Θέλουμε agency στην ελληνική ασφαλιστική αγορά; Αυτό φαίνεται πως αποτελεί ερώτημα για κάποιους από τους επικεφαλής πωλήσεων ασφαλιστικών εταιρειών, μιας και πληθαίνουν τα παράπονα για πρακτικές που ακολουθούν σε ό,τι αφορά το δίκτυο agency ασφαλιστών τους, πρακτικές που λειτουργούν, όλο και περισσότερο, μάλλον υπονομευτικά προς αυτό.
Πηγή των παραπόνων, για άδικη και αντιεπαγγελματική προσέγγιση του δικτύου ασφαλιστών του agency, είναι οι ίδιοι οι ασφαλιστές που την υφίστανται και για το λόγο αυτό δεν μπορούμε να παραβλέψουμε το φαινόμενο ούτε να το θεωρήσουμε δυσφήμιση, που εκπορεύεται από τον κακό ανταγωνισμό. Σε κάποιες περιπτώσεις, η επικοινωνιακή προσέγγιση μεταξύ agency και Διεύθυνσης Πωλήσεων μπορεί να είναι παράγοντας δημιουργίας εσφαλμένων εντυπώσεων για μια από τις δύο πλευρές. Και αυτό, βεβαίως, είναι ένα πρόβλημα.
Οι εταιρείες, όπως είναι φυσικό, πάντοτε εξετάζουν τον τρόπο λειτουργίας τους και τα συνεργαζόμενα δίκτυα που επιλέγουν, ώστε να είναι τα αποδοτικότερα, σύμφωνα με τους στόχους και την εταιρική πολιτική που οι ίδιες καθορίζουν και ακολουθούν. Είναι θεμιτό –και το έχουμε δει να συμβαίνει– μια εταιρεία να αλλάζει στρατηγική σε ό,τι αφορά τα δίκτυα που επιλέγει για τη διανομή των προϊόντων της ή και να δοκιμάζει την προώθηση των υπηρεσιών της μέσω νέων, εναλλακτικών τρόπων πωλήσεων. Είναι δικαίωμα και υποχρέωση της διοίκησης μιας ασφαλιστικής εταιρείας να παρακολουθεί τις εξελίξεις, τοπικά και διεθνώς, και να καθορίζει τις επιχειρηματικές επιλογές της και σε επίπεδο συνεργατών, βάσει των συγκεκριμένων αναγκών της, στη συγκεκριμένη χρονική συγκυρία.
Όταν, όμως, η Διεύθυνση Πωλήσεων μιας εταιρείας, που βασίζει μεγάλο μέρος του όγκου παραγωγής ασφαλίστρων της στο δίκτυο agency που διατηρεί, αδυνατεί να υποστηρίξει το δίκτυο αυτό, τότε προκύπτουν ερωτήματα για τα κίνητρα και την επάρκεια των ανθρώπων που είναι σε θέσεις ευθύνης.
Το δίκτυο agency δεν πρέπει να θεωρείται …βαρίδι
Το δίκτυο agency ασφαλιστών πρέπει να είναι ο σύμμαχος της εταιρείας και όχι βαρίδι. Εάν η διοίκηση της εταιρείας το αντιλαμβάνεται ως βάρος, είναι ευθύνη της ίδιας της εταιρείας να απομακρύνει όσους ακολουθούν πρακτικές που δεν την εκφράζουν. Φυσικά, κάτι τέτοιο
προϋποθέτει θυσία παραγωγής και ασφαλίστρων, έστω και προσωρινή. Εάν η εταιρεία δεν είναι σε θέση να υποστεί τη θυσία, αναγκάζεται να “υποθάλπει” τις περιπτώσεις ασφαλιστών που ακολουθούν αντιεπαγγελματικές πρακτικές, εις βάρος συναδέλφων τους που εργάζονται τιμώντας το συμφέρον του πελάτη τους, εντός του κανονιστικού πλαισίου που έχει ορίσει η εταιρεία τους.
Καλώς ή κακώς, οι περιπτώσεις αυτές είναι γνωστές στην αγορά και κανείς δεν μπορεί για πολύ καιρό να μεταμφιέζει τις αθέμιτες πρακτικές σε θεμιτές, χωρίς να συζητιέται κατόπιν αρνητικά το όνομά του και κατ’ επέκταση και το όνομα της εταιρείας που εκπροσωπεί. Υπόλογος μπορεί να είναι ο “κακός” ασφαλιστής, πολλαπλάσια υπόλογος, όμως, θα πρέπει να είναι ο manager, που έχει την ευθύνη του, και κατ’ επέκταση και ο Διευθυντής, που έχει την ευθύνη των επιλογών.
Το τίμημα του underwriting
Ένα πολύ σημαντικό θέμα, που χρόνια τώρα ταλαιπωρεί την ασφαλιστική αγορά, είναι το λεγόμενο “γύρισμα” επιζήμιων για την εταιρεία ασφαλιστικών συμβολαίων. Το έχουμε δει να συμβαίνει στο παρελθόν και δυστυχώς είναι μια τακτική που ακόμη και σήμερα δεν έχει εκλείψει. Ασφαλιστικά προγράμματα, τα οποία συνήθως αφορούν τον κλάδο Υγείας και τα οποία κρίνονται ζημιογόνα για την εταιρεία, επιχειρείται να αντικατασταθούν με νέα προγράμματα, με διαφορετικούς όρους, καλύψεις και τιμολόγηση.
Η εταιρεία, αντί να αναλάβει η ίδια το κόστος τού –εκ του αποτελέσματος– ανεπαρκούς underwriting που έχει κάνει στο σχεδιασμό του προϊόντος, παροτρύνει έως και εξαναγκάζει σε ορισμένες περιπτώσεις τον ασφαλιστή της να αλλάξει το πρόγραμμα του πελάτη του, συνήθως με κάποιο άλλο παρεμφερές, που στις περισσότερες περιπτώσεις είναι ενάντια στα συμφέροντα του πελάτη. Υποχρεώνεται έτσι ο ασφαλιστής να εξαργυρώνει το μοναδικό περιουσιακό του κεφάλαιο ως επαγγελματίας, την εμπιστοσύνη του πελάτη στο πρόσωπό του, προκειμένου να εξυπηρετήσει το συμφέρον της εταιρείας του. Το ζητούμενο θα έπρεπε να είναι η σύνθεση των συμφερόντων εταιρείας, δικτύου ασφαλιστών και πελατών και όχι η μονομερής εξυπηρέτηση του ενός εκ των τριών.
Το καλό παράδειγμα
Τέλος, η ποιότητα, το ήθος και οι προθέσεις των επικεφαλής πωλήσεων είναι καθοριστικοί για την αποδοτικότητα του agency. Ο ασφαλιστής είναι το πρόσωπο της εταιρείας στον πελάτη, όχι οι επιστολές, μακροπρόθεσμα, ούτε οι διαφημιστικές καταχωρίσεις, που μόνο συμπληρωματικά μπορούν και πρέπει να λειτουργούν.
Πόσο θεωρείτε ότι υποστηρίζεται και ενισχύεται ο ασφαλιστής, όταν οι επικεφαλής των Πωλήσεων δεν παρέχουν σαφείς οδηγίες για το πού στοχεύει παραγωγικά η εταιρεία, δεν τιμούν μακροχρόνιες επικερδείς συνεργασίες με σταθερή διατηρησιμότητα, αλλά προωθούν ευκαιριακά πρόσωπα –ακριβές μεταγραφές μιας χρήσης–, υπονομεύουν τις προσπάθειες όσων εκφράζουν με επιχειρήματα τις ενστάσεις τους ή θεωρούν τους υφιστάμενούς τους στις πωλήσεις εν δυνάμει απειλή της θέσης τους;
Για πόσο θα δέχονται οι ασφαλιστές υποδείξεις και αυστηρή κριτική από ανθρώπους που έχουν μόνο θεωρητική και ακαδημαϊκή επαφή με το αντικείμενο των Πωλήσεων; Εγκλωβισμένοι οι ασφαλιστές του agency –γιατί, κακά τα ψέματα, ο ασφαλιστής του agency είναι κυρίως ασφαλιστής Ζωής και δεμένος με την εταιρεία του–, καταλήγουν να αφήνουν τη σημαία της εταιρείας, που μέχρι πρότινος θεωρούσαν έμβλημά τους, στην άκρη και να διεκπεραιώνουν παθητικά το μίνιμουμ των υποχρεώσεών τους.
Πόσοι από αυτούς που θέτουν τους παραγωγικούς στόχους και αξιολογούν το δίκτυο –εάν το κάνουν– συνυπολογίζουν ότι ένα πολύ σημαντικό και μετρήσιμο κριτήριο είναι αυτό της δημιουργίας νέων ασφαλιστών;
Οι ασφαλιστές του agency και οι managers τους, μέσω της στρατολόγησης, είναι αυτοί που αναλαμβάνουν την ανανέωση του ανθρώπινου δυναμικού και την προσέλκυση νέων ανθρώπων στο επάγγελμα του ασφαλιστή. Είναι μοναδική και πολύ σημαντική η συνεισφορά αυτή των ασφαλιστών του Agency και δεν θα έπρεπε να παραβλέπεται και να υποβαθμίζεται από τις εταιρείες.
Οι ασφαλιστές πληρώνουν, όχι μόνο με τη μείωση των εισοδημάτων τους αλλά και με την υγεία τους κάποιες φορές, τις χρόνιες παθήσεις της αγοράς μέσα στην οποία βιοπορίζονται? ας έχουν τουλάχιστον σύμμαχο, στην καθημερινή τους προσπάθεια, την εταιρεία που εκπροσωπούν. Άμοιροι ευθυνών δεν είναι βεβαίως, πολλές φορές, και οι ίδιοι. Ωστόσο, η ασφαλιστική αγορά έχει να προσφέρει και καλά παραδείγματα και είναι και αυτά γνωστά και συζητιούνται. Μήπως είναι καλύτερα να ακολουθήσουμε αυτά τα παραδείγματα; Τα παραγωγικά τους αποτελέσματα δικαίωσαν τις επιλογές τους, που μπορεί να μην ήταν οι εύκολες λύσεις, οδήγησαν όμως σε μικρότερα ή μεγαλύτερα δίκτυα agency που τιμούν, στην πλειοψηφία τους, το όνομα της εταιρείας που εκπροσωπούν και το επάγγελμα συνολικά.
