Σε μια εποχή ανακατατάξεων και δραματικών αλλαγών, ειδικά στο χώρο της ασφαλιστικής αγοράς, είναι σημαντικό και ιδιαίτερα ελπιδοφόρο, να συναντάς ανθρώπους που παίρνουν ρίσκα, που επενδύουν στην εξέλιξή τους και στην ποιότητα της δουλειάς τους, που έχουν να κάνουν εναλλακτικές προτάσεις και ενδιαφέρονται να τις μοιραστούν ισότιμα.
Έναν τέτοιο άνθρωπο, από τους πλέον αξιόλογους –και είναι πολλοί αυτοί– ασφαλιστικούς συμβούλους που δραστηριοποιούνται στο χώρο, φιλοξενούμε σε αυτό το τεύχος της Α.Α.
Mια νέα γυναίκα, με δυναμισμό, πολύ πάθος και κυρίως όραμα για τη δουλειά της, η κα Ρίτα Χριστοδουλάτου, Δ/νουσα Σύμβουλος της Life Planners – Σύμβουλοι Ασφαλίσεων & Επενδύσεων, μας μίλησε για αυτό το όραμα και την εναλλακτική πρόταση που προσφέρει στους συναδέλφους της για τη συνέχιση-εξέλιξη της καριέρας τους.
Κυρία Χριστοδουλάτου, πόσα χρόνια δραστηριοποιείστε στο χώρο;
Ρ. Χρ.: Όπως οι περισσότεροι ασφαλιστές, έτσι κι εγώ ξεκίνησα την άσκηση του επαγγέλματος από τύχη πριν από 20 χρόνια. Όταν μου προτάθηκε για πρώτη φορά το απέρριψα, το αποδέχτηκα μετά από καιρό και τότε ανακάλυψα ότι η απόφασή μου αυτή ίσως ήταν η πιο επιτυχημένη της ζωής μου.
Ήμουν τυχερή, βέβαια, γιατί κατά τη διάρκεια αυτής της επαγγελματικής πορείας γνώρισα αξιόλογους ανθρώπους που συνειδητά ή μη, με βοήθησαν να εξελιχθώ, να διακριθώ και να γίνω ισόβιο μέλος σε ευρωπαϊκούς και διεθνείς οργανισμούς. Από την άλλη, φροντίζω και η ίδια για τη συνεχή μου ανάπτυξη όχι μόνο για μένα αλλά και για τους συνεργάτες και πελάτες μου. Πιστεύω στο επάγγελμα, το αγαπώ και νομίζω ότι προσφέρω μέσω αυτού στο κοινωνικό σύνολο.
Τι ήταν εκείνο που σας ώθησε να προχωρήσετε στη δημιουργία της δικής σας εταιρείας;
Ρ. Χρ.: Η εικόνα του ασφαλιστή, στην πορεία της επαγγελματικής μου πορείας, πήρε διαφορετική διάσταση απ’ αυτή που μυήθηκα να ασκώ στην αρχή της καριέρας μου. Ένιωθα ότι ένας ασφαλιστής που σέβεται και τον εαυτό του και τον πελάτη του πρέπει να προσπαθήσει για την αναβάθμιση και ανέλιξή του ως επαγγελματίας. Το κίνητρό μου ήταν η δημιουργία πρότυπης, για τα ελληνικά δεδομένα, μονάδας με ασφαλιστικούς συμβούλους κι όχι ασφαλιστές. Η φιλοσοφία μου είναι ότι ο ασφαλιστικός σύμβουλος πρέπει να αναγνωρίζει και να καλύπτει τις ανάγκες του πελάτη του σύμφωνα με τις δυνατότητές του. Ένας ασφαλιστικός σύμβουλος πρέπει να είναι κοντά στον πελάτη του, να τον ενημερώνει και να τον συμβουλεύει. Ο πελάτης σήμερα είναι απαιτητικός και γνώστης της αγοράς και αυτό που ζητά είναι έναν επαγγελματία που θα φροντίζει για τα χρηματοασφαλιστικά του θέματα σοβαρά και υπεύθυνα κι όχι να τον φορτώνει με περιττά και ακριβά συμβόλαια.
Αυτή τη φιλοσοφία είχα όταν ίδρυσα πριν από 4 χρόνια περίπου τη Life Planners-Σύμβουλοι Ασφαλίσεων και Επενδύσεων. Μία εταιρεία που μου δίνει τη δυνατότητα να προσφέρω στους πελάτες μου, μέσα από μία διαφορετική για τα ελληνικά δεδομένα διαδικασία προσέγγισης των αναγκών τους, ολοκληρωμένες υπηρεσίες.
Θέλετε να μας εξηγήσετε τι ακριβώς συνεπάγεται αυτός ο διαφορετικός τρόπος προσέγγισης;
Ρ.Χρ.: Στη δουλειά μας δεν είναι δύσκολο να βρεις πελάτες. Η πρόκληση, ενδεχομένως σήμερα, έγκειται στην ποιότητα της προσέγγισης, αυτή που θα σου δώσει την ευκαιρία να σταθείς ισότιμα απέναντι στις δεδομένες ασφαλιστικές ανάγκες του πελάτη. Ειδικά αν πρόκειται για υψηλόβαθμα στελέχη –ο χρόνος των οποίων είναι πάντα λίγος και πολύτιμος– πρέπει να έχεις οργανώσει τη δουλειά σου με τέτοιο τρόπο που να φαίνεται εξαρχής ο επαγγελματισμός σου. Εξάλλου, σύμφωνα με τους ειδικούς, όλοι έχουμε τη δυνατότητα μόνο μίας πρώτης καλής εντύπωσης. Πρέπει δηλαδή σε λίγο χρόνο να κερδίσεις την αποδοχή και εμπιστοσύνη του πελάτη σου. Με αυτό ως δεδομένο έχω υιοθετήσει τον τρόπο δουλειάς και τις τεχνικές πώλησης έμπειρων συναδέλφων από το εξωτερικό. Έχω δημιουργήσει μία χρηματοασφαλιστική μελέτη, όπου μέσα από ειδικά ερωτηματολόγια προσπαθώ να καταλάβω ποιες είναι οι ανάγκες του πελάτη, οι δυνατότητες και το προφίλ του. Βάσει αυτών των στοιχείων συντάσσω τη χρηματοασφαλιστική μελέτη, η οποία αποτυπώνει τα όνειρα και σχέδιά του για το μέλλον, τις παροχές του κοινωνικού του ταμείου, τα υπάρχοντα συμβόλαιά του, αν υπάρχουν τέτοια, τι συμπληρωματικά μπορεί να χρειάζεται ή να μη χρειάζεται, γιατί υπάρχει κι αυτή η περίπτωση. Στο εξωτερικό ο πελάτης αγοράζει μία τέτοια μελέτη και στη συνέχεια αποφασίζει πού θα απευθυνθεί για ασφάλιση. Στην Ελλάδα, δεδομένου ότι ο Έλληνας δεν είναι εξοικειωμένος στο να «αγοράζει» μία τέτοια υπηρεσία, αναφέρω εξαρχής ότι η μελέτη έχει ένα κόστος, ανάλογα με το ερευνητικό πεδίο (ασφαλιστικό ή χρηματοκοινομικό) που θέλει να εξετάσουμε. Κι αυτό γιατί θεωρώ ότι ο επαγγελματίας που προσφέρει έργο πρέπει να αμείβεται. ας μην ξεχνάμε ότι μ’ αυτό τον τρόπο κερδίζεις και το σεβασμό του πελάτη. Για το λόγο αυτό κι η προαναφερόμενη μελέτη έχει ένα κόστος. Εάν, όμως, επιλέξει να συνεργαστεί με την εταιρεία μου πάνω στις προτεινόμενες λύσεις, τότε το κόστος της μελέτης βαρύνει την εταιρεία μου κι όχι εκείνον.
Είναι επιβεβλημένο όμως, για τη διατήρηση του πελάτη αυτού, σε ετήσια βάση να επανεξετάζουμε τη μελέτη αυτή για να δούμε αν συνάδει με τις τρέχουσες ανάγκες του. Μπορεί, για παράδειγμα, στο μεσοδιάστημα να έχει παντρευτεί, να έχει παιδί, να έχει πάρει προαγωγή ή να έχει αλλάξει δουλειά –όλα αυτά πρέπει να ληφθούν υπόψη ώστε να γίνουν οι απαραίτητες προσαρμογές για την πλήρη χρηματοασφαλιστική του εξασφάλιση.
Το να παρέχεις ποιοτική εξυπηρέτηση στον πελάτη μέσω οργανωμένης διαδικασίας είναι πολύ σημαντικό, αν θέλεις να τον διατηρήσεις διαχρονικά και προσωπικά. χτίζω σ’ αυτή τη διαχρονικότητα.
Θεωρείτε ότι υπάρχουν κάποια απαραίτητα προσόντα που πρέπει να διαθέτει ένας ασφαλιστικός σύμβουλος, ώστε να πετύχει επαγγελματικά;
Ρ.Χρ.: Ένας ασφαλιστικός σύμβουλος πρέπει να είναι ενημερωμένος για τα πάντα, έτσι ώστε να μπορεί να ανταποκριθεί στα ποικίλα θέματα συζήτησης με τον πελάτη του. Ειδικότερα, όμως, πρέπει να είναι καλός γνώστης της ασφαλιστικής αγοράς και των προϊόντων της, ώστε να ενημερώνει με τη σειρά του σωστά τον πελάτη, επομένως η εκπαίδευσή του πρέπει να είναι συνεχής. Να εργάζεται με πρόγραμμα και οργάνωση, για να μπορεί να προσφέρει σωστή και επαγγελματική παροχή υπηρεσιών. Είναι σημαντικό να ενδιαφέρεται για τον πελάτη και όχι για το «συμβόλαιο», πράγμα που σημαίνει ότι πρέπει να είναι ειλικρινής και συνεπής απέναντί του. Η αυτοπειθαρχία είναι ένα ακόμα απαραίτητο προσόν, να ακολουθεί δηλαδή ένα πρόγραμμα που ο ίδιος πρέπει να θέσει στον εαυτό του.
Τέλος, θεωρώ ότι η συστηματική δραστηριότητα, να έχει δηλαδή καθημερινή επαφή με πελάτες, ολοκληρώνει την εικόνα των απαραίτητων προσόντων του ως ασφαλιστικού συμβούλου.
Τα ανωτέρω δεν θεωρώ ότι είναι …τα μυστικά της επιτυχίας, είναι μια πραγματικότητα για όλα τα επαγγέλματα, αλλά ιδιαίτερα για το δικό μας, που αν εκλείψει η πίστη και το πάθος, δεν υπάρχουν τα μέγιστα αποτελέσματα που όλοι προσδοκάμε.
Ας έρθουμε τώρα στη Life Planners. Ποιο είναι το επαγγελματικό σας όραμα;
Ρ. Χρ.: Το όραμά μου ήταν και είναι η δημιουργία μιας μονάδας, μιας εταιρείας “μπουτίκ” –όπως χαρακτηριστικά αναφέρω– με συνεργάτες επίλεκτους, έμπειρους ασφαλιστές και στόχο την παροχή υψηλού επιπέδου χρηματοασφαλιστικών υπηρεσιών σε ιδιώτες ή επιχειρήσεις με υψηλές απαιτήσεις στις συνεργασίες τους, που μόνο οι καλύτεροι επαγγελματίες μπορούν να προσφέρουν.
Με ενδιαφέρει η στελέχωση της μονάδας αυτής με άτομα που να ενστερνίζονται την κεντρική ιδέα του οράματος αυτού. Μια μονάδα που δεν θα θυμίζει ένα «συνηθισμένο» γραφείο ασφαλιστικής εταιρείας, όπως το έχουμε συνηθίσει, με τους ασφαλιστές από τη μία και από την άλλη το διευθυντή, οχυρωμένο πίσω από ένα γραφείο να ζητά να του φέρουν «νούμερα». Αλλά μία ομάδα στην οποία θα υπάρχει ισοτιμία και δυνατότητα ισονομίας, με ένα κοινό όραμα, που τα μέλη της θα είναι όλα στην πρώτη γραμμή, που θα υπάρχει συνεχής ανταλλαγή απόψεων, γνώσεων και εμπειριών. Στόχος μου είναι να προσφέρω σε συναδέλφους μου μια εναλλακτική πρόταση για τη συνέχιση-εξέλιξη της καριέρας τους, σήμερα που το περιβάλλον της αγοράς μας αλλάζει και μας δημιουργεί προβληματισμούς για το επόμενο βήμα, το επόμενο σωστό βήμα.
Πώς πιστεύετε ότι θα επιτευχθεί το όραμα αυτό;
Ρ.Χρ.: Για την υλοποίηση αυτού του οράματος έπρεπε να επιλέξω μια ασφαλιστική εταιρεία διεθνούς εμβέλειας που να πληροί τα εχέγγυα για την επιτυχία και ολοκλήρωση του στόχου αυτού. Ήταν απαραίτητη η συμμαχία με μια μεγάλη εταιρεία που έχει ιστορικά αποδείξει ότι σέβεται τον πελάτη και το συνεργάτη της, με χρηματοασφαλιστικά προγράμματα σύγχρονα και ευέλικτα αλλά και τα οικονομικά της στοιχεία να προδιαγράφουν τη διαχρονικότητά της και μετά την εφαρμογή αυστηρών ελεγκτικών μηχανισμών (Solvency II) στα επόμενα χρόνια. Πάνω από όλα, όμως, ήταν σημαντικό για μένα να έχει το ίδιο μεγαλεπήβολο πλάνο, «μία ποιοτικά διαχρονική θέση στην ασφαλιστική αγορά». Πιστεύω ότι ο “σε καλή αναλογία” συνδυασμός των ανωτέρω φωτογράφιζε την Alico, μια ασφαλιστική με 45 χρόνια σοβαρής παρουσίας στον ελληνικό χώρο και με προοπτικές που μεγαλώνουν ακόμα περισσότερο μετά την εξαγορά της από τη Metlife, μία πάρα πολύ μεγάλη ασφαλιστική εταιρεία και με προϊόντα που η σημερινή αγορά απαιτεί.
Ποιο είναι το πλάνο συνεργασίας και πώς θα ωφεληθεί ο συνεργάτης αλλά και ο πελάτης από αυτό;
Ρ.Χρ.: Η συνεργασία αφορά βεβαίως ασφαλιστικά πακέτα ζωής. Κατά την άποψή μου και δεδομένης της δύσκολης οικονομικής συγκυρίας αλλά και των προβλημάτων της κοινωνικής μας ασφάλισης, τα συνταξιοδοτικά προγράμματα και γενικά τα προγράμματα Ζωής είναι η καλύτερη πρόταση προς τον πελάτη, ιδιαίτερα αυτή τη στιγμή, που ανησυχεί και αναρωτιέται πώς θα έχει ένα ικανοποιητικό εισόδημα όταν έρθει, παράδειγμα, η ώρα της συνταξιοδότησης ή αν απρόβλεπτοι παράγοντες του στερήσουν την ικανότητα να εργάζεται. Σ’ αυτό το νευραλγικό κομμάτι θα ήθελα να επικεντρωθώ και μετά από εμπεριστατωμένη έρευνα κατέληξα ότι τα προγράμματα της εν λόγω εταιρείας αλλά και η φιλοσοφία της θα αποτελούσαν διαχρονικά την καλύτερη πρόταση των συνεργατών μου προς τους πελάτες.
Ενδιαφέρον εγχείρημα, σε ένα αρκετά δύσκολο περιβάλλον και για την ασφαλιστική αγορά! Πώς βλέπετε, αλήθεια, το μέλλον της;
Ρ.Χρ.: Τα επόμενα λίγα χρόνια διαισθάνομαι ότι θα συμβούν δραματικές αλλαγές στον ασφαλιστικό χώρο και μοιραία συρρίκνωση σε ασφαλιστικές εταιρείες αλλά και ασφαλιστικούς συμβούλους. Παράλληλα, όμως, προβλέπω για όσους παραμείνουν στο χώρο μια “χρυσή εποχή”, εφόσον το κοινωνικό ασφαλιστικό μας σύστημα, περισσότερο από ποτέ, θα έχει ανάγκη στήριξης της ιδιωτικής ασφάλισης.
Επομένως, σχήματα σαν τη Life Planners, με έμπειρους ασφαλιστές, με αγάπη και πάθος για τη δουλειά τους και από την άλλη μια ασφαλιστική εταιρεία με ιστορία αλλά και όραμα, θα μπορέσουν να κερδίσουν μερίδιο αγοράς.
Όλοι εμείς οι εμπλεκόμενοι, βεβαίως, θα πρέπει να σταθούμε δίπλα στον ασφαλισμένο με σοβαρότητα, συνέπεια, ειλικρίνεια και επαγγελματισμό.
Σίγουρα διανύουμε μια δύσκολη εποχή και στον τομέα μας αλλά και γενικότερα με τη διεθνή και εγχώρια οικονομική κρίση, αλλά πάντα ελπίζω στο καλύτερο.
Εξάλλου μετά από ένα βαθύ σκοτάδι έρχεται ΠΑΝΤΑ το ξημέρωμα.
