«Θα πρέπει από αυτή την ομήγυρη των κατ’ εξοχήν διαχειριστών των κινδύνων να εκπέμψουμε ένα μήνυμα αισιοδοξίας.
Είμαστε, κύριοι, επαγγελματίες διαχειριστές των κινδύνων και επομένως αισθανόμαστε σαν το ψάρι μες στο νερό αυτή την εποχή, που γενικά οι κοινωνίες και τα κράτη βρίσκονται σ’ όλη αυτή την ταραχή λόγω των φοβερών προβλημάτων που έχουν προκληθεί στις παγκόσμιες χρηματοοικονομικές αγορές, εξαιτίας τεραστίων σφαλμάτων στη διαχείριση των κινδύνων από τον τραπεζικό τομέα.
Θέλω, λόγω του περιορισμένου χρόνου ομιλίας, να πω δύο βασικά πράγματα: πώς θα κινηθεί, κατά την άποψή μου, η ασφαλιστική αγορά κατά τη δεκαετία 2010-2020 και πώς, κατά την άποψή μου πάλι, θα πρέπει να κινηθεί ο χώρος των διαμεσολαβούντων την περίοδο αυτή (2010-2020).
Η κρίση δημιουργεί ευκαιρίες
Έχουμε μπροστά μας, λοιπόν, μια καινούργια δεκαετία, η οποία ξεκίνησε πάρα πολύ άσχημα, με την ουσιαστική πτώχευση της χώρας λόγω των διακομματικών σφαλμάτων του πολιτικού προσωπικού της και των γνωστών προβλημάτων που έχουν προκύψει από τη διεθνή επιτήρηση και όλα τα συμπαρομαρτούντα. Αυτό όμως πρέπει, ειδικά αυτή η ομήγυρη, να το δει σαν ευκαιρία. Γιατί απ’ όλα αυτά τα δεινά, τα οποία έχουν ενσκήψει στη χώρα, προκύπτει και μια αισιόδοξη πλευρά, η πλευρά της ευκαιρίας. Πολλοί κλάδοι της οικονομίας θα εξαφανιστούν, θα καταστραφούν και διάφοροι άλλοι υφιστάμενοι ή καινούργιοι κλάδοι της οικονομίας θα αναπτυχθούν και θα απογειωθούν. Το έχουμε δει να συμβαίνει πάρα πολλές φορές στην οικονομική ιστορία και θα ξανασυμβεί.
Άσχετα από την εικόνα την οποία εκπέμπει αυτή τη στιγμή, θα πρέπει να αντιληφθούμε όλοι ότι η χώρα έχει και κεφάλαιο νομισματικό και, πολύ περισσότερο, κεφάλαιο ανθρώπινο και πλούσιους παραγωγικούς πόρους. Επομένως, αν όλα αυτά συνδυαστούν μεταξύ τους και υπάρξει ένα καλύτερο management της χώρας, να είμαστε σίγουροι ότι σε μερικά χρόνια θα έχει ανατραπεί το ζοφερό κλίμα που διερχόμαστε σήμερα και νομίζω ότι αυτό θα το καταφέρουμε με τις κατάλληλες προσαρμογές και στο πολιτικό πλαίσιο λειτουργίας της χώρας.
Αλλά εμείς ας ξαναγυρίσουμε τώρα στο περιβάλλον ανάπτυξης των ασφαλιστικών αγορών γενικότερα και ειδικότερα της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς, για να δούμε μια σειρά από παράγοντες που θα διαμορφώσουν την ισχυρή ασφαλιστική αγορά και τις προοπτικές της την ερχόμενη δεκαετία.
Αυτοί οι παράγοντες είναι η πολιτική σταθερότητα, η διαφάνεια, η οικονομική ανάπτυξη και το ανοιχτό και αποδοτικό χρηματοοικονομικό σύστημα. Ακούγονται απλά μερικά από αυτά που θα πω, είναι, όμως, εξαιρετικά πολύπλοκα στην ουσία και στην πράξη.
Σταθερότητα και διαφάνεια στη λειτουργία του πολιτικού συστήματος
Είναι μια απαραίτητη προϋπόθεση για την εύρυθμη λειτουργία μιας κοινωνίας και, επομένως, για την ανάπτυξη των ασφαλιστικών αγορών. Εμείς διερχόμαστε ήδη μια δύσκολη και ταραχώδη περίοδο στη λειτουργία της κοινωνίας και της οικονομίας μας, ας ελπίσουμε ότι αυτό, κατά τη διάρκεια της δεκαετίας, θα μπορέσουμε να το ξεπεράσουμε.
Δημοσιονομική εξυγίανση
Είναι αυτό που υφίσταται η χώρα αυτή τη στιγμή και θα έλεγα ότι, ακόμα κι αν δεν υπήρχε το μνημόνιο, θα έπρεπε μόνοι μας να επιχειρήσουμε, μέσω του πολιτικού συστήματος, να επιτύχουμε δημοσιονομική εξυγίανση της χώρας. Δηλαδή, λιγότερο κράτος, μικρότερα ελλείμματα, σταδιακή μείωση του επίσημου και αφανούς δημόσιου χρέους, το οποίο είναι εφτά-οχτώ φορές το Ακαθάριστο Εθνικό Προϊόν της χώρας, μετακίνηση κινδύνων υγείας και συντάξεων στους πολίτες, με μια καλύτερη ισορροπία σε σχέση με το παρελθόν. Αυτά επιχειρούνται ήδη μέσα από το μνημόνιο. Το μνημόνιο μπορεί να μη μας αρέσει, αλλά, όπως έχει αναγνωριστεί πλέον, είναι μια ευκαιρία για τη χώρα να τακτοποιήσει τα του οίκου της. Βέβαια, δεν αρκεί. Αυτό που χρειάζεται η χώρα είναι ανάπτυξη και όχι συνεχής αφαίμαξη πόρων από συγκεκριμένες ομάδες πολιτών. Επίσης, χρειάζεται ένα αξιόπιστο και αποδοτικό σύστημα δικαιοσύνης. Ακούγεται απλό, όμως όποιος έχει έρθει σε επαφή με το σύστημα δικαιοσύνης, ξέρει ότι μπορεί να αποτελέσει έναν από τους βασικούς λόγους δυσλειτουργιών σε μια σύγχρονη κοινωνία. Εμείς στην ασφαλιστική αγορά, για παράδειγμα, ξέρουμε πάρα πολύ καλά ότι είμαστε η μόνη χώρα στην Ευρώπη που έχει ψυχικές οδύνες στα τροχαία ατυχήματα, με τεράστια επιβάρυνση των ασφαλιστικών εταιρειών και κατ’ επέκταση των καταναλωτών, των ασφαλισμένων.
Διεθνές περιβάλλον
Θέλω να πω κάτι και για το διεθνές περιβάλλον, αλλά πολύ σύντομα γιατί δεν έχουμε χρόνο. Μετά από την τεράστια, πρωτοφανή και εφάμιλλη αυτής του 1929 χρηματοοικονομική κρίση, γίνεται μια ανασύνθεση του διεθνούς χρηματοοικονομικού σκηνικού και ξαναγυρίζουμε στις αρχές του Glass Steagal Act. Η πράξη αυτή, που προέκυψε ως αποτέλεσμα της παγκόσμιας κρίσης και του κραχ του ’29, ψηφίστηκε το 1933 στην Αμερική και διαχώρισε τις τράπεζες σε επενδυτικών και κλασικών δραστηριοτήτων. Αυτή η νομοθετική πρωτοβουλία της τότε αμερικανικής κυβέρνησης, που έβαλε το τραπεζικό σύστημα της Αμερικής σε ένα καινούργιο δρόμο, παραβιάστηκε το 1989. Από τότε και μέσα σε μια δεκαετία τινάχτηκε στον αέρα το παγκόσμιο οικονομικό σύστημα, γιατί επετράπη στις τράπεζες να κάνουν ταυτόχρονα και investment banking και retail banking. Με δυο λόγια, αυτό κόστισε γύρω στα $4 τρις, τα οποία πλήρωσαν οι πολίτες φορολογούμενοι για να καλύψουν τις τρύπες των τραπεζών, χωρίς καμία ανάμιξη των ασφαλιστικών εταιρειών. Δηλαδή, οι ασφαλιστικές εταιρείες, με φαεινή και πολύ σημαντική εξαίρεση την AIG, η οποία έκανε φοβερά σφάλματα όχι στο ασφαλιστικό κομμάτι αλλά στο κομμάτι των παραγώγων του Λονδίνου, με αυτή την εξαίρεση, λοιπόν, ο ασφαλιστικός τομέας δεν είχε κανένα πρόβλημα πουθενά στον κόσμο ούτε στην Ελλάδα. Κλείνω αυτή την παρένθεση και έρχομαι στην οικονομική ανάπτυξη.
Οικονομική ανάπτυξη
Η οικονομική ανάπτυξη είναι η βάση για την ανάπτυξη της χώρας αλλά και για τη δημιουργία προϋποθέσεων για την ελληνική ασφαλιστική αγορά. Μπαίνουμε σε μια καινούργια φάση για τη χώρα. Αν πετύχουν αυτά που έχουν δρομολογηθεί –και νομίζω πως όλοι πρέπει να ευχόμαστε να πετύχουν, γιατί ο άλλος δρόμος αντιλαμβάνεστε ότι οδηγεί σε πτώχευση και κοινωνική και οικονομική διάλυση–, αν λοιπόν πετύχουν όλα αυτά, θα φτιαχτεί μια καινούργια οικονομία πλέον, περίπου σαν τις οικονομίες της Δυτικής Ευρώπης, με ισχυρή ενίσχυση του ιδιωτικού τομέα και ταυτόχρονο περιορισμό του κρατικού και μεταφορά πόρων στον ιδιωτικό τομέα. Επίσης, θα δούμε να αναπτύσσονται –και ευχόμαστε βέβαια και πρέπει να αποδειχθεί ότι μπορούμε να εντοπίσουμε και να αναπτύξουμε– τομείς υψηλής ανταγωνιστικότητας, όπως η ναυτιλία, οι πολλαπλές μορφές τουρισμού, η βιολογική γεωργία, οι ανανεώσιμες πηγές ενέργειες, ενδεχόμενα και η ασφαλιστική αγορά, και με τη συμβολή ξένων ομίλων. Χρειαζόμαστε τεχνογνωσία σε πολλούς από αυτούς τους τομείς, διότι υπάρχουν πάρα πολλών ειδών προβλήματα, που δεν μπορούμε τώρα να συζητήσουμε, τα οποία έχουν μειώσει το επίπεδο τεχνογνωσίας της χώρας σε πολλά επίπεδα. Χρειαζόμαστε, επίσης, διαφάνεια και στη λειτουργία και στη βελτίωση της ανταγωνιστικότητας των επιχειρήσεων, τόσο στον ιδιωτικό όσο και στο δημόσιο τομέα. Όσες επιχειρήσεις μείνουν στο δημόσιο τομέα πρέπει να αλλάξουν και τρόπο λειτουργίας και διαδικασίες λειτουργίας. Δεν μπορεί να συνεχίσει αυτό που συμβαίνει σε όλη την περίοδο των 35 χρόνων της μεταπολίτευσης, να συσσωρεύονται πόροι, κεφάλαια, άνθρωποι κ.λπ. στο δημόσιο τομέα και να γίνεται κατασπατάληση των οικονομικών αυτών πόρων χωρίς ουσιαστικό αποτέλεσμα για τον πολίτη.
Χρηματοοικονομικό σύστημα
Θα έχουμε αυστηρότερη εποπτεία τόσο των τραπεζών όσο και των ασφαλιστικών εταιρειών αλλά και των υπόλοιπων χρηματοοικονομικών φορέων. Τα πλαίσια έχουν περίπου εναρμονιστεί. Το solvency II έχει προέλθει από τη στρατηγική της Βασιλείας ΙΙ, που ισχύει για τις τράπεζες. Χρειαζόταν αυτή η εξέλιξη, γιατί, όπως ξέρετε, το solvency Ι, το οποίο ισχύει από το 1985, δεν εφαρμόστηκε ποτέ. Δεν είχαμε εποπτεία. Όλα αυτά που ακούσαμε εδώ προκύπτουν, κυρίες και κύριοι, επειδή δεν υπήρχε εποπτεία στη χώρα. Φανταστείτε ένα τραπεζικό σύστημα, το οποίο να λειτουργούσε χωρίς την Τράπεζα της Ελλάδος. Αυτό συνέβη στην ασφαλιστική αγορά της χώρας: επί 35 χρόνια, όλη την περίοδο της μεταπολίτευσης, λειτουργούσε χωρίς εποπτεία και επομένως συνέβησαν αυτά που συνέβησαν. Τι έγινε δηλαδή; Έχουν κλείσει 67 εταιρείες και ο τελικός λογαριασμός αυτή τη στιγμή είναι γύρω στο 1,5 δις ευρώ έλλειμμα στα δύο επικουρικά κεφάλαια.
Επομένως, είναι απαραίτητο να υπάρξει εποπτεία, να ξεκαθαρίσει πλέον ο ορίζοντας, ώστε ο πολίτης όταν ακούει ασφάλιση, ασφαλιστικές εταιρείες και ασφαλιστές, να συνειδητοποιεί ότι αυτές οι λέξεις είναι εφάμιλλες με τη λέξη εμπιστοσύνη. Κάτι που δεν συμβαίνει σήμερα. Οτιδήποτε άλλο συσχετίζει στο μυαλό του εκτός από τη λέξη εμπιστοσύνη. Αυτό, λοιπόν, για να συμβεί, όπως συμβαίνει σε όλες τις αγορές του κόσμου, πρέπει να υπάρχει σκληρή εποπτεία των ασφαλιστικών εταιρειών και αυτό θα γίνει με το solvency II, το οποίο είναι μετεξέλιξη του solvency Ι. Χρειάζεται, όμως, ένα πιο πολύπλοκο σύστημα οργάνωσης και λειτουργίας. Μια μικρότερη εταιρεία θα χρειαστεί 4 έως 5, και οι μεγάλες εταιρείες 20-25 εξειδικευμένα στελέχη, πάρα πολύ υψηλού επιπέδου και καλά πληρωμένα, τα οποία θα παρακολουθούν σε καθημερινή βάση όλους τους κλάδους ασφάλισης και θα κάνουν αυτό που λέμε διαχείριση κινδύνων, τρέξιμο μοντέλων, μηχανογραφικά συστήματα επί μηχανογραφικών συστημάτων σε συνεχή βάση, on line ενημέρωση με την ΤτΕ, ώστε ανά πάσα στιγμή ο επόπτης, δηλαδή η ΤτΕ, να γνωρίζει την οικονομική κατάσταση της επιχείρησης. Αυτό θα δημιουργήσει, βέβαια, μεγάλα προβλήματα στις ασφαλιστικές εταιρείες: θα πρέπει να προσλάβουν αυτά τα στελέχη, να εγκαταστήσουν αυτά τα συστήματα οργάνωσης. θα πρέπει να βρουν βέβαια και τους τεράστιους όγκους κεφαλαίων που χρειάζονται, όχι μόνο οι ελληνικές ασφαλιστικές εταιρείες αλλά και οι υπόλοιπες ευρωπαϊκές. Γι’ αυτό φωνάζουν όλοι στην Ευρώπη και προσπαθούν να αναβάλουν την έναρξη εφαρμογής του συστήματος.
Ποιο είναι το θετικό από όλη αυτή την ιστορία; Θα πετύχουμε αυτό που δεν έχουμε καταφέρει 35 χρόνια τώρα. Θα αποκτήσει αξιοπιστία πλέον ο Θεσμός της Ασφάλισης στο μυαλό του Έλληνα πολίτη.
Ως αποτέλεσμα της αυστηρότερης εποπτείας, θα δούμε εκτεταμένες συγχωνεύσεις τραπεζών, ασφαλιστικών επιχειρήσεων και χρηματοοικονομικών ομίλων, με στόχο την κεφαλαιακή ενίσχυση. Βέβαια και μέσω του ελέγχου από ξένους ομίλους. Ό,τι δεν καταφέρουμε να το κάνουμε μόνοι μας, μην έχετε καμία αμφιβολία ότι θα εξαγοραστεί σε πολύ χαμηλές τιμές από ξένους ομίλους. Και οι τράπεζες και οι ασφαλιστικές, αν δεν καταφέρουν να συγχωνευτούν, θα πωληθούν σε πολύ χαμηλές, για να μην πω σε εξευτελιστικές τιμές. Να διευκρινίσω το εξής: αυτά θα συνέβαιναν ούτως ή άλλως, άσχετα αν δεν είχε συμβεί η παγκόσμια χρηματοοικονομική κρίση του 2008. Τώρα είναι πολύ χειρότερα τα πράγματα, γιατί είμαστε και κάτω από διεθνή οικονομική επιτήρηση. Τα πράγματα εξελίσσονται άσχημα με την εξυπηρέτηση του δημόσιου χρέους και τη δημοσιονομική εξυγίανση. Αν δεν πάνε καλά ή επαρκώς καλά, τότε ό,τι έχουμε και δεν έχουμε θα ξεπουληθεί σε πάρα πολύ χαμηλές τιμές. Έχουμε, λοιπόν, εκτός των άλλων και αυτή την κακή συγκυρία. Ένας λόγος παραπάνω, επομένως, να σοβαρευτούμε και να πάρουμε τις σωστές αποφάσεις. Ποιες είναι αυτές;
Solvency II & ανατροπή του ισοζυγίου μεταξύ της κοινωνικής και της ιδιωτικής ασφάλισης
Η μετά το μνημόνιο Ελλάδα δημιουργεί ευκαιρίες σε όλους τους τομείς και ειδικά στην ασφαλιστική αγορά. Θα δημιουργηθεί ένα καινούργιο περιβάλλον, πολιτικό, οικονομικό, κοινωνικό, που θα επιτρέψει την επιτάχυνση της ανάπτυξης της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς, παράλληλα με ό,τι άλλο επιβιώσει και αναπτυχθεί. Γιατί όπως είπαμε, κάποιοι τομείς θα εξαφανιστούν, κάποιοι άλλοι θα αναπτυχθούν. Ο δικός μας τομέας είναι από αυτούς που κατεξοχήν θα ωφεληθούν και θα αναπτυχθούν.
Στην περίοδο, λοιπόν, της τρέχουσας δεκαετίας που ξεκίνησε το 2010, τα πράγματα θα εξελιχθούν με βάση δύο βασικές κατευθύνσεις. Αφενός, θα υπάρξουν εξελίξεις οι οποίες θα δρομολογηθούν από την εγκατάσταση και οργάνωση και λειτουργία του Solvency II, όπως αυτό θα εφαρμοστεί από την ΤτΕ και όπως θα λειτουργήσει μέσα στις ασφαλιστικές εταιρείες, και, αφετέρου, από την οριστική ανατροπή του ισοζυγίου μεταξύ της κοινωνικής και της ιδιωτικής ασφάλισης, για πρώτη φορά στη μεταπολεμική περίοδο και ιδιαίτερα στη μεταπολιτευτική περίοδο. Για πρώτη φορά συμβαίνει αυτό και θα έχει καθοριστικές συνέπειες για την ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς.
Ο πρώτος παράγοντας, το νέο πλαίσιο εποπτείας, θα ενισχύσει το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα των μεγάλων εταιρειών, είτε υφιστάμενων είτε αυτών που θα δημιουργηθούν από εξαγορές, συγχωνεύσεις, κ.λπ. Η ανάπτυξη, λοιπόν, θα προκληθεί μέσα από μεγάλης κλίμακας εξαγορές και συγχωνεύσεις των μεσαίων και μικρών εταιρειών, που έχουν, βεβαίως, κάτι να συγχωνεύσουν και να πουλήσουν, γιατί δεν είναι σίγουρο ότι όλες έχουν.
Ο δεύτερος παράγοντας είναι η αλλαγή, για πρώτη φορά, του ισοζυγίου μεταξύ ιδιωτικής και κοινωνικής ασφάλισης. Το κράτος υποχωρεί από τις υπεσχημένες καλύψεις των πολιτών για συντάξεις, υγεία, απασχόληση, μακροχρόνια φροντίδα και, επομένως, οι πολίτες θα αναζητήσουν άλλες διεξόδους για να καλύψουν τις ανάγκες τους. Αυτό σημαίνει ότι ένα σημαντικό μέρος των πολιτών θα στραφεί στην ασφαλιστική αγορά –όχι μόνο στην ασφαλιστική αγορά αλλά κυρίως σ’ αυτή.
Ένα “μνημόνιο” για την ασφαλιστική αγορά
Επομένως, τι χρειαζόμαστε και εμείς; Χρειαζόμαστε ένα μνημόνιο της ασφαλιστικής αγοράς. Χρειαζόμαστε ένα δεκαετή προγραμματισμό από τώρα μέχρι το 2020, για το πώς θα αναπτύξουμε την ασφαλιστική αγορά. Δεν χρειάζεται να κλαίμε και να οικτίρουμε ο ένας τον άλλον, να βλέπουμε το γενικότερο περιβάλλον και να νομίζουμε ότι έρχεται η συντέλεια του κόσμου. Το κλειδί είναι να “κατεβάσουμε” ιδέες για το πώς θα αναπτυχθεί και η χώρα και η ασφαλιστική αγορά. Και επομένως, το μνημόνιο μπορεί να το βρίζουμε, γιατί μας το επέβαλαν οι ανεπάρκειες και απειρίες του πολιτικού συστήματος της χώρας και των δύο μεγάλων πολιτικών παρατάξεων, που ουσιαστικά κατέστρεψαν τα δημόσια οικονομικά της χώρας, αλλά δεν κατέστρεψαν τις υποδομές και τους πόρους της. Αυτές τις υποδομές και τους πόρους της χώρας πρέπει οι σοβαρές δυνάμεις, μεταξύ αυτών και οι παριστάμενοι, να τις χρησιμοποιήσουμε για να δημιουργήσουμε ανάπτυξη. Δεν υπάρχει άλλη μαγική λύση. Η ανάπτυξη είναι το κλειδί. Όταν βρεθεί ένα οικονομικό επιτελείο, το οποίο θα φτιάξει έναν κατάλογο συνταγών για το πώς θα αναπτυχθεί η χώρα, θα αλλάξουν όλα και αμέσως θα αλλάξει και ο τρόπος που βλέπουμε την κατάστασή μας και την κατάσταση της χώρας, γενικότερα.
Η τάση οπισθοχώρησης των κρατών στις σύγχρονες κοινωνίες, όπως σας την περιέγραψα παραπάνω, δεν είναι καινούργιο φαινόμενο. Όλες οι χώρες της Ευρώπης και του ανεπτυγμένου κόσμου οπισθοχωρούν από τις ανειλημμένες προς τους πολίτες υποχρεώσεις για συντάξεις, για εκπαίδευση, για υγεία, για μακροχρόνια φροντίδα }είναι άγνωστο σ’ εμάς αλλά είναι πολύ ανεπτυγμένο ασφαλιστικό προϊόν σε άλλες αγορές}, για απασχόληση, κ.λπ. και μετακυλύουν κινδύνους στους πολίτες. Και ξέρουμε πάρα πολύ καλά τι σημαίνει να μετακυλύεις τους κινδύνους στους πολίτες και πώς αυτοί αντιδρούν για να διαχειριστούν αυτούς τους κινδύνους. Ποιο είναι το κύριο συμπέρασμα; Ότι πρέπει να σηκώσουμε τα μανίκια, να σοβαρευτούμε και να κάνουμε ένα σοβαρό σχεδιασμό για το πώς θα αναπτύξουμε την ασφαλιστική αγορά στην επόμενη δεκαετία. Να είστε σίγουροι ότι έχουμε τις δυνάμεις, απλώς χρειάζεται συντονισμός, καλή οργάνωση και συνεργασία. Συνήθως πάσχουμε σ’ αυτά τα επίπεδα, αλλά νομίζω ότι πλέον έχουμε βάλει όλοι μυαλό, έχουμε πάρει μαθήματα και νομίζω ότι και το πολιτικό σύστημα θα βοηθήσει. επιτυγχάνοντας ένα μίνιμουμ συναίνεσης, θα βοηθήσει να δημιουργηθεί αυτός ο δεκαετής σχεδιασμός που χρειάζεται και η χώρα και κατ’ επέκταση και η ασφαλιστική αγορά.
Πού βρίσκεται η ελληνική ασφαλιστική αγορά
Ας δούμε τώρα πού βρίσκεται σήμερα η ελληνική ασφαλιστική αγορά. Πώς όλα αυτά που ανέφερα προηγουμένως θα διαμορφώσουν ένα καινούργιο σκηνικό και πώς πάμε σ’ αυτό το καινούργιο σκηνικό.
Η ελληνική ασφαλιστική αγορά για όλη την περίοδο της μεταπολίτευσης βρίσκεται σε μία ουσιαστική κατάσταση στασιμότητας. Τα ασφάλιστρα προς το Ακαθάριστο Εθνικό Προϊόν βρίσκονται πάνω ή κάτω από το 2%, όταν ο μέσος όρος στην Ευρώπη είναι γύρω στο 7%. Επομένως, εμείς είμαστε στο κάτω μέρος της καμπύλης εδώ και είκοσι-τριάντα χρόνια. Υπάρχουν διακριτές φάσεις στην ανάπτυξη των ασφαλιστικών αγορών. Η πρώτη είναι η φάση της υπανάπτυξης. η δεύτερη είναι η φάση των αναπτυσσόμενων αγορών, κατά την οποία μια ασφαλιστική αγορά επιτυγχάνει το μεγαλύτερο ρυθμό ανάπτυξης των ασφαλίστρων σε όλη την ιστορία της, και η τρίτη είναι αυτή των ανεπτυγμένων αγορών, κατά την οποία η ασφαλιστική αγορά βρίσκεται στη φάση της ωρίμανσης, εξακολουθεί να έχει υψηλούς ρυθμούς ανάπτυξης, χαμηλότερους όμως από τους προηγούμενους. Εμείς πού είμαστε; Είμαστε στη φάση της υπανάπτυξης και θέλουμε να μπούμε στη δεύτερη φάση.
Προϋποθέσεις μετάβασης στη φάση της ανάπτυξης
Δεν έχουμε χρόνο να πούμε περισσότερα, αλλά θέλω να πω λίγα πράγματα για τις προϋποθέσεις μετάβασης της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς από τη φάση της υπανάπτυξης στη φάση της αναπτυσσόμενης ασφαλιστικής αγοράς.
Καταρχάς, χρειάζεται δουλειά, προγραμματισμός και συνέπεια. Η κοινωνία θα προσαρμοστεί τα επόμενα χρόνια σ’ αυτό το καινούργιο σκηνικό που δημιουργείται στη μετά-μνημόνιο Ελλάδα, και σε όλες αυτές τις αλλαγές που συντελούνται σε οικονομικό, κοινωνικό και πολιτικό επίπεδο, αν πετύχουμε μία καινούργια έναρξη της αναπτυξιακής διαδικασίας. Τι εννοώ μ’ αυτό; Εννοώ να σταματήσει αυτός ο κατήφορος της ύφεσης. Το 2010 καταγράφηκε ο μεγαλύτερος ρυθμός ύφεσης σε όλη τη μεταπολεμική περίοδο της χώρας. Η κυβέρνηση είχε προβλέψει -0,5% στην αρχή του 2010 και τελικά έφτασε στο
-4,5%. Φέτος προβλέπεται -3,5% και αν σταματήσουμε στο -4% πρέπει να είμαστε και πάρα πολύ ευχαριστημένοι. Αυτό σημαίνει ότι σε 3 χρόνια το Ακαθάριστο Εθνικό Προϊόν μειώθηκε κατά 10%. Παρατηρείται, δηλαδή, μια πρωτοφανής, για τα μεταπολεμικά μας χρονικά, μείωση του επιπέδου διαβίωσης στη χώρα.
Επίσης, άλλη προϋπόθεση που θα συμβάλει στη μετάβαση στη φάση της αναπτυσσόμενης ασφαλιστικής αγοράς είναι το νέο σκηνικό που δημιουργείται.
Ελπίζουμε ότι, στη νέα αυτή περίοδο που ξεκίνησε για τη χώρα, θα βελτιωθούν οι συνθήκες επιχειρηματικότητας και η εξατομικευμένη διαχείριση των κινδύνων. Αυτές είναι “βρώμικες” λέξεις για την Ελλάδα. Η επιχειρηματικότητα και η διαχείριση κινδύνων από τα άτομα δεν μας αρέσει. Θα έχετε ακούσει }και το λέω και εγώ πολλές φορές} ότι είμαστε η τελευταία σοβιετική δημοκρατία, δηλαδή θέλουμε το κράτος να ασχολείται με όλα, να προσφέρει καλύψεις σε όλα. Θέλουμε να έχουμε τις παροχές, ταυτόχρονα, όμως, δεν θέλουμε να πληρώνουμε και φόρους, όπως κάνουν, για παράδειγμα, οι Σουηδοί, οι οποίοι πληρώνουν 60% φόρους και είναι πάρα πολύ ευχαριστημένοι με τις υπηρεσίες που τους προσφέρει το κράτος στους τομείς της υγείας, των συντάξεων, της απασχόλησης. Αυτά πλέον αλλάζουν. Οι πολίτες θα πρέπει να αναζητήσουν μόνοι τους λύσεις για τη διαχείριση των προβλημάτων και των κινδύνων που εναποθέτει πλέον πάνω τους η κοινωνία και θα στραφούν τόσο σε προσωπικές ασφαλίσεις όσο και, αν και λιγότερο, στις γενικές ασφαλίσεις. Το παιχνίδι θα παιχτεί στις ασφαλίσεις προσώπων και, επομένως, εδώ δημιουργείται ένα εντελώς καινούργιο σκηνικό: Οι πολίτες θα έρθουν κατά κόρον στις ασφαλιστικές εταιρείες, για να καλύψουν αυτές τους τις ανάγκες. Θα αναπτυχθούν τα ταμεία επαγγελματικής ασφάλισης, τα οποία είναι στον ενδιάμεσο χώρο μεταξύ ασφαλιστικών εταιρειών και κοινωνικής ασφάλισης. Θα αυξηθεί η προσωπική αποταμίευση.
Θα δούμε και άλλους μηχανισμούς, αλλά αυτοί οι τρεις είναι οι κύριοι μηχανισμοί που σε όλες τις σύγχρονες κοινωνίες οι πολίτες χρησιμοποιούν για τις μακροχρόνιες ανάγκες τους για συντάξεις, υγεία, ιατρική φροντίδα και όλα τα υπόλοιπα που τους απασχολούν.
Επομένως, εάν αυτά συμβούν, δεν υπάρχει αμφιβολία ότι θα μιλάμε για υπερδιπλάσιους ρυθμούς ασφαλίστρων προς το ΑΕΠ στο τέλος αυτής της δεκαετίας.
Μια γεύση των αριθμών
Ας πάρουμε και μία γεύση των αριθμών. Την περασμένη δεκαετία η μέση ετήσια ποσοστιαία αύξηση στα συνολικά ασφάλιστρα ήταν 7%. Περισσότερο στις Γενικές Ασφαλίσεις (4,1% ) και λιγότερο στις ασφαλίσεις Ζωής (3,1%). Αυτό σημαίνει ότι έχουμε μια εισοδηματική ελαστικότητα 2,25%, δηλαδή κινηθήκαμε πάνω από το μέσο όρο ανάπτυξης των ασφαλίστρων σε σχέση με τις άλλες αναπτυγμένες χώρες. Παρόλα αυτά δεν μπορέσαμε να ξεπεράσουμε τη φάση της υπανάπτυξης. Τώρα δείτε τι γίνεται στην περίοδο του 2010-2020. Ο αναμενόμενος ρυθμός ανάπτυξης θα είναι 3%-4% σε σχέση με το 7% που είχαμε προηγουμένως. Αυτό προκύπτει για τον εξής λόγο: Η ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς εξαρτάται άμεσα από την ανάπτυξη της ελληνικής οικονομίας. Ακόμα και πριν από την παρούσα κρίση αλλά και την παγκόσμια κρίση στην οποία παρασύρθηκε και η Ελλάδα, οι εκτιμήσεις όλων των διεθνών οργανισμών για την ελληνική οικονομία ήταν ότι η χώρα μας δεν μπορεί στη δεκαετία 2010-2020 να ξεπεράσει το 3% σε ετήσιο ρυθμό ανάπτυξης του ΑΕΠ, γιατί μετά τα μέσα αυτής της δεκαετίας θα ενσκήψει το πρόβλημα της γήρανσης του πληθυσμού. Πάνω σε όλα αυτά τώρα μας έτυχαν και όλα τα υπόλοιπα, μνημόνιο, κ.λπ. Πού βρίσκεται, λοιπόν, μια αχτίδα ελπίδας σε όλα αυτά τα σκηνικά που διαμορφώνονται;
Είναι σ’ αυτό που λέγαμε προηγουμένως, ότι ο καθοριστικός παράγοντας που θα ανατρέψει πλέον την κατάσταση είναι το νέο ισοζύγιο μεταξύ ιδιωτικής και κοινωνικής ασφάλισης. Η μετακίνηση των κινδύνων που αναγκαστικά θα γίνει, θα οδηγήσει νομοτελειακά τους πολίτες να αναζητήσουν οι ίδιοι λύσεις. Αυτή είναι η μεγάλη πρόκληση για την ελληνική ασφαλιστική αγορά.
Οι προοπτικές για τους διαμεσολαβούντες
Κλείνω τώρα τα της ασφαλιστικής αγοράς και έρχομαι στον ενδιαφέροντα χώρο των διαμεσολαβούντων. Τους πράκτορες, τους μεσίτες, το agency, γενικά τις μονάδες διαμεσολάβησης. Κατά κόρον, βέβαια, αυτά αφορούν εσάς που είστε οι πολυπληθέστεροι στην ελληνική ασφαλιστική αγορά.
Οι προοπτικές θα διαμορφωθούν μέσα από μία σειρά από παράγοντες.
Ο πρώτος είναι ότι ο χώρος των διαμεσολαβούντων, όπως και οι ασφαλιστικές εταιρείες, θα υποστεί καθοριστική επίδραση από την εποπτική αρχή, την ΤτΕ. Θα ξεκαθαρίσουν και εδώ τα πράγματα. Θα επιβληθούν σχέσεις διαφάνειας με τους πολίτες και με τις ασφαλιστικές εταιρείες. Αυτό σημαίνει υψηλότερα επίπεδα επαγγελματισμού. Αυτά όχι μόνο δεν είναι κακά, αλλά πρέπει να είναι και επιδιωκόμενα. Γιατί ο στόχος ποιος είναι; Είναι ο θεσμός της ασφάλισης στη χώρα να εμπνεύσει επιτέλους εμπιστοσύνη στον Έλληνα πολίτη, ώστε να έρθει και να εναποθέσει στην ασφαλιστική αγορά τους κινδύνους που το κράτος πλέον δεν του καλύπτει και θα πρέπει να τους καλύψει μόνος του. Αυτό είναι το ζητούμενο με λίγα λόγια.
Θα δούμε, λοιπόν, την επέκταση των αστικών ευθυνών των διαμεσολαβούντων. Θα δούμε την ευρύτατη εφαρμογή του disclosure process, που ισχύει σε άλλες αγορές σχετικά με την αποκάλυψη των προμηθειών στους πελάτες, πέρα από την εναπόθεση της δουλειάς.
Πήρατε μια γεύση της πίεσης που ασκούν οι ασφαλιστικές εταιρείες για μείωση των προμηθειών, η οποία νομοτελειακά θα συμβεί. Σας λέω ότι στις πιο ανεπτυγμένες ασφαλιστικές αγορές, π.χ. των ΗΠΑ, το μέσο κόστος προμήθειας στα αυτοκίνητα είναι 8% και στον κλάδο πυρός 15%. Δεν λέω ότι θα συμβούν και εδώ. Λέω ότι αυτή είναι η τάση των πραγμάτων. Ο ισχυρός ανταγωνισμός σε επίπεδο πρωτασφαλιστών οδηγεί σε περικοπές εξόδων απ’ όπου μπορούν και, επομένως, ανάλογες κινήσεις θα γίνουν και προς τη μεριά των διαμεσολαβούντων. Θα δείτε ότι τα πράγματα είναι πάρα πολύ απλά και ό,τι έγινε σε όλες τις άλλες αγορές θα γίνει και εδώ, είτε μας αρέσει είτε όχι. Και θα δείτε ότι είναι προς όφελος των επαγγελματιών διαμεσολαβούντων.
Άρτια κατάρτιση και σφαιρική γνώση
Επίσης θα δούμε μία δραστική αναβάθμιση των γνώσεων, των προσόντων και των προϋποθέσεων για την άσκηση του επαγγέλματος στο χώρο των διαμεσολαβούντων. Κλείνει μια ολόκληρη εποχή και μπαίνουμε σε μία άλλη. Δεν μπορεί ο οποιοσδήποτε να δηλώνει διαμεσολαβών και να αναλαμβάνει να εκδίδει συμβόλαια για λογαριασμό κάποιας ασφαλιστικής εταιρείας. Θα πρέπει, πλέον, να πληροί υψηλές προϋποθέσεις,? πρέπει να είναι απόφοιτος πανεπιστημίου και πρέπει βέβαια να έχει και το επικοινωνιακό ταλέντο που έχετε εσείς. Γιατί δεν αρκεί μόνο να έχεις γνώσεις, πρέπει να έχεις και τις επικοινωνιακές δυνατότητες που απαιτούνται για να σταθείς στο επάγγελμα.
Καθώς ο χώρος των διαμεσολαβούντων θα υποστεί έντονο ανταγωνισμό από τα εναλλακτικά δίκτυα (τράπεζες, direct marketing, internet), ο ασφαλιστής του μέλλοντος πρέπει να έχει άρτια επιστημονική και τεχνολογική κατάρτιση και σφαιρική γνώση όλων των προϊόντων. Τελείωσε η περίοδος που κάποιοι γνώριζαν μόνο το αυτοκίνητο, λίγα πράγματα για τις ασφαλίσεις πυρός και σχεδόν τίποτα άλλο. Χρειάζεται }επαναλαμβάνω} σφαιρική γνώση όλων των προϊόντων, που σημαίνει ότι πρέπει να αρχίσουμε να διαβάζουμε! Για πρώτη φορά στην ιστορία της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς, υπάρχουν πλέον εγχειρίδια στην ελληνική γλώσσα, όπου αναλύονται όλοι οι κλάδοι ασφάλισης, ώστε να εντρυφήσουμε περισσότερο σ’ αυτά τα πολύπλοκα αλλά ταυτόχρονα τόσο ενδιαφέροντα όσο και προσοδοφόρα και για τους μεν και για τους δε ασφαλιστήρια συμβόλαια. Στη νέα εποχή, θα δούμε πολύ σύντομα αυτά τα ασφαλιστήρια να μετατρέπονται σε κάρτες με ενσωματωμένα microchips και κωδικούς, που θα επιτρέπουν στον ασφαλισμένο μέσω internet να μπαίνει στα μηχανογραφικά συστήματα των εταιρειών για να δει το συμβόλαιό του. Κι αυτή η έκδοση των ασφαλιστηρίων θα γίνεται με άλλους τρόπους και δεν θα υπάρχει σε έντυπη μορφή. Επίσης, από δω και πέρα δεν θα υπάρχει δυνατότητα ένας ασφαλιστής να εμφανίζεται οπουδήποτε και να μην έχει μαζί του έναν υπολογιστή, μέσω του οποίου θα συνδέει τον πελάτη του με την/τις ασφαλιστική/ες εταιρεία/ες. Επομένως, ο ασφαλιστής θα απαιτείται να είναι και βαθύς γνώστης του αντικειμένου και να έχει το ταλέντο της επικοινωνίας, αφού το πρώτο χωρίς το δεύτερο δεν βοηθάει.
Οι τάσεις των εξελίξεων για τους διαμεσολαβούντες
Ποιες είναι, όμως, οι τάσεις των εξελίξεων για τους διαμεσολαβούντες στην Ελλάδα;
Πολλοί από μας έλεγαν για χρόνια ότι έπρεπε να ομογενοποιηθεί ο χώρος των διαμεσολαβούντων, με τη δημιουργία της Ομοσπονδίας. Κι αυτό έγινε. Ήταν μια μεγάλη κατάκτηση. Ό,τι και να συμβεί και τα πιο ανάποδα σενάρια απ’ όσα αναφέραμε, η δημιουργία της ομοσπονδίας αποτελεί ένα πολύ σοβαρό πυλώνα, μια τελευταία γραμμή άμυνας για τα ελληνικά ασφαλιστικά συμφέροντα. Δεν έχουμε χρόνο να επεκταθούμε σ’ αυτά, αλλά αντιλαμβάνεστε τι εννοώ.
Επίσης, μία άλλη τάση εξελίξεων που θα έχουμε στην Ελλάδα είναι οι εκτεταμένες συγχωνεύσεις. Αυτή, λοιπόν, είναι η συνταγή και για εσάς. Για να μπορέσετε να αντιμετωπίσετε την πίεση των εταιρειών για μειωμένες προμήθειες και την πίεση των πολιτών για διαφάνεια, κ.ά. πρέπει να προχωρήσετε ταχύτατα σε συγχωνεύσεις, για τη δημιουργία βιώσιμων μονάδων. Μέσω αυτών των συγχωνεύσεων θα εξοικονομήσετε πόρους λόγω οικονομιών κλίμακας, θα έχετε περισσότερα κέρδη και θα μπορείτε να αντέξετε τις χαμηλότερες προμήθειες. Βεβαίως, στις συγχωνεύσεις μονάδων θα συντείνει και το γεγονός ότι απέρχεται, ως φυσιολογική εξέλιξη, η υφιστάμενη γενιά διαμεσολαβούντων.
Εξαγορές και συγχωνεύσεις θα γίνονται με βάση το EBITDA (κέρδη πριν από τόκους, φόρους και αποσβέσεις). Η διεθνής πρακτική δίνει 5 με 7 φορές το EBITDA σαν βάση για εξαγορές και συγχωνεύσεις μονάδων. Μην ακούτε κάποιους που σας προσεγγίζουν και σας λένε για εξαγορές με βάση τους όγκους παραγωγής. Δεν υπάρχει τέτοιο πράγμα. Μόνο με βάση το EBITDA. Και νομίζω ότι οι πρώτοι ικανοποιημένοι θα είστε εσείς. Μόλις κάνετε την ανάλυση, θα δείτε ότι έχετε σοβαρά περιουσιακά στοιχεία. Θα ξαναγυρίσω σ’ αυτό το σημείο στο τέλος.
Οι άξονες αναδιοργάνωσης των μονάδων διαμεσολάβησης
Θέλω να προτείνω 5 άξονες αναδιοργάνωσης για τις μονάδες διαμεσολάβησης στη χώρα.
Ο πρώτος άξονας βελτίωσης της οργάνωσης των μονάδων διαμεσολάβησης είναι μία ανάλυση των δυνατών και των αδύνατων σημείων των υφιστάμενων μονάδων, ανάλυση της ποιότητας και της δομής της διοίκησης. Πρέπει μία επιχείρηση να αναρωτηθεί πώς είναι δομημένη η διοίκηση και τι αποτελέσματα παράγει. Το δεύτερο είναι ανάλυση του τεχνολογικού εξοπλισμού και των συστημάτων ελέγχου που είναι εγκατεστημένα μέσα στη μονάδα διαμεσολάβησης. Αν υπάρχει στρατηγικός σχεδιασμός, πού αποβλέπει, ποιος τον κάνει και ποιος τον παρακολουθεί. Συστήματα παρακολούθησης παραγωγικότητας. Στη δουλειά που κάνετε εσείς, αν δεν έχετε ημερήσια συστήματα παρακολούθησης της παραγωγικότητας των καναλιών διανομής, στην ουσία δεν κάνετε και πολλά πράγματα. Δίκτυα συνεργατών και αξιολόγηση. Τα δίκτυα συνεργατών μπορεί να είναι ο ένας ασφαλιστής στις μονοπρόσωπες εταιρείες ή οι πολυάριθμοι συνεργάτες στις μεγαλύτερες. Όταν προκύψουν με το καλό αργότερα οι συγχωνεύσεις, θα δείτε ότι αυτός είναι ο πυρήνας και το βασικό περιουσιακό στοιχείο της μονάδας διαμεσολάβησης.
Επιστημονικό και σύγχρονο μάρκετινγκ. Επίσης απαραίτητο στοιχείο. Θα πρέπει να αναρωτηθούμε αν υπάρχει στις υφιστάμενες μονάδες και τι πρέπει να γίνει. Εκπαίδευση προσωπικού και συνεργατών πωλήσεων. Ανάπτυξη γενικών χαρακτηριστικών και, τέλος, πρέπει να αναλυθεί ο τρόπος που οι μονάδες διαμεσολάβησης συμμορφώνονται με βάση τους εποπτικούς μηχανισμούς.
Σύγχρονος εξοπλισμός
Και έρχομαι στο 2ο άξονα αναδιάρθρωσης των επιχειρήσεων, το σύγχρονο εξοπλισμό. Οι εξοπλισμοί τι κάνουν; Συμπληρώνουν τις διαδικασίες οργάνωσης, οι οποίες διασυνδέουν τα μέσα προς τους στόχους. Αυτά που λέγαμε προηγουμένως είναι οι στόχοι των επιχειρήσεων και βεβαίως των μονάδων διαμεσολάβησης των δικών σας. Επομένως, οι διαδικασίες οργάνωσης πρέπει να συμπληρωθούν από σύγχρονο εξοπλισμό. Προμήθεια και εγκατάσταση συστημάτων διοίκησης χρηματοοικονομικής λειτουργίας, επιλογής και αξιολόγησης στελεχών, εκπαίδευσης, παρακολούθησης παραγωγικότητας. Αυτά τα συστήματα πρέπει να προμηθευτείτε, να μάθετε πώς λειτουργούν και να τα εγκαταστήσετε όσοι δεν το έχετε κάνει ήδη. Και βέβαια αυτά θα εγκατασταθούν και εκ των ων ουκ άνευ στις μονάδες που θα προκύψουν μετά τις συγχωνεύσεις.
Μάρκετινγκ
Έρχομαι τώρα στη στρατηγική του μάρκετινγκ. Στρατηγική του μάρκετινγκ σε μικρές μονάδες δεν έχει νόημα. Παρόλα αυτά, η δουλειά που κάνετε αποτελεί εφαρμογές του μάρκετινγκ. Στις μονάδες όμως που θα προκύψουν, η στρατηγική του μάρκετινγκ είναι η βασική διαδικασία. Εδώ χρειάζεται, λοιπόν, να προσληφθεί εξειδικευμένο στο μάρκετινγκ στέλεχος, να εκπονηθεί πολιτική ανάπτυξης εργασιών, τόσο για τα υφιστάμενα πελατολόγια όσο και για νέες αγορές, να γίνει ανάλυση κερδοφορίας για όλα τα κανάλια διανομής, να γίνει cross selling. Έχετε πλούτο στα χέρια σας, τα πελατολόγιά σας, και με το cross selling έχετε ακόμα περισσότερο πλούτο και για σας και για τις ασφαλιστικές εταιρείες. Μπορείτε να πετύχετε πολλά με τη βοήθεια και τη συνεργασία των ασφαλιστικών εταιρειών, οι οποίες πολλές φορές αδιαφορούν για τέτοια πράγματα, αλλά νομίζω ότι τώρα πλέον έχουν ωριμάσει και αυτού του είδους οι εξελίξεις.
Πρόσληψη, στοχοθεσία, παρακολούθηση νέων και παλαιών συνεργατών. Συνεχής εκπαίδευση συνεργατών και θέλω να καταλήξω σ’ αυτή την ενότητα ότι η διεύθυνση μάρκετινγκ στις νέες μονάδες διαμεσολάβησης θα είναι αυτή που θα δημιουργήσει την εταιρική ταυτότητα, το brand name των νέων μονάδων.
Κυλιόμενα επιχειρησιακά σχέδια πωλήσεων
Ένας επόμενος άξονας οργάνωσης και λειτουργίας των νέων μονάδων διαμεσολάβησης είναι τα κυλιόμενα επιχειρησιακά σχέδια πωλήσεων. Τριμηνιαία κυλιόμενα επιχειρησιακά σχέδια πωλήσεων, τόσο σε εταιρικό επίπεδο όσο και σε ατομικό επίπεδο. Δεν μπορούμε πλέον να συνεχίζουμε να δουλεύουμε χύμα και χωρίς προγραμματισμό. Πρέπει η διαδικασία του μάρκετινγκ να σχεδιάζεται σε τριμηνιαία βάση και να εξετάζεται η επίτευξη των αποτελεσμάτων σε αυτή τη βάση. Επίσης, πρέπει να γίνεται ο διαχωρισμός τόσο των αγορών όσο και των πελατών υπόθεση ανώτερων μεθόδων πωλήσεων. Και μπορεί κάποιος να αναρωτηθεί πού θα τις μάθουμε αυτές τις μεθόδους. Υπάρχουν και τα πανεπιστήμια, υπάρχουν και τα εκπαιδευτικά ινστιτούτα. Έχετε υποχρέωση να επενδύσετε στην εκπαίδευση από δω και πέρα. Να προσλάβετε εξειδικευμένα στελέχη στις νέες μονάδες που θα δημιουργηθούν για την ανάπτυξη ανώτερων μεθόδων πωλήσεων, όπως προκύπτουν αυτές από τις πιο ανεπτυγμένες ασφαλιστικές αγορές. Υπάρχει έτοιμη τεχνογνωσία, απλώς πρέπει να την υιοθετήσετε και να την εφαρμόσετε εδώ. Αυτά όμως δεν μπορούν να εφαρμοστούν στις παραδοσιακές μονάδες. Πρέπει να δημιουργηθούν ισχυρές μονάδες.
Πολύ σημαντική είναι και η προώθηση μεθόδων ανάπτυξης ηγετικών στελεχών. Εσείς ξέρετε πολύ καλά τι σημαίνει δημιουργία ηγετικών στελεχών στα δίκτυα πωλήσεων.
Το brand name
Η διακριτή εταιρική ταυτότητα αποτελεί στην ουσία το διαβατήριο ανάπτυξης των μονάδων διαμεσολάβησης που θα δημιουργηθούν νομοτελειακά, με όλες αυτές τις ανακατατάξεις που θα συντελεστούν. Το brand name της επιχείρησης θα αποτελεί το επιστέγασμα όλων των παραπάνω διαδικασιών. Στόχος, λοιπόν, είναι η δημιουργία της εικόνας μιας επιχείρησης που παρέχει υψηλού επιπέδου υπηρεσίες στους συναλλασσόμενους με αυτή, ασφαλιστικές εταιρείες και ομάδες πελατών. Επομένως, η εικόνα που θα εκπέμπετε και προς τις δύο πλευρές, το brand name της εταιρείας σας, είναι και το μεγαλύτερο περιουσιακό σας στοιχείο.
Μονόδρομος οι συγχωνεύσεις
Το συμπέρασμα, λοιπόν, είναι ότι για τη δημιουργία μίας σύγχρονης ασφαλιστικής επιχείρησης διαμεσολάβησης απαραίτητη προϋπόθεση αποτελεί η συγκέντρωση δυνάμεων, σε επίπεδο διοίκησης, κεφαλαίων, εξοπλισμού, στελεχών και πελατολογίου. Με άλλα λόγια, συγχωνεύσεις μεγάλης κλίμακας, τόσο σε τοπικό επίπεδο όσο και περιφερειακό και εθνικό επίπεδο. Μην έχετε καμία αμφιβολία ότι εδώ μέσα ήδη υπάρχουν τα στελέχη που σχεδιάζουν τέτοιες μονάδες. Οι περισσότερο ικανοί εξ υμών θα αναδειχθούν τους επόμενους μήνες και χρόνια και είναι αυτοί που θα δημιουργήσουν τις εθνικές ή περιφερειακές μεγάλες μονάδες διαμεσολάβησης με τα χαρακτηριστικά που προανέφερα.
Με τις συγχωνεύσεις, λοιπόν, εξασφαλίζεται η υφιστάμενη περιουσία των σημερινών ιδιοκτητών και δημιουργούνται οι κατάλληλες συνθήκες για την εδραίωση της βιωσιμότητας και της κερδοφορίας στο μέλλον. Οι συγχωνεύσεις των ασφαλιστικών πρακτορείων θα ενισχύσουν επίσης τη διαπραγματευτική τους θέση σε σχέση με τις ασφαλιστικές εταιρείες. Δηλαδή, αν δημιουργηθούν τέτοιες μονάδες σαν αυτές που σας περιέγραψα, μην έχετε καμία αμφιβολία ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες θα τις παρακολουθήσουν και θα διαπραγματευτούν μαζί τους με πολύ μεγαλύτερη προσοχή σε σχέση με αυτή που αποδίδουν τώρα στους διαμεσολαβούντες.
Αν δεν κάνετε όλα αυτά που είπαμε, θα έρθουν οι ξένες μεγάλες εταιρείες διαμεσολάβησης και θα εξαγοράσουν σε πάρα πολύ χαμηλές τιμές τα πρακτορεία σας και, αφού τα συγχωνεύσουν, θα προχωρήσουν σε όλα αυτά που προαναφέραμε.
Επομένως, κυρίες και κύριοι, τα πράγματα έχουν φτάσει σε μία κρίσιμη φάση τόσο για τις ασφαλιστικές εταιρείες όσο και για το χώρο της διαμεσολάβησης. Είτε θα πάρουμε εμείς τις πρωτοβουλίες και θα φτιάξουμε μονάδες που θα είναι βιώσιμες και θα κρατήσουν ένα μέρος της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς σε ελληνικά χέρια ιδιοκτησίας και διοίκησης ή, τόσο στο χώρο της πρωτασφάλισης όσο και στο χώρο της διαμεσολάβησης, θα ξεπουληθούν όλα σε χαμηλές τιμές σε ξένες, ευρωπαϊκές εταιρείες διαμεσολάβησης, οι οποίες θα κάνουν ό,τι θα έπρεπε και θα μπορούσαμε να κάνουμε μόνοι μας.
Ως επίλογο θα ήθελα να τονίσω ότι έχουμε όλες τις δυνατότητες να επωφεληθούμε από όλη αυτή τη συγκυρία, να πάρουμε τις αποφάσεις που πρέπει, να δούμε τα πράγματα με αισιοδοξία. Έχουμε και την τεχνογνωσία και τα κεφάλαια και όλες τις άλλες προϋποθέσεις να ανταποκριθούμε σε αυτού του είδους τις εξελίξεις. Μην παρασύρεστε από τη γενικότερη μιζέρια και όλη αυτή την κακουχία που διέπει τη χώρα αυτή τη στιγμή. Πρέπει οι ζωντανές δυνάμεις του τόπου –και εσείς αποτελείτε λαμπρό παράδειγμα αυτών των ζωντανών δυνάμεων– να πάρουμε την πρωτοβουλία, να δημιουργήσουμε καινούργιες συνθήκες ανάπτυξης και στο συγκεκριμένο χώρο να δημιουργήσουμε μεγάλες μονάδες, βιώσιμες, που θα έχουν ως κύριο αποτέλεσμα να αυξήσουν δραστικά την υφιστάμενη περιουσία σας. Η περιουσία αυτών των μονάδων θα δείτε να πολλαπλασιάζεται τα επόμενα χρόνια. Επομένως, κύριοι και κυρίες συνάδελφοι, αυτός είναι μονόδρομος αν θέλουμε την ανάπτυξη».
