθρωποι αυτοί, τι υπηρεσίες προσφέρουν, κάτω από ποιες συνθήκες δραστηριοποιήθηκαν στο συγκεκριμένο τομέα, αλλά και να εξετάσουμε το ρόλο τους στη θετική ή αρνητική ανάπτυξη του φαινομένου του τραπεζικού δανεισμού.
Στα πλαίσια αυτά, μιλήσαμε με δύο ανθρώπους του χώρου, τους κ.κ. Ανδρέα Γραμματικό και Δημήτρη Δεληγεωργόπουλο, επικεφαλής των εταιριών Grammatikos Financial Services και Financial Deals, αντίστοιχα, οι οποίοι ασχολούνται με το αντικείμενο πλέον της μιας δεκαετίας.
Δεν πουλάμε, συμβουλεύουμε…
Καταρχάς και οι δύο μας ξεκαθάρισαν ότι δεν θεωρούν εαυτόν και δεν είναι διαμεσολαβητές ή πωλητές δανείων.
«Ο δανειακός σύμβουλος όπως και ο ασφαλιστικός δεν πουλάει, συμβουλεύει», μας επισημαίνει ο κ. Δ. Δεληγεωργόπουλος. Ενώ ο κ. Α. Γραμματικός συμπληρώνοντάς τον, τονίζει: «Δίνουμε στους πελάτες μας τη σωστή πληροφορία, τη σωστή στιγμή. Εξετάζουμε αν αυτό που θέλουν γίνεται και πού, σε ποια τράπεζα δηλαδή μπορεί να γίνει με τους καλύτερους γι’ αυτούς όρους».
Ζητήσαμε από τον κ. Γραμματικό να μας εξηγήσει αναλυτικά τον τρόπο με τον οποίο εργάζονται οι εταιρίες δανειακών συμβούλων: «Η δουλειά μας βασίζεται σε ένα δίκτυο πωλήσεων που αποτελείται από μεσίτες ακινήτων, κυρίως, αλλά και κατασκευαστές και ασφαλιστικούς συμβούλους. Αυτοί αναλαμβάνουν να μας συστήσουν, έναντι κάποιας προσυμφωνημένης προμήθειας, στον πελάτη τους, που έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον για κάποιο δάνειο. Ένα εξειδικευμένο άτομο από την εταιρία μας θα ενημερώσει αυτόν τον πελάτη για τις επιλογές σε δάνεια που του προσφέρει η τραπεζική αγορά και οι οποίες ταιριάζουν στις ανάγκες αλλά και τις δυνατότητές του, τις οποίες έχουμε προηγουμένως καταγράψει. Αν ο πελάτης βρει αυτό που ψάχνει, η εταιρία αναλαμβάνει να προωθήσει το αίτημα στην τράπεζα και να συντονίσει όλους τους εμπλεκόμενους φορείς (δανειολήπτη, τράπεζα, δικηγόρους, κ.λπ.), μέχρι να ολοκληρωθεί η διαδικασία».
Σημείο αιχμής τα στεγαστικά…
Σημείο αιχμής, βεβαίως, αποτελούν τα στεγαστικά δάνεια, αφού οι περισσότεροι Έλληνες ζουν με το όνειρο της απόκτησης ενός δικού τους σπιτιού και καταφεύγουν στον τραπεζικό δανεισμό για να αντιμετωπίσουν το υψηλό κόστος αγοράς. Αυτός είναι και ο λόγος που έχει επικρατήσει τις πιο πολλές φορές οι άνθρωποι που ασχολούνται με τα δάνεια να αποκαλούνται στεγαστικοί σύμβουλοι.
Συγκυριακά, οι Έλληνες απευθύνονται σε δανειακούς συμβούλους και για καταναλωτικά δάνεια, ενώ για τους ίδιους τους δανειακούς συμβούλους, η πιο ουσιαστική και ενδιαφέρουσα διάσταση της δουλειάς τους, όπως μας επισημαίνουν και οι δύο συνομιλητές μας, είναι ο επιχειρηματικός δανεισμός. Πρόκειται, συνήθως, για δανεισμό πολλών εκατομμυρίων ευρώ που μπορεί να αφορά αγορές ακινήτων για επαγγελματική στέγη, αγορές πλοίων, ξενοδοχειακών μονάδων και γενικά μεγάλα πρότζεκτ. Σε αντίθεση με ό,τι συμβαίνει στις περιπτώσεις των στεγαστικών δανείων, όπου ο δανειακός σύμβουλος δεν πληρώνεται από τον πελάτη αλλά από την τράπεζα για τις υπηρεσίες του, στις περιπτώσεις επιχειρηματικού δανεισμού ο πελάτης είναι που προσλαμβάνει την εταιρία συμβούλων για να του ετοιμάσει το όλο πρότζεκτ του δανεισμού.
Με αφετηρία τις Ασφάλειες…
Χρόνια ασφαλιστής στην Allianz, με πάρα πολλές διακρίσεις στο ενεργητικό του ο κ. Δ. Δεληγεωργόπουλος, μετά από μία σχεδόν 20χρονη επιτυχημένη πορεία ως ασφαλιστής, αποφασίζει το 2000 να ασχοληθεί και με τη διαχείριση ακινήτων, προσπάθεια που εντείνει και δυναμώνει ιδρύοντας το 2005 τη Financial Deals-Χρηματοοικονομικοί Σύμβουλοι και Real Estate, μέσω της οποίας, εκτός από υπηρεσίες real estate και ασφαλιστικές φυσικά υπηρεσίες, παρέχει και τραπεζικά δάνεια, ενώ, παράλληλα, έχει συμπεριλάβει στις δραστηριότητές του και τις κατασκευές.
Ανάλογη είναι η πορεία και του κ. Α. Γραμματικού. Με σπουδές στις δημόσιες σχέσεις και τα ασφαλιστικά, δραστηριοποιείται στο χώρο από το 1991. Το 2000 δημιουργεί την AG Insurance Brokers και τη Grammatikos Financial Services. Αντικείμενο της πρώτης η ασφαλιστική διαμεσολάβηση και της δεύτερης τα τραπεζικά δάνεια. Λίγο αργότερα, το σχήμα συμπληρώνεται με μία ακόμα εταιρία, που ασχολείται αποκλειστικά με δανεισμούς μεγάλης ή πολύ μεγάλης τραπεζικής, ναυτιλιακά, επιχειρηματικά δάνεια, κ.ά.
Οι περιπτώσεις των κ.κ. Γραμματικού και Δεληγεωργόπουλου δεν είναι οι μοναδικές. Οι ασφάλειες υπήρξαν η αφετηρία για πολλούς δανειακούς συμβούλους.
Όπως μας εξηγεί ο κ. Δεληγεωργόπουλος, η ενασχόληση με τα τραπεζικά τόσο του ίδιου όσο και αρκετών συναδέλφων του προέκυψε όταν οι εταιρίες τους τούς ζήτησαν να προωθήσουν χρηματοοικονομικά και τραπεζικά προϊόντα (δάνεια, Α/Κ, κ.λπ.) των τραπεζών με τις οποίες συνεργάζονταν. Το εγχείρημα στέφθηκε με επιτυχία και με δεδομένη την όλο και αυξανόμενη ζήτηση τέτοιων προϊόντων, ήταν φυσικό οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι να ασχοληθούν πιο δυναμικά, πιο εξειδικευμένα, πολλές φορές και αποκλειστικά με τα τραπεζικά δάνεια. Ο κ. Δεληγεωργόπουλος, μάλιστα, μας ανέφερε ότι πολύ συχνά ταξιδεύει στο εξωτερικό, κυρίως στην Ευρώπη, που οι αγορές μας μοιάζουν, αναζητώντας πληροφορίες, νέες μεθόδους και τρόπους δουλειάς.
Με το πέρασμα των χρόνων, βεβαίως, εισήλθαν στο επάγγελμα και πολλοί άλλοι άνθρωποι, με πανεπιστημιακή κατάρτιση και εξειδίκευση στα τραπεζικά, που δεν προέρχονταν από τον ασφαλιστικό χώρο. Παρόλα αυτά τα …σκήπτρα φαίνεται πως τα κρατούν οι ασφαλιστές.
Ζητήσαμε από τους συνομιλητές μας να μας εντοπίσουν διαφορές και ομοιότητες στη δουλειά του ασφαλιστικού και του δανειακού συμβούλου.
Ο κ. Δεληγεωργόπουλος δεν ξεχωρίζει τη μία από την άλλη. Μας επισημαίνει το συμβουλευτικό χαρακτήρα που διακρίνει και τις δύο αλλά και το γεγονός ότι αλληλοσυμπληρώνονται, δίνοντάς του την ευκαιρία να προσφέρει ολοκληρωμένες υπηρεσίες στους πελάτες του (σπίτι, δάνειο, ασφάλεια). Θεωρεί όμως ότι η δουλειά του ασφαλιστή είναι πολύ πιο δύσκολη από του δανειακού συμβούλου. Το γιατί, μας το εξηγεί εύστοχα ο κ. Γραμματικός: «Ο ασφαλιστικός σύμβουλος πρέπει να βοηθήσει τον πελάτη να συνειδητοποιήσει την ανάγκη του και να τον πείσει στη συνέχεια να αγοράσει το προϊόν που θα του καλύψει αυτή την ανάγκη. Σε μας ο πελάτης έρχεται με την ανάγκη συνειδητοποιημένη. Θέλει, για παράδειγμα, να αγοράσει ένα σπίτι και χρειάζεται δάνειο».
Στρεβλή η ανάπτυξη του τραπεζικού δανεισμού
Στις μέρες μας, όμως, τα πράγματα με τον τραπεζικό δανεισμό μοιάζουν σα να έχουν ξεφύγει, αφού όλο και περισσότερα νοικοκυριά συναντάμε που είναι υπερχρεωμένα. Τι ήταν αυτό που γιγάντωσε τον τραπεζικό δανεισμό και τις αρνητικές του συνέπειες; Ο κ. Δεληγεωργόπουλος κάνει μια πολύ ενδιαφέρουσα προσέγγιση: «Την καλή περίοδο του χρηματιστηρίου ο κόσμος έβγαλε λεφτά, ανέβασε το βιοτικό του επίπεδο και έδωσε στον εαυτό του πολυτέλειες που ενδεχομένως δεν είχε φανταστεί. Όταν όλο αυτό το πράγμα “ξεφούσκωσε”, έμειναν με τις ακριβές συνήθειες, αφού σε πολλές περιπτώσεις έχασαν ακόμα και το κεφάλαιο που είχαν επενδύσει. Ο δανεισμός που προσφέρθηκε απλόχερα από τις τράπεζες, τους έδωσε τη δυνατότητα να διατηρήσουν αυτό το στάτους, αλλά με το πέρασμα του χρόνου αυτό αποδείχτηκε μπούμερανγκ, αφού δεν είχαν τη δυνατότητα αποπληρωμής».
Όπως μπορεί να συμπεράνει κανείς, οι ευθύνες βαρύνουν τις τράπεζες, για την ευκολία με την οποία πρόσφεραν τα δάνεια, και τους ίδιους τους καταναλωτές, γιατί σε πολλές περιπτώσεις προέταξαν την επίτευξη του σκοπού τους και μόνο, χωρίς να αξιολογήσουν σωστά τις δυνατότητές τους –ότι δεν θα μπορούσαν να πληρώσουν ένα δάνειο με υψηλό επιτόκιο.
Εξίσου μερίδιο ευθύνης φέρουν και οι δανειακοί σύμβουλοι όμως, που ως ειδικοί δεν τους απότρεψαν.
Αντιθέτως, πολλοί ήταν εκείνοι που όταν ο πελάτης τους δεν πληρούσε κάποιες προϋποθέσεις –για παράδειγμα υπήρχε πρόβλημα με το ακίνητο που έπρεπε να προσημειωθεί– του πρότειναν
μία τράπεζα με ένα λιγότερο ελκυστικό επιτόκιο, αλλά με πιο “δυνατό” τεχνικό τμήμα, που θα μπορούσε να τον βοηθήσει στην επίλυση των όποιων εμποδίων. Στην πράξη αυτό λειτούργησε, σε πάρα πολλές περιπτώσεις, αρνητικά για το δανειολήπτη, αφού μακροπρόθεσμα δεν ήταν σε θέση να αποπληρώσει το δάνειο.
Γεγονός πάντως είναι ότι ο ανεξέλεγκτος τραπεζικός δανεισμός δημιούργησε όλα αυτά τα χρόνια μία σοβούσα κρίση και στην ελληνική οικονομία, η οποία έχει αρχίσει σιγά-σιγά να εκδηλώνεται στην πραγματική οικονομία και την καθημερινότητα του Έλληνα και σίγουρα θα κλιμακωθεί μετά και την πρόσφατη διεθνή κρίση.
Ο κ. Δεληγεωργόπουλος διαπιστώνει ότι κάτω από αυτές τις συνθήκες, ο κόσμος αρχίζει πια να ωριμάζει. Κάνει πιο συγκρατημένα βήματα, πιο σίγουρες επενδύσεις. Τοποθετείται όλο και περισσότερο στην αγορά ακινήτων. Αποφεύγει τα άσκοπα καταναλωτικά δάνεια. Σπάνια πια επιχειρεί να δανειστεί το σύνολο του ποσού που του χρειάζεται. Αντίθετα, χρησιμοποιεί τυχόν αποταμιεύσεις, εκποιεί κάποιο ακίνητο, εφόσον υπάρχει, και απευθύνεται στο δανειακό σύμβουλο για να του εξασφαλίσει το υπόλοιπο του ποσού, που σίγουρα είναι πιο μικρό και πιο εύκολο να αποπληρωθεί.
Όσον αφορά την πρόσφατη παγκόσμια χρηματοοικονομική κρίση, ο κ. Δεληγεωργόπουλος θεωρεί ότι θα επηρεάσει και την ελληνική οικονομία και εκείνο που συνιστά στους πελάτες του είναι όχι πανικός και διασπορά καταθέσεων, «περισσότερο για να αισθανθούν οι ίδιοι ασφαλείς κι όχι γιατί περιμένουμε καμιά ομαδική κατάρρευση ελληνικών τραπεζών», σημειώνει.
Αυτή η κρίση, ελληνική και παγκόσμια, θα επηρεάσει τη δουλειά του δανειακού συμβούλου;
Ο κ. Γραμματικός πιστεύει ότι δεν σταματάει η στεγαστική ανάγκη, είτε προσωπική είτε επιχειρηματική. Θεωρεί ότι «κάποιες επιχειρήσεις θα αντιμετωπίσουν προβλήματα και σίγουρα θα κλείσει, θα στενέψει ο κύκλος του χρήματος. Κάποια επαγγέλματα θα βγουν χαμένα και κάποια ωφελημένα. αυτό είναι βέβαιο και το βλέπαμε και πριν ξεσπάσει η πρόσφατη κρίση». Ο ίδιος πάντως τονίζει ότι «η αγορά είμαστε εμείς. εμείς οι ίδιοι δημιουργούμε τις προϋποθέσεις για το αν θα έχουμε ή δεν θα έχουμε δουλειά».
Και μάλλον έχει δίκιο, ειδικά αν σκεφτεί κανείς ότι η όποια κρίση, μικρή ή μεγάλη, τελικά μπορεί να έχει και κάποια θετικά αποτελέσματα για όλους. Οι καταναλωτές να γίνουν πιο ώριμοι, οι επαγγελματίες περισσότερο επαγγελματίες, αν θέλουν να κρατηθούν στην αγορά, και οι τράπεζες… ελπίζουμε πιο ανθρώπινες!
