Είμαι σίγουρος πως όποιος διαβάσει τον παραπάνω τίτλο θα αναρωτηθεί: τι σημαίνει άραγε αυτή η λέξη; Πρωτάκουστη λέξη! Πρόκειται, άραγε, για λέξη; Όχι.
Μια φωτογραφία είναι ή, πολύ περισσότερο, μια ακτινογραφία. Μια ακτινογραφία του εγκεφάλου των ηγετών αυτού του κόσμου σήμερα. Των ηγετών της πολιτικής και της οικονομίας. Ίδια ακτινογραφία, σε όλα τα μεγάλα κεφάλια, από τη μια έως την άλλη άκρη του πλανήτη.
Ταρακουσαράμ. Η πελώρια σύγχυση στα κεφάλια αυτών που –υποτίθεται– βλέπουν μακροπρόθεσμα, εκπονούν στρατηγικούς σχεδιασμούς για μεγάλο βάθος χρόνου, ξέρουν να κουμαντάρουν, να καθοδηγούν, να προβλέπουν, να προλαμβάνουν, να προγραμματίζουν. Παραμύθια…
Η αλήθεια αποδεικνύεται δραματική. Η κατρακύλα μπροστά στη μύτη τους και αυτοί δεν την έχουν πάρει μυρωδιά. Ο πρωθυπουργός της Αγγλίας, η Καγκελάριος της Γερμανίας, κεντρικοί τραπεζίτες αυτών των κρατών και της ευρωπαϊκής τράπεζας άφησαν την κατάσταση να εξελιχθεί στο πάρα ένα, να πάει η ψυχολογία και η εμπιστοσύνη του κόσμου στο ναδίρ για να αντιδράσουν μετά τις δραματικές εξελίξεις, ενώ όφειλαν να αντιδράσουν ένα μήνα πριν. Τα εισπρακτικά τους μέτρα δεν αρκούν πλέον για να καλύψουν τις απώλειες σε Φόρο Προστιθέμενης Αξίας, πόσο μάλλον να αυξήσουν τα έσοδα και, αν τα νέα ελλείμματα πρέπει ξανά να χρηματοδοτηθούν με νέα εισπρακτικά μέτρα, μπαίνουμε πιο βαθιά στο μαύρο κύκλο της ύφεσης.
Τόσα επιτελεία συμβούλων και παρασυμβούλων διαθέτουν, είχαν άγνοια για το πού πάει και πόσο γρήγορα πάει η κατάσταση;
Να, λοιπόν, μια πελώρια φούσκα, για την οποία, ενδόμυχα, δεν πιστεύαμε ότι είναι τέτοιου μεγέθους.
Παραφουσκωμένοι ηγέτες. Παραφουσκωμένοι μάνατζερ, παραφουσκωμένοι τραπεζίτες. Δεν εννοώ βέβαια την τσέπη τους, αυτή έχει υπερχειλίσει από τα ασύλληπτα bonus, τα stock options και τις τεράστιες αποδοχές τους, με εξαίρεση βέβαια τους πολιτικούς ηγέτες… Και καλά, οι πολιτικοί επιλέγονται δια ψήφου και δεν αξιολογούνται από συμβούλους επιχειρήσεων μέσω –υποτίθεται– αντικειμενικών μεθόδων. Αυτοί οι “υψηλοκάρατοι” τραπεζίτες, που ο κόσμος τους εμπιστεύτηκε τις αποταμιεύσεις του και μαζί το μέλλον και την προοπτική αυτών και των οικογενειών των, τι φούσκα ήταν αυτοί τέλος πάντων;
Η παρούσα κρίση είναι σιδερογροθιά στο στομάχι του διεθνούς Μεγαλο-Μάνατζμεντ. Πού οδηγείται τελικά ο κόσμος; Τι λένε οι υπεύθυνοι;
«Ταρακουσαράμ».
Στέλνουμε τα μικρά παιδιά στα σχολεία, τους μαθαίνουμε δυο και τρεις ξένες γλώσσες, μουσική, ηλεκτρονικούς υπολογιστές και ό,τι άλλο μπορούμε παραπάνω, για να αποκτήσουν συγκριτικά πλεονεκτήματα. Τα μικρά παιδιά δουλεύουν σήμερα, πριν τα οκτώ τους χρόνια, πολύ σκληρά, για να μπορέσουν αύριο αξιοπρεπώς να κερδίσουν τη ζωή τους. Σε ποιoν κόσμο; Σ’ αυτόν που παραδόθηκε στην απύθμενη όρεξη των κερδοσκόπων, στα λαμόγια του παρα-μάνατζμεντ, με την αμφιβόλου αποτελεσματικότητας εποπτεία της κεντρικής πολιτικής και τραπεζικής εξουσίας, που πήγε να γίνει ηφαίστειο μέσα σε λίγες μέρες –και δεν ξέρουμε ακόμη τι θα ακολουθήσει.
Η κρίση του 1929 δεν ολοκληρώθηκε σε λίγες ημέρες, αλλά δύο με τρία χρόνια αργότερα. Είναι δυνατόν, μετά από 80 χρόνια, να υπάρχει μέγας κίνδυνος να οδηγηθούμε σε όμοιες καταστάσεις;
«Παιδιά απολαύστε τον πόλεμο, η ειρήνη γίνεται τρομακτική» ήταν ο τίτλος ενός άρθρου στο γερμανικό οικονομικό περιοδικό “Wirtschaftswoche”, που κυκλοφορεί αυτές τις ημέρες. Με ποιο δικαίωμα κάνουν στάχτη αγώνες, κόπους και θυσίες εκατοντάδων ετών όλης της ανθρωπότητας; Και το προκλητικό της υπόθεσης είναι ότι βρίσκονται στο απυρόβλητο της ατιμωρησίας!
Οι άνθρωποι, μέσα στην παραζάλη τους, από το βαθύ ντοπάρισμα των τζίρων, των λογιστικών αποδόσεων και των προκλητικών μπόνους που εισέπρατταν, δεν μπορούσαν να δούνε την πραγματικότητα.
Καμία αντίρρηση. ο ανελέητος ανταγωνισμός, η ακατάσχετη μανία να αυξηθεί η τιμή των μετοχών για να είναι και οι μέτοχοι ευτυχείς, η επεκτατική δίψα και ο αχαλίνωτος πόθος για μεγιστοποίηση των μεγεθών με νέες αγορές και στρατηγικές συνεργασίες, για να αντιμετωπιστεί και ο ανταγωνισμός παράλληλα και η υπερβολική κρατική σπατάλη που έστειλε τις κρατικές δαπάνες σε δυσθεόρατα ύψη, χειροτέρεψαν ακόμη περισσότερο την κατάσταση.
Ο Δ/νων Σύμβουλος της Lehman Brothers το έπαιζε σκληρός διαπραγματευτής με τους Κορεάτες, λίγες μέρες πριν καταρρεύσει η Τράπεζα που διηύθυνε. Ζούσε πραγματικά σε μια τόσο απόμακρη εικονική πραγματικότητα;
Στη Γερμανία, ο πανούργος Γκέρλινγκ, όταν είχε παίξει με τη Χέρστατ τράπεζά του σε ψηλά ρίσκα και είδε ότι οδηγείτο σε χρεοκοπία, προσέτρεξε μόνος του σε κρατική ενίσχυση, πουλώντας ένα πολύ μεγάλο πακέτο μετοχών σε κρατική τράπεζα, με τη συμφωνία ότι θα το αγόραζε πίσω όταν θα πατούσε γερά στα πόδια του. Έτσι, έσωσε όλη τη Holding Gerling, έναν από τους μεγαλύτερους ασφαλιστικούς κολοσσούς της Γερμανίας.
Τράπεζες τεραστίου οικονομικού διαμετρήματος, όπως π.χ. η UBS της Ελβετίας, έχουν υψηλού κύρους Risk Management και Risk Consulting, που υποτίθεται αναλύουν τους κινδύνους, και συμβουλεύουν το Μάνατζμεντ για τους πιθανούς κινδύνους με συστήματα έγκαιρης προειδοποίησης. Πώς είναι δυνατόν, υπό αυτές τις προϋποθέσεις, τραπεζικοί κολοσσοί να πρέπει ξαφνικά να διαγράφουν δισεκατομμύρια και η μετοχή τους να πέφτει στο 20% της αξίας που είχε μερικούς μήνες πριν και άλλοι να καταρρέουν σαν χάρτινοι πύργοι; Αυτά είναι ανεξήγητα φαινόμενα, που μόνο ένα πράγμα φανερώνουν: το μάνατζμεντ έχει ήδη καταρρεύσει, πριν από πολύ καιρό.
Οι Αμερικάνοι τραπεζίτες, σύμφωνα με δημοσιεύσεις στον τύπο, δεν έκαναν Μάνατζμεντ, αλλά πολύ περισσότερο επιδίδονταν σε παιχνίδια κερδοσκοπίας, στην πλάτη της παγκόσμιας οικονομίας. Τα τυχερά παιχνίδια δεν αποφέρουν πάντα κέρδη. στις περισσότερες περιπτώσεις αποβαίνουν καταστροφικά και αυτό συνέβη και τώρα.
Στη Wirtschaftswoche διαβάζω ότι οι τραπεζίτες στην Αμερική το είχαν καταντήσει Καζίνο και συνεχίζει ο αρθρογράφος γράφοντας ότι το λυπηρό της υπόθεσης είναι ότι η αμερικάνικη (προφανώς πολιτική) διοίκηση, οι ευρωπαϊκές κυβερνήσεις και οι εποπτικές υπηρεσίες των Τραπεζών συνέβαλαν ευχαρίστως στη δημιουργία και ύπαρξη αυτού του καζίνου. … Όλοι επαινούσαν τον Άλαν Γκριέσπαν, γιατί σε κάθε κρίση έριχνε χρήμα στην αγορά, τα δάνεια γίνονταν φτηνά και προσιτά, για να μην πω προκλητικά –κάποια στιγμή διερωτήθηκα μήπως θα έπρεπε να πάρω κι εγώ ένα καλοσυγυρισμένο δάνειο. είναι δυνατόν να βρέχει ευρώ κι εσύ να κρατάς ομπρέλα;
Μερικές φορές σου έδινε την εντύπωση αυτή η παραζάλη των δανείων ότι επιτυχία για τις Τράπεζες ήταν να δώσουν δάνειο και όχι να το εισπράξουν. Εν μέρει δεν είναι λάθος εδώ. Λογιστικά γράφανε τζίρους και αποδόσεις με τις τιτλοποιήσεις των δανείων. Κάτι ανάλογο με τις Ασφάλειες και τις Αντασφάλειες. Μια ασφαλιστική εταιρία καλύπτει έναν τεράστιο κίνδυνο και τον αντασφαλίζει. Τον τοποθετεί σε μια άλλη αντασφαλιστική εταιρία και αυτή λαμβάνει προμήθεια γι’ αυτό. Όμως, εδώ δεν είναι ακριβώς έτσι, γιατί υπάρχει μεγάλη δικτύωση μεταξύ Τραπεζών και η αποτυχία μιας Τράπεζας επηρεάζει σίγουρα όλες τις συνεργαζόμενες.
Αυτό ήταν το ζητούμενο για το Μάνατζμεντ των Τραπεζών: να γράφουν τζίρους και αποδόσεις, για να εισπράττουν τεράστια bonus. Χωμένο το κεφάλι τους βαθιά στον πελώριο κορβανά των bonus, ήταν αδύνατο να συναισθανθούν το έδαφος που έφευγε κάτω από τα πόδια τους και έτσι δημιουργείτο η μεγάλη καταστροφή για τις Τράπεζές τους και για όλο τον κόσμο.
Κι όμως, υπήρχαν ειδικοί που φωνάζανε: «Έρχεται το κραχ», όπως ο Γερμανός καθηγητής Μax Otte, ο οποίος προειδοποιούσε για τη μεγάλη ύφεση και έγραφε: «Αποκλείετε το ενδεχόμενο να δείτε πληθωρισμούς διψήφιους; Το αποκλείετε να υποτιμηθούν ριζικά σε λίγα χρόνια οι αποταμιεύσεις σας; Αποκλείετε να φθάσει η βενζίνη τρία και τέσσερα ευρώ; αποκλείετε να μειωθούν στο ελάχιστο οι δαπάνες για την παιδεία και την κοινωνία; Και ταυτόχρονα, όλο και λιγότεροι άνθρωποι να έχουν δουλειά στην Ευρώπη; Αποκλείετε να δείτε, ακόμη, να εγκαταλείπουν διάφορες χώρες το ευρώ και να γυρίζουν στο εθνικό τους νόμισμα, έτσι όπως εξελίσσεται η κρίση;»
Όταν δημιουργήθηκε το ευρώ, μερικά πράγματα δεν μπορούσα να τα καταλάβω.
Πρώτον, γιατί δεν επέλεξαν την ισοτιμία του γερμανικού μάρκου και να τη βαφτίσουν ευρώ. Με αυτό το μέτρο, η μεγαλύτερη χώρα της Ευρώπης, η Γερμανία, δεν θα υφίστατο όλες αυτές τις παρενέργειες της ακρίβειας του ευρώ. Επειδή όλη η Ευρώπη είχε εκτίμηση στο γερμανικό μάρκο, το νέο νόμισμα δεν θα προκαλούσε αυτό το τεράστιο κύμα ακρίβειας που επέφερε στις χώρες του Ευρώ.
Δεύτερο, γιατί δεν έφτιαξαν χαρτονομίσματα του ενός και των δύο ευρώ, έτσι ώστε να υπάρχει μεγαλύτερος σεβασμός στο νόμισμα.
Συνεχώς αναρωτιόμουν αν αυτοί οι κολοσσοί του ευρωπαϊκού κεντρικού τραπεζικού συστήματος, που μας στοιχίζουν σίγουρα πολλά εκατομμύρια, αξίζουν τελικά τα λεφτά που τους δίνουμε.
Σε ένα συμπόσιο του Ελληνογερμανικού Επιμελητηρίου, πριν δύο χρόνια περίπου, μίλησε ο αντιπρόεδρος της Ευρωπαϊκής Κεντρικής Τράπεζας, ο κ. Λουκάς Παπαδήμος. Στα περιθώρια του συμποσίου, είχα την ευκαιρία να θέσω μεταξύ άλλων στον κ. Παπαδήμο τις παραπάνω δύο ερωτήσεις, αν και ιδιαίτερα για τον κ. Παπαδήμο οφείλω να ομολογήσω ότι είναι ικανότατος και αισθάνομαι υπερήφανος που κατέχει τη θέση της αντιπροεδρίας της κεντρικής ευρωπαϊκής τράπεζας. Ο ίδιος δεν συμμετείχε στο Δ.Σ. της κεντρικής τράπεζας, όταν πάρθηκαν οι αποφάσεις για το ευρώ. Για το χαρτονόμισμα μου απάντησε ο κ. Παπαδήμος ότι θα το επανεξετάσουν, το έκαναν και το απέρριψαν ξανά. Για την ισοτιμία του γερμανικού μάρκου μου απάντησε ότι η ισοτιμία του νέου νομίσματος έπρεπε να είναι κοινώς αποδεκτή.
Προσωπικά πιστεύω ότι το ενιαίο νόμισμα ήταν μια λάθος κατασκευή που συνέβαλε στην κρίση, διότι η πτώση της αγοραστικής αξίας της μάζας μέσω της ακρίβειας και καλύφθηκε και υπερκαλύφθηκε από τα δάνεια κάθε μορφής που δίνονταν αφειδώς, ιδιαίτερα από το 2003 και μετά. Ρώτησα ακόμη τον κ. Παπαδήμο για τον πληθωρισμό. Αν κάποιος διαθέτει σχεδόν το σύνολο του μισθού του σε τρόφιμα, ενοίκιο, φροντιστήρια και άλλα αγαθά και υπηρεσίες, που έχουν αυξηθεί πάνω από 15%, γιατί λέμε σε αυτόν τον άνθρωπο ότι ο πληθωρισμός είναι 3% ή 3,5%;
Η απάντηση αυτονόητη, αλλά εγώ πίστευα πάντα ότι ακόμα και αυτός ο γενικός πληθωρισμός είναι σκοπίμως υποτιμημένος. Δεν μπορεί να έχεις, για παράδειγμα, 7% πληθωρισμό και να δίνεις δάνεια με 3% επιτόκιο. Αν παραδεχτείς έναν πληθωρισμό της τάξης του 7%, τότε και την πίεση των συνδικάτων για τιμαριθμική αναπροσαρμογή θα έχεις και τα δάνεια δεν θα μπορούν να δίνονται με επιτόκιο λιγότερο από 8%. Άρα, δεν θα υπήρχε η τεράστια ασυδοσία των χορηγήσεων, άρα δεν θα γράφονταν οι υπερβολικοί τζίροι και ανάλογα θα υστερούσαν οι τζίροι, οι λογιστικές αποδόσεις, και κατά συνέπεια τα bonus και τα stock options. Όλα συνέβαλαν και συνέτειναν ή όλα πιθανώς καθοδηγήθηκαν στην κατεύθυνση του ασύδοτου δανεισμού.
Εδώ πρέπει να ομολογήσουμε μια αλήθεια. Όλοι μας συμβάλαμε και ήμαστε ευχαριστημένοι με αυτή την κατάσταση. Να μη βγαίνουμε εκ των υστέρων και κατακρίνουμε κάτι που καρπωθήκαμε όλοι μας. Οι οικονομίες είχαν ανάπτυξη, ο κόσμος είχε δουλειές, οι επιχειρήσεις είχαν τζίρους και κέρδη, το κράτος εισέπραττε περισσότερους φόρους.
Όλα αυτά καλά, όμως έχουν ξεπεραστεί τα όρια και προφανώς είχαν χαλαρώσει οι έλεγχοι. Και εδώ θα ομολογήσω ότι, όταν άκουγα τον κ. Γκαργκάνα να κάνει συστάσεις στις Τράπεζες να είναι αυστηρότερες με τις χορηγήσεις των δανείων, δεν μου πολυάρεσε. Ο κόσμος είχε εθιστεί στην κουλτούρα του δανείου και οι τζίροι ήταν ευκολότεροι.
Αυτό που τελικά σήμερα διαπιστώνουμε είναι ότι ο κόσμος εθίζεται όλο και σε μεγαλύτερο ποσοστό στην αφερεγγυότητα και στην επισφάλεια.
Πέρυσι, για επαγγελματικούς λόγους, είχα ταξιδέψει στο Κολοράντο της Αμερικής. Ήταν εκπληκτικός ο βαθμός ανοικοδόμησης. Τεράστιες περιοχές είχαν μετατραπεί ουσιαστικά σε νέες πόλεις από την ανοικοδόμηση, με την ευλογία των δανείων υψηλού ρίσκου φυσικά. Σε μια χώρα σαν την Αμερική, στην οποία το Κραχ του 1929 προήλθε από τον αλόγιστο και φθηνό δανεισμό, θα έπρεπε να ήταν προσεκτικότεροι.
Στην Ελλάδα και από ιδία εμπειρία με αρκετές τράπεζες που συνεργαζόμαστε στα καταναλωτικά δάνεια, υπάρχει αυστηρότερος δανεισμός. Πιθανώς όχι όσο αυστηρός όσο θα έπρεπε, όμως καμία σχέση με την Αμερική. Γνωρίζω πολύ καλά ότι εμείς ως εταιρεία έχουμε ένα από τα πιο φερέγγυα χαρτοφυλάκια, όμως, παρόλα αυτά, υπάρχουν από τις τράπεζες 30% απορρίψεις. Σε χαρτοφυλάκια άλλων εταιριών οι απορρίψεις είναι της τάξης του 40% και πλέον. Σ’ αυτά τα πλαίσια, κομπλιμέντο στις ελληνικές τράπεζες, στην τραπεζική και πολιτική εποπτεία!
Οι ελληνικές τράπεζες πρέπει να είναι ακόμη περισσότερο ασφαλείς και για έναν ακόμη λόγο. Συγκριτικά με τις άλλες ευρωπαϊκές χώρες, στην Ελλάδα τα επιτόκια, για κάθε λογής δάνειο, ήταν υψηλότερα της Ευρώπης. Στις πιστωτικές κάρτες ιδιαίτερα, είναι υπέρογκα και δυσβάστακτα. Άρα, λογικά, ο πιστωτικός κίνδυνος, με την προϋπόθεση νοικοκυρεμένης διαχείρισης των εισροών, καλύπτεται από το φερέγγυο πελάτη. Γενικότερα η Ευρώπη δεν είχε αυτή την υπερβολική και ριψοκίνδυνη δανειακή έξαρση όπως στην Αμερική.
Και τώρα, τι γίνεται τώρα; Πού μπορεί να φτάσει η υπόθεση;
Κατ’ αρχάς, έγιναν ευθύς εξαρχής λάθος χειρισμοί. Δεν αφήνεις την κρίση να πάρει διαστάσεις και μετά παίρνεις τα μέτρα που έπρεπε να πάρεις ένα μήνα πριν. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τους μεγάλους ηγέτες του πλανήτη. Δεν μπορεί η Αμερική να δείχνει τέτοια έλλειψη αποφασιστικότητας και να ωθεί όλο τον κόσμο στον πανικό. Δεν μπορεί η κα Μέρκελ να παριστάνει τη σκληρή, τη στιγμή που όλη η Ευρώπη κλυδωνίζεται. Αν δεν τραβήξει μια μεγάλη χώρα μπροστά, να εμπνεύσει εμπιστοσύνη, σιγουριά και αισιοδοξία στην Ευρώπη, όλη η Ευρώπη είναι σε κίνδυνο. Αυτός ήταν ο ρόλος της κας Μέρκελ και όμως, φάνηκε στα μάτια μου πολύ μικρή ως ηγέτης πανευρωπαϊκής εμβέλειας.
Αφού ήρθαν οι άσχημες εξελίξεις με τη διεθνή κατρακύλα των χρηματιστηρίων, η Ενωμένη Ευρώπη, μέσω των οικονομικών υπουργών της, σύρθηκε άρον άρον να πάρει μέτρα για την κρίση. Στη συνέχεια, η γαλλική προεδρία συγκάλεσε έκτακτη σύνοδο των ηγετών, για να αποφασίσουν τα αυτονόητα, που έπρεπε να αποφασίσουν πριν γίνει η Ευρώπη παγόβουνο. Τώρα χρειάζεται μεγαλύτερη προσπάθεια και θα κοστίσει πολύ περισσότερο για να αποκατασταθεί ένα κλίμα σταθερότητας και εμπιστοσύνης στις εθνικές οικονομίες όλων των αγορών που επηρεάστηκαν από τη χρηματοοικονομική κρίση.
Τώρα χρειάζεται να πέσει πάλι χρήμα στην αγορά, να μειωθούν, όπως ήδη έγινε, τα επιτόκια, να χαλαρώσουν τα ασφυκτικά εισπρακτικά μέτρα, να πάρουν αναπνοή οι επιχειρήσεις, για να μη χαθεί το τρένο της ανάπτυξης.
Το χρήμα που θα πέσει επιπρόσθετα στην αγορά και η πτώση των επιτοκίων θα δημιουργήσουν πληθωριστικά φαινόμενα. Όπως έχουν γίνει τα πράγματα τώρα, ή οχιά θα μας τσιμπήσει ή μουλάρι θα μας κλωτσήσει. Μεταξύ πληθωρισμού και αποπληθωρισμού πρέπει να πούμε ναι στο πρώτο. Με ελεγχόμενα βήματα, όμως, και σταδιακή αποκλιμάκωση του πληθωρισμού, σε βάθος τριετίας τουλάχιστον. Οπωσδήποτε η αγορά πρέπει να βρει μια ισορροπία μεταξύ αγαθών, μεταξύ εθνικού εισοδήματος και κυκλοφορίας του χρήματος. Κυκλοφορεί πολύ περισσότερο χρήμα στην αγορά από όσο θα έπρεπε και αυτό πρέπει να περιοριστεί, όχι όμως απότομα, ώστε να φτάσουμε στην αντίπερα όχθη, στον αποπληθωρισμό και στην ύφεση. Είδαμε κινήσεις πανικού στην αρχή της κρίσης. Απότομη αύξηση των επιτοκίων και απότομο περιορισμό των δανείων.
Ένας φίλος μου, καθηγητής καρδιολόγος από το Πανεπιστήμιο των Ιωαννίνων, μου έλεγε: «Aν κάποιος έχει υψηλή πίεση και κάνει χρήση υπογλώσσιου, μπορεί να οδηγηθεί σε καταστάσεις εμφράγματος ή εγκεφαλικού».
Έτσι και στις οικονομικές κρίσεις, οι απότομες κινήσεις δημιουργούν οικονομικό έμφραγμα. Η οικονομική κρίση ή μάλλον η οικονομική καταστροφή, με προσεκτικούς και συντονισμένους χειρισμούς σε πανευρωπαϊκό επίπεδο, μπορεί να αποσοβηθεί, σίγουρα όμως θα αφήσει τις πληγές της, που θα σημαδέψουν την επόμενη δεκαετία τουλάχιστον. Κάποια πράγματα αύριο θα είναι εντελώς διαφορετικά από χθες.
Δεν αποκλείεται μερικά από αυτά να είναι και θετικά. Όπως για παράδειγμα η τροχοπέδη στην αχαλίνωτη μανία του εύκολου και άδικου πλουτισμού, η αναθεώρηση των κριτηρίων του Μάνατζμεντ και των Μάνατζερ. Μην αφήσουμε όμως ποτέ την υπόθεση να οδηγηθεί στον αποπληθωρισμό και την ύφεση. Η κατάσταση θα είναι τραγική, θα δημιουργηθούν κοινωνικές αναστατώσεις και εξεγέρσεις.
Η πείνα σήμερα δεν θα οδηγήσει σε συμβιβασμούς. Η ανεργία δεν μπορεί να λυθεί με μετανάστευση. Τα φαινόμενα εγκληματικότητας και τρομοκρατίας θα πάρουν τριτοκοσμικές διαστάσεις. Η καταπολέμηση της ύφεσης δεν μπορεί μακροπρόθεσμα να λυθεί με το να πέφτει όλο και περισσότερο χρήμα στην αγορά. Αυτή η στρατηγική μπορεί μόνο βραχυπρόθεσμα να βοηθήσει, για να ηρεμήσουν οι αγορές. Οι ιθύνοντες της πολιτείας και της οικονομίας πρέπει να δουλέψουν πάνω σε νέους αναπτυξιακούς τομείς και δραστηριότητες, έτσι που να υπάρξει γρήγορα πραγματική ανάπτυξη, η οποία θα ισορροπήσει τα πράγματα, μειώνοντας σταδιακά την ποσότητα του χρήματος που έχει πλημμυρίσει την αγορά, η αύξηση της οποίας, τα τελευταία είκοσι χρόνια, είναι πολύ μεγαλύτερη σε παγκόσμιο επίπεδο από την αύξηση του πραγματικού εισοδήματος.
Σε ένα τέτοιο σκυθρωπό διεθνές περιβάλλον, που επηρέασε προς το αρνητικότερο την ψυχολογία του καταναλωτή, η κατάσταση για την πώληση δεν είναι η καλύτερη.
Αν δεν υπάρξει καμία άλλη ψυχρολουσία άμεσα, η κατάσταση θέλει το χρόνο της για να στρώσει, για να επανέλθει η ψυχολογία του καταναλωτή στην προ Σεπτέμβρη κατάσταση. Όπως και να έχει όμως η υπόθεση, όλοι μας δεν έχουμε πειστεί ακόμη ότι έχουν αποκατασταθεί πλήρως τα πράγματα, μετά την τελευταία σύνοδο των ηγετών της Ευρώπης. Ο πωλητής μπορεί να εξασφαλίζει τους στόχους του και σήμερα και να τους ξεπερνάει ακόμη, αν γίνει περισσότερο καινοτομικός και αντικυκλικός (ιδέ το άρθρο «Νικητής μεσούσης της κρίσης», στο τεύχος Ιουλίου-Αυγούστου).
Ίσως να πρέπει να εργαστεί περισσότερο, να κάνει περισσότερες επαφές και συναντήσεις, να χρησιμοποιήσει νέες μεθόδους και νέα κίνητρα προσέγγισης πελατείας. Πάνω απ’ όλα, χρειάζεται ιδιαίτερα τώρα να είναι κοντά στους πελάτες του, με καλύτερης ποιότητας εξυπηρέτηση, με νέα συμπληρωματικά προγράμματα και προϊόντα. Ο πωλητής οφείλει να έχει διαμορφώσει την ψυχολογία του νικητή. Να μην το βάζει κάτω και να μην κιοτεύει ποτέ.
Μου άρεσε πολύ η στρατηγική της Alico Ελλάδος, που, μετά την ανακοίνωση των προβλημάτων της μητρικής της AIG στην Αμερική, μάζεψε όλους τους πωλητές και τους ζήτησε να στηρίξουν την εταιρεία κλείνοντας ένα συμβόλαιο την ημέρα.
Μπροστά με το κεφάλι ψηλά. δεν υποστέλλουμε τη σημαία στις δύσκολες στιγμές και όταν εργαζόμαστε για κοινό στόχο, επιτυγχάνουμε πάντα καλύτερα. Εξάλλου, «όποιος αγωνίζεται μπορεί και να χάσει, όποιος έχει πάψει να αγωνίζεται είναι ήδη χαμένος», σύμφωνα με τον Μπέρτολντ Μπρεχτ. Ζούμε σε μια εποχή-πρόκληση για την κατευθυνόμενη πώληση. Τώρα θα μετρηθεί η αυτοπεποίθηση του πωλητή, η πίστη του για την εταιρεία του και το προϊόν. Πωλητής δεν είναι ένας κοινός άνθρωπος. πωλητής είναι εκείνος που μπορεί να δώσει και στα …πτώματα ζωή. Καθήκον του πωλητή είναι να φτιάχνει αισιόδοξους και θετικούς ανθρώπους, όχι να πέφτει πρώτος από τα βέλη του αρνητισμού και της απαισιοδοξίας. Στα δύσκολα φαίνεται ο καλός πωλητής, όχι όταν αγοράζουν πρόθυμα οι πελάτες. Αυτοί οι πωλητές στο λεξιλόγιό μου λέγονται παραγγελιολήπτες, οι οποίοι, μόλις δούνε τα σκούρα, γίνονται αγρότες, υπαλληλίσκοι με μίζερες αμοιβές ή για πενιχρές αμοιβές μοιράζουν διαφημιστικά στις πολυκατοικίες. Δεν φαντάζομαι να είσαι ένας από αυτούς; Η κρίση έχει, εξάλλου, δύο όψεις: στη μια όψη απεικονίζεται ο κίνδυνος και στην άλλη η ευκαιρία ή, όπως έλεγε ο Τζων Κέννεντυ: H κρίση στα κινέζικα γράφεται με δύο ιδεογράμματα: το ένα σημαίνει κίνδυνος και το άλλο ευκαιρία. Διάλεξε. Δική σου είναι η επιλογή, δική σου είναι και η ευθύνη.
