(…οι παραλίες έχουν ερημώσει…
και αυτοί περιμένουν πελάτες για πορτοκαλάδες…)
Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής ή Διαχειριστής Κινδύνων; Ο κ. Σταύρος Παπαγιαννόπουλος, τα τελευταία χρόνια, έχει επιλέξει συνειδητά το δεύτερο. Η φιλοξενία του στη στήλη μας, αυτό το μήνα, μας δίνει την ευκαιρία να μάθουμε το γιατί και να καταγράψουμε τις ενδιαφέρουσες απόψεις του για την ασφαλιστική αγορά, που κρίνουμε πως θα συζητηθούν και θα προβληματίσουν.
Από το 1981 στην ασφαλιστική αγορά, ο κ. Σταύρος Παπαγιαννόπουλος ήταν επί 23 έτη Πρόεδρος και CEO της Aon Hellas και της Aon Cyrpus, ενώ έχει διατελέσει Γενικός Γραμματέας και Αντιπρόεδρος του ΣΕΜΑ. Labour economist, με σπουδές στο Πανεπιστήμιο Αθηνών και στο Universtity of Kent, έχει διδάξει επί σειρά ετών Οικονομικά στο Πανεπιστήμιο του Πειραιά και στο ΕΙΑΣ και είναι Certificant του Institute of Risk Management.
Τα τελευταία χρόνια ηγείται της EXL Consulting, μίας ευέλικτης, νεανικής αλλά και εξαιρετικά έμπειρης –όπως τη χαρακτηρίζει– ομάδας στελεχών, με διαφορετικά ακαδημαϊκά background (οικονομολόγοι, μηχανικοί, νομικοί, περιβαλλοντολόγοι κ.λπ.) και μεγάλη εμπειρία σε θέματα διαχείρισης κινδύνων, «αφού προέρχονται από τις μεγαλύτερες πολυεθνικές της ασφαλιστικής αγοράς και των συμβούλων», όπως σημειώνει σχετικά ο κ. Παπαγιαννόπουλος.
Η EXLC απευθύνεται σε μεγάλους εταιρικούς πελάτες, προσφέροντάς τους υπηρεσίες διαχείρισης κινδύνων. Οι υπηρεσίες αυτές αφορούν όλες τις κατηγορίες κινδύνων, λειτουργικούς, ατυχηματικούς, χρηματοοικονομικούς και στρατηγικούς, ενώ, όπως διευκρινίζει ο κ. Παπαγιαννόπουλος, «η όποια διαμεσολάβηση γίνεται από εμάς είναι η ελαχίστως αναγκαία, εκεί όπου ο πελάτης μας ρητά το ζητά, με όρους αμοιβής απολύτως ξεκάθαρους και γνωστούς, για όλες τις εμπλεκόμενες πλευρές. Είμαστε, άλλωστε, υπέρ των ξεκάθαρων και διάφανων σχέσεων με όλους τους συνεργαζόμενους μαζί μας, πελάτες, προμηθευτές και συνεργάτες, και βέβαια αποφεύγουμε αυστηρά συνθήκες σύγκρουσης συμφερόντων», τονίζει.
Βεβαίως, όπως παρατηρεί, «η κρίση έχει αλλάξει τη σημαντικότητα των κινδύνων που αντιμετωπίζουν οι επιχειρήσεις, τουλάχιστον οι εξωστρεφείς, υγιείς επιχειρήσεις, που έχουν εξαιρετικές πιθανότητες να επιβιώσουν αυτής. Οι κυριότεροι κίνδυνοι που πλέον απασχολούν, τόσο τις ελληνικές όσο και τις ξένες επιχειρήσεις, όπως προκύπτει και από πρόσφατη μελέτη που έκανε το Cass Business School για λογαριασμό του Airmic, είναι τρεις: Πρώτον, η αδυναμία των μελών των Διοικητικών Συμβουλίων να ελέγξουν τον εκτελεστικό βραχίονα της επιχείρησής τους, να αντιληφθούν τη σημαντικότητα των νέων, επερχόμενων κινδύνων και να διαχειριστούν αποτελεσματικά σοβαρές κρίσεις. Δεύτερον, οι κίνδυνοι από εξαγορές και επεκτάσεις σε νέες αγορές, περιλαμβανομένου του πολιτικού κινδύνου, και τρίτον, οι κίνδυνοι που σχετίζονται με το cash flow των επιχειρήσεων».
Το ερώτημα που προκύπτει είναι αν τέτοιου είδους κίνδυνοι μπορούν να καλυφθούν από την ελληνική ασφαλιστική αγορά και σε τι βαθμό η EXLC τη χρησιμοποιεί για τους πελάτες της. «Στην εποχή της παγκοσμιοποίησης είναι λάθος να διαχωρίζουμε τις αγορές. Χρησιμοποιούμε όποια αγορά είναι καλύτερα τοποθετημένη να εξυπηρετήσει τις ανάγκες των πελατών μας και συχνά αυτή είναι η διεθνής αγορά», απαντά ο κ. Παπαγιαννόπουλος, διευκρινίζοντας, όμως, ότι «αρκετοί από τους ανωτέρω κινδύνους δεν είναι καν ασφαλίσιμοι. Γι’ αυτό και η συστηματική διαχείρισή τους γίνεται τόσο σημαντική σε σχέση με την ασφάλιση, που είναι απλά ένα μόνο από τα εργαλεία για τη μετακύλισή τους, από τον ισολογισμό του ασφαλιζόμενου σε αυτόν της ασφαλιστικής εταιρείας». Ο ίδιος, μάλιστα, υποστηρίζει πως «όσες επιχειρήσεις αγνοούν τη σημαντικότητα της συστηματικής και συνολικής διαχείρισης των κινδύνων, πέραν της απειλής ενός “ξαφνικού θανάτου” (βλέπε τις περιπτώσεις τύπου Enron, Lehman Brothers, Arthur Andersen κ.λπ.) απειλούνται και από το ότι (κατά τεκμήριο) δεν μπορούν να εκμεταλλευτούν με τον καλύτερο τρόπο τις ευκαιρίες ανάπτυξης που τους παρουσιάζονται».
Με δεδομένη την άποψη της εταιρείας του περί ξεκάθαρων σχέσεων, ζητήσαμε τη γνώμη του κ. Παπαγιαννόπουλου για την Ευρωπαϊκή Οδηγία IMD2 και τις πρόνοιές της όσον αφορά τη διαφάνεια στις αμοιβές των διαμεσολαβούντων. «Η νέα Ευρωπαϊκή Οδηγία επιβάλει το αυτονόητο: να υπάρχει διαφάνεια στις συναλλαγές. Ο ασφαλιζόμενος πρέπει να γνωρίζει τι ακριβώς, σε ποιον και πώς πληρώνει. Πολλοί πιστεύουν ότι η αλλαγή αυτή είναι μόνο εις όφελος των ασφαλιζομένων. Διαφωνώ. Είναι αλλαγή κυρίως υπέρ των διαμεσολαβούντων, οι οποίοι θα αναγκαστούν να αντιμετωπίσουν την πραγματικότητα, να αναλογιστούν τι υπηρεσίες προσφέρουν, σε ποιους και πώς. Όσοι έχουν μέλλον σε αυτή την αγορά μόνο να ωφεληθούν έχουν από τη, μεγάλη πράγματι, αυτή αλλαγή. Όσον αφορά εμάς, η πίστη μας και η προσήλωση στις ξεκάθαρες σχέσεις είναι ακριβώς ο λόγος που αποφασίσαμε η EXLC να είναι κυρίως συμβουλευτική εταιρεία», τονίζει.
Πώς, όμως, βλέπει ο κ. Παπαγιαννόπουλος το μέλλον των διαμεσολαβητών; Θα μπορούσε να θεωρηθεί εύκολο και λαμπρό, δεδομένων των αναγκών ασφάλισης που δημιουργούνται;
«Αντιθέτως, είναι εξαιρετικά δύσκολο, διότι απαιτεί αλλαγές, πολλές και επίπονες», απαντά. «Η σημαντικότερη είναι το να γίνει συνείδηση του ποιος είναι ο νέος ρόλος και το νέο κοινό του διαμεσολαβητή. Η κρίση εξαφανίζει τη μεσαία τάξη, το κοινό στο οποίο είχαν, κατά παράδοση, πρόσβαση οι διαμεσολαβητές προσωπικών ασφαλίσεων. Τώρα ψάχνουν για πελάτες και δεν βρίσκουν. Κανείς δεν δείχνει να συνειδητοποιεί ότι πλέον η (πρώην) μεσαία τάξη, δεν έχει κινδύνους να ασφαλίσει. Τα έχει πάθει όλα. Ψάχνουν για συστάσεις. Ξεχνούν ότι οι συστάσεις δίνονται προς τα κάτω. Τώρα δεν υπάρχει τίποτα πιο κάτω. Ψάχνουν για στρατολόγηση. τι να την κάνεις τη στρατολόγηση άμα δεν υπάρχουν πελάτες;», αναρωτιέται.
Αντίθετα με ό,τι συμβαίνει στην εξαφανισμένη (αγοραστικά) μεσαία τάξη, έχει διευρυνθεί το πεδίο δράσης στα υψηλά εισοδηματικά κλιμάκια. «Μόνο που εκεί, επισημαίνει ο κ. Παπαγιαννόπουλος, δεν είναι δυνατή η προσπέλαση με τα τηλεφωνήματα, το door-to-door και τις συστάσεις. Εκεί χρειάζονται διαφορετικοί μηχανισμοί. Εμείς έχουμε αναπτύξει τέτοιους μηχανισμούς προσέγγισης, από τους οποίους βγαίνουμε ωφελημένοι και εμείς και όσοι διαμεσολαβητές έρχονται κοντά μας».
Όσον αφορά τις ελληνικές ασφαλιστικές εταιρείες, άποψη του κ. Παπαγιαννόπουλου είναι ότι ο αριθμός τους σύντομα θα περιοριστεί δραστικά: «Όπως στην Ελλάδα χωράνε 2,5-3 Τράπεζες, έτσι χωράνε και μόλις 10-12 ασφαλιστικές εταιρείες. Είμαστε μικρή αγορά». Εξίσου σύντομα πιστεύει ότι θα ολοκληρωθεί και ο απογαλακτισμός των ασφαλιστικών εταιρειών από τις Τράπεζες. «Όταν ολοκληρωθούν οι ανωτέρω αλλαγές, η ελληνική ασφαλιστική αγορά θα έχει εξαιρετικά λαμπρή πορεία ανάπτυξης, αφού θα λάμψουν οι εταιρείες που πραγματικά έχουν τη δύναμη να επιβιώσουν στη νέα τάξη πραγμάτων που διαμορφώνεται», επισημαίνει.
Διαθέτει, όμως, η αγορά τα στελέχη που θα υποστηρίξουν αυτήν την αναπτυξιακή πορεία;
Ο κ. Παπαγιανόπουλος είναι κατηγορηματικός: «Ικανά στελέχη η αγορά έχει. Η αναγκαία συνθήκη, για να μπορέσουν να αναπτυχθούν τα στελέχη αυτά, είναι να τους δοθούν οι ευκαιρίες και αυτές θα προκύψουν με τη δημιουργία λιγότερων και ισχυρότερων (πραγματικά ασφαλιστικών) εταιρειών. Το ίδιο ισχύει και στους διαμεσολαβούντες. Υλικό υπάρχει. Μιλώ με ανθρώπους που θέλουν να έρθουν κοντά μας, παρότι είμαστε εξαιρετικά επιλεκτικοί, και πραγματικά θλίβομαι, γιατί οι άνθρωποι αυτοί πήγαν χαμένοι, χωρίς επιστροφή, επειδή έτυχε να ενταχθούν σε σχήματα που, αντί να τους αναπτύξουν για κοινό όφελος, τους αχρήστευσαν».
Γλυκόπικρη αυτή η τελευταία διαπίστωση του κ. Παπαγιαννόπουλου. Ωστόσο, ας κρίνει ο καθένας πώς θα αξιοποιήσει τόσο την “πικρή” όσο και τη “γλυκιά” γεύση των όσων μοιράστηκε μαζί μας.
