Σχέδιο Συστέγασης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών

1696
systegasi grafeion

Στο πλαίσιο της δικής του προσπάθειας να συνεργαστεί με άλλους συναδέλφους, ο κ. Γιώργος Σεραφειμίδης* προτείνει ένα ενδεικτικό σχέδιο συστέγασης ασφαλιστικών γραφείων.

Οι συνθήκες επιβάλλουν τη συνένωση παραγωγικών δυνάμεων σε όλους τους κλάδους, καθώς οι μικρές μονάδες στερούνται οργάνωσης και ανταγωνιστικότητας. Στην πράξη ελάχιστες συζητήσεις τελεσφορούν και λίγα σχήματα λειτουργούν σωστά, γιατί οι συμμετέχοντες είτε αγνοούν είτε αδιαφορούν σχετικά με την αριθμητική κάθε εγχειρήματος.

Στο πλαίσιο της δικής μου προσπάθειας να συνεργαστώ με άλλους συναδέλφους, προτείνω ένα ενδεικτικό σχέδιο συστέγασης ασφαλιστικών γραφείων.

Η έννοια της συστέγασης υποστηρίζει τη συγκέντρωση παραγωγών κάτω από την ίδια στέγη/έδρα, με την προϋπόθεση ότι διατηρείται η αυτονομία κάθε χαρτοφυλακίου, καθώς και η δυνατότητα εξόδου από το σχήμα κατά βούληση του παραγωγού.

Στόχοι της συστέγασης

1. Αύξηση παραγωγικότητας. Η δουλειά του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή περιλαμβάνει τρεις βασικές εργασίες: (α) διαχείριση κινδύνου, η οποία καταλήγει στο σχέδιο ασφάλισης και την προσφορά προς τον δυνητικό ασφαλισμένο, (β) τοποθέτηση κινδύνου, η οποία καταλήγει στην αίτηση και ανανέωση ασφάλισης, (γ) διαχείριση ζημιάς, η οποία καταλήγει στην επιτυχή αποζημίωση του ασφαλισμένου.

Όλα τα παραπάνω συντελούν στην άρτια εξυπηρέτηση του ασφαλισμένου και γίνονται σωστά από ελάχιστα γραφεία στην ελληνική αγορά. Οι περισσότεροι παραγωγοί αναλώνουν χρόνο στην (α) καταχώριση στοιχείων, (β) είσπραξη ασφαλίστρων, (γ) επίλυση ανούσιων προβλημάτων. Τα τρία τελευταία δεν τους επιτρέπουν να εστιάσουν στην πραγματική παραγωγική εργασία και την αύξηση του χαρτοφυλακίου τους σε επαρκή επίπεδα.

Η στοχοθέτηση ενός παραγωγικού ατομικού χαρτοφυλακίου πρέπει να είναι τουλάχιστον 500.000 ευρώ και επιτυγχάνεται μόνον υπό συνθήκες επιτυχούς συστέγασης.

2. Αξιοποίηση εξειδικευμένης γνώσης. Οι περισσότεροι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, ελλείψει γνώσης και εμπειρίας, δεν μπορούν να διαχειριστούν μεσαίους και μεγάλους κινδύνους, με αποτέλεσμα να συντηρούν ένα περιορισμένο χαρτοφυλάκιο και να μην μπορούν να αξιοποιήσουν τις όποιες ευκαιρίες ανάπτυξης τους δίνονται.

Ένα ατομικό χαρτοφυλάκιο πρέπει να περιλαμβάνει τουλάχιστον 2-3 μεσαίους (πάγια κεφάλαια 5-50 εκατομμύρια ευρώ) επιχειρηματικούς κινδύνους.

3. Μεγιστοποίηση προμηθειών με συγκέντρωση παραγωγής. Είναι αυτονόητο ότι όσο μεγαλύτερη είναι η συγκέντρωση χαρτοφυλακίων, τόσο μεγαλύτερο είναι και το ποσοστό της προμήθειας που απαιτείται από τις ασφαλιστικές εταιρείες, προς όφελος όλων των συμμετεχόντων.

Ο στόχος της μέσης βέλτιστης προμήθειας ενός ισορροπημένου χαρτοφυλακίου (κλάδος αυτοκινήτου 20%, κλάδος περιουσίας 30%, κλάδος ζωής – υγείας 30%, λοιποί κλάδοι 20%) είναι 17%-18%, ποσοστό που αποτελεί το μικτό κέρδος της συνολικής παραγωγικής δραστηριότητας και λογιστικά τον συνολικό τζίρο του συστεγαζόμενου σχήματος.

Με παρακράτηση 25% επί της εισερχόμενης προμήθειας (άρα απόδοση 75% προς τον συστεγαζόμενο παραγωγό), η στοχοθέτηση της μέσης προμήθειας του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή που συμμετέχει στο σχήμα συστέγασης είναι περίπου 13%.

4. Ελαχιστοποίηση εξόδων με οικονομία κλίμακας. Η σωστή οργάνωση ενός ασφαλιστικού γραφείου προϋποθέτει ελάχιστη παραγωγή 1,5-2 εκατομμύρια ευρώ, ποσό που επιτρέπει την αξιοπρεπή μισθοδοσία τριών υπαλλήλων (δύο ασφαλιστικών και ενός λογιστή).

Τα μεγέθη αυτά είναι τα οριακά ελάχιστα με τα οποία επιτυγχάνεται επαρκής οργάνωση και στοιχειωδώς οικονομία κλίμακας.

Οι δύο υπάλληλοι επιτρέπουν την εξειδίκευση του ενός και την αλληλοκάλυψη σε περίπτωση πρόσκαιρης ανικανότητας, ενώ η λειτουργία λογιστηρίου αποδεσμεύει τους δύο ασφαλιστικούς υπαλλήλους από μη παραγωγικές εργασίες.

Η πραγματική και ουσιαστική οικονομία κλίμακας προϋποθέτει ελάχιστη συγκέντρωση παραγωγής 5.000.000 ευρώ, που είναι και το ελάχιστο όριο δραστηριότητας μίας μεσαίας επιχείρησης κατά τα διεθνή πρότυπα.

Τα συνολικά λειτουργικά έξοδα μοιράζονται σε τρεις κατηγορίες:

(α) έξοδα κεντρικά, για τα οποία παρακρατείται ποσοστό μέχρι 25% της εισερχόμενης στο σχήμα προμήθειας,

(β) έξοδα ατομικά, όπως είναι η επαγγελματική ασφάλιση και η τηλεφωνική γραμμή κάθε παραγωγού,

(γ) έξοδα επιμερισμού με μίσθωση/υπεκμίσθωση προς κάθε παραγωγό για τη χρήση του χώρου και των πόρων του συστεγαζόμενου σχήματος.

Τα περισσότερα έξοδα είναι μερικώς σταθερά και μερικώς αναλογικά, οικονομία κλίμακας επιτυγχάνεται πρωτίστως στη (γ) κατηγορία. Τα συνολικά λειτουργικά έξοδα πρέπει να είναι 30%-40% επί των εισερχομένων προμηθειών του σχήματος, δηλαδή περίπου 5%-7% της παραγωγής (μέση προμήθεια 18%), ποσοστό που συνάδει με την ιδανική τιμή του συγκεκριμένου αριθμοδείκτη.

Μορφές συστέγασης

1η μορφή συστέγασης: Η παραγωγή των συστεγαζόμενων συγκεντρώνεται στον κωδικό μίας εταιρείας διαμεσολάβησης, η οποία διαχειρίζεται την εισερχόμενη προμήθεια και παρακρατεί από όλους τους συμμετέχοντες ποσοστό 25% επί της εισερχόμενης προμήθειας, προς κάλυψη της μισθοδοσίας του προσωπικού που εξυπηρετεί όλους τους συμμετέχοντες παραγωγούς.

Η μισθοδοσία αποτελεί κυρίως αναλογική δαπάνη (πολλοί κάνουν το λάθος να τη θεωρούν σταθερή, κάτι που δεν ισχύει στην παροχή εξειδικευμένης υπηρεσίας), κυμαινόμενη μεταξύ 20%-25% των εισερχομένων προμηθειών, ανάλογα με το μέγεθος του συνολικού χαρτοφυλακίου.

Οι συμμετέχοντες παραγωγοί λαμβάνουν το 75% των προμηθειών του χαρτοφυλακίου τους προς ιδία διάθεση και, αν τους μισθώνεται χώρος, τότε καλούνται να συνεισφέρουν και στη χρήση αυτού.

2η μορφή συστέγασης: Η παραγωγή των συστεγαζόμενων συγκεντρώνεται στον κωδικό μίας εταιρείας διαμεσολάβησης, η οποία διαχειρίζεται την εισερχόμενη προμήθεια και παρακρατεί από όλους τους συμμετέχοντες ποσοστό 2%-3% επί της εισερχόμενης προμήθειας, προς κάλυψη των υποχρεωτικών της εξόδων.

Οι συμμετέχοντες παραγωγοί που στεγάζονται στον ίδιο χώρο καλούνται να συνεισφέρουν αναλογικά στη χρήση αυτού, αλλά έκαστος διατηρεί το δικό του προσωπικό και τη δική του μισθοδοσία.

Η διαφορά των δύο μορφών συστέγασης είναι ότι στην 1η υπάρχει κοινό προσωπικό, ενώ στη 2η γίνεται κεντρική διαχείριση και επιμερισμός ενδεικτικά μόνον στα έξοδα (α) μίσθωσης, (β) κοινοχρήστων, (γ) ρεύματος, (δ) μηχανοργάνωσης, (ε) γραφικής ύλης.

Το διά ταύτα

Ένας ανεξάρτητος μικρός παραγωγός χωρίς γραφείο δεν μπορεί να προσφέρει στους πελάτες του ουσιαστική εξυπηρέτηση, καθώς αδυνατεί να διατηρήσει ολοκληρωμένη βάση δεδομένων για την αρχειοθέτηση της παραγωγής του και αναλώνεται σε αντιπαραγωγικές εργασίες.

Επιπλέον, δεν μπορεί να διαχειριστεί τον κίνδυνο προσωπικής του ανικανότητας σε περίπτωση σοβαρού ατυχήματος ή σοβαρής ασθένειας.

Όσοι παραγωγοί διατηρούν γραφεία και διαχειρίζονται χαρτοφυλάκια μικρότερα του 1.000.000 ευρώ, αντιμετωπίζουν κόστος διαχείρισης άνω του 50% των εισερχομένων προμηθειών, εφόσον επιθυμούν να λειτουργούν με επαρκή οργάνωση.

Η ένταξη και των δύο ανωτέρω κατηγοριών διαμεσολαβητών σε σχήματα συστέγασης είναι επιτυχής υπό την προϋπόθεση τήρησης των τεσσάρων  προαναφερομένων στόχων.

Το προφανές ζητούμενο δεν είναι απλώς η επίτευξη των παραπάνω αριθμητικών στόχων, αλλά ο συνδυασμός αυτών με την άρτια οργάνωση και εξυπηρέτηση του ασφαλισμένου.

*Ο Γιώργος Σεραφειμίδης είναι επικεφαλής της ΣΙΓΜΑ ΑΕ Μεσιτών Ασφαλίσεων (www.sigmaib.gr)

Διαβάστε επίσης την άποψη του κ. Σεραφειμίδη για τους Μαύρους Κωδικούς.

 

Προηγούμενο άρθροΕΙΑΣ: Ξεκινούν τον Νοέμβριο 4 σεμινάρια επανεκπαίδευσης για τους τομείς Β’ και Γ’
Επόμενο άρθροΟ Κωνσταντίνος Αχής μιλά για την ασφάλιση Κατοικίας Free & Smart της Ορίζων Ασφαλιστικής